天猫优品女子创业图鉴：去年销售900万，今年冲

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4月13日晚上11点，关上天猫优品店铺的门，杜宁宁夫妻俩结束了一天的工作，准备回家。店铺所处的河南省灵宝市商业街上，多数商户已经早早地休息。

备货、宣传、手机直播……时间被切割成小块小块来计算，晚上10后归家，已经成为杜宁宁夫妻俩生活的常态。4月份是空调销售的旺季，夫妻俩想抓住这个适销期。

危机感不仅在于生意竞争，还在于夫妻俩给自己设的新年计划。加入天猫优品店19个月以来，杜宁宁的店铺18年、19年的销售喜人，夫妻俩也在1月份设定了2020年的目标：1200万销售额。

1200万，如果对于一家传统的家电店铺来说，是一个难以逾越的数字；但对于这家用“新零售”的模式来卖电器的网红店铺，则是一个可以够得着的销售额。

“由于疫情带来冲击，全年的目标会改变吗？”在采访中，记者问到。

“不会，我俩就喜欢拼命干。”杜宁宁的爱人在电话那头应声。

做过化妆品销售生意，做过电脑批发生意，夫妻俩已经习惯了不断“折腾”、“攀登”。

现在，这家天猫优品店，成了他们在人生中弯道超车的赛场。

年轻的冒险家在互联网中，奇迹每天都在发生，万能的阿里生态中，每个人都能找到自己的机会。在加入天猫优品之前，杜宁宁从事过品牌化妆品美容导师的工作，成绩很不错，所带的省域团队曾为公司持续销冠。多年的销售经验，让她养成了能吃苦、有闯劲的性格，也越来越看好创业之路，坚信努力一定能获得成功。2012年，杜宁宁遇到了自己的爱人。夫妻俩在本地开始了第一次的创业，经营着一家IT电脑公司，也做到了20余人的规模。两夫妻有着吃苦耐劳的实干精神，但也有理想主义者的坚持。做一门与互联网相关的生意，一直是夫妻俩的共同想法，即使IT电脑公司经营状况不错，但终究还是传统的生意，不知何时就会被颠覆。骨子里的创业基因，与对互联网生意的追求，让夫妻俩不停的寻找新的创业机会。但问题的关键在于，没有领路人和好项目。两口子也曾跑到义乌进行考察。在义乌，互联网创业是一项成本极低的事，几乎每栋居民楼里都做着生意，但杜宁宁家所在的灵宝市地处中部地区，互联网的渗透不深，普及度和接受度也没有那么高。义乌的故事，可能并不能在灵宝市上演。偶然的一次机会，杜宁宁了解到了天猫优品。

相对于传统的店铺，天猫优品有着危机公关的方法贵吗十几个大牌电器品牌，并且线上和线下同价，价格优惠透明，可以打消消费者怕“被宰”的心理障碍；此外，对于经销商来说，不压货、低风险的模式也让夫妻俩足够心动。夫妻俩走访了省内的标杆天猫优品门店，经过详细的线下调研，她决定加入。“天猫这个品牌知名度高，在当地，不论是老人还是小孩都知道，对我们来说也是一种背书作用。”杜宁宁介绍。

“动静大点，才能有人气”从2018年6月开业，凭借资源人脉的集聚，杜宁宁店铺的优势明显；在本地，他们将“粉丝经济”、“活动营销”等玩得很溜，也做出了不错的业绩。在天猫优品取得不错的盈利之后，夫妻俩停掉了IT电脑公司的生意，一心扑在店铺的运营上。“我坚信只有搞点不一样的，动静大点，才能有人气。”杜宁宁说。配合着天猫优品官方的营销活动，2018年年底，杜宁宁的店铺在当地最大的广场上，举办了年货节“品牌大街”，活动持续3天，几乎吸引来了半个县城的人。

大量的货品通过“品牌大街”展示给县城里的消费者。“品牌大街”上每天都会有财神准点发红包，还有很多互动游戏，比如叠10个枕头稳住5秒、K歌大赛等。红包优惠券、花呗分期等，也吸引了大批消费者前来了解品牌。对于一家电器店铺来说，办起一场如此盛大的活动，是不容易的事情。除了带来肉眼可见的销量之外，杜宁宁的店铺也因此在当地一炮而红，打出了知名度。

销售自己，而不是销售产品

此前9年的销售经验，让杜宁宁总结出一条箴言：销售，并不是单纯的销售产品，而是销售自己。在之前的化妆品销售经历中，杜宁宁曾向一位客人一口气推销出12套美容院线化妆品。她坦言：能完成这个交易，其实并不是说这位客人多么信任这个化妆品品牌，更多的，其实是信任我这个人。“不需要你多能说会道，而是用自己的专业知识解答顾客的疑虑，让消费者放心的购买。”杜宁宁说，在销售过程中，其实也就是对不同的消费者推荐合适的产品的过程。

最初，杜宁宁夫妻俩对宣传、拉新、裂变也没有太多感知。但一次实际的销售经历，让他们改变了想法：当一位客人完成购买后，只是随手发了一条朋友圈，当天，这位客人的两位好友便相继下单。

此后，杜宁宁愈发注重线上的互动。“每个来店里购买的客户我都会邀请他们加入我们的微信群，店里有上新或者有优惠活动，我会第一时间发在群里通知大家。”杜宁宁介绍，此外，她的店铺推出“群发朋友，或者朋友圈转发，送礼品、抵现金”的活动，通过熟人传播达到最大的宣传效果。在杜宁宁看来，微信的渠道是每个老板都会利用的渠道，但部分天猫优品店老板会觉得这个渠道并没有产生立竿见影的效果，因此并没有在这个渠道上下功夫。但所有的营销，最终比拼的都是对用户信息的抵达。这也是杜宁宁的店铺在营销、拉新活动投入重金的原因之一。不让到店客人空手而回与此同时，店铺也打造了极致的售后服务，区别于传统的线下店铺，天猫优品店会定期对老客户进行回访，隔段时间送礼品，客人平常到店里走动也绝不让他们空手而回。在大的活动节点，小到凳子，大到音箱，礼品更是必不可少。在线下，杜宁宁也时常安排工作人员到人流量大的地方，介绍体验店的产品和活动，分发单页宣传材料，扩大店铺知名度。

拓宽营销视野，让1+1>2联合县域其他门店进行联动，各种各样的合作玩法，让夫妻俩发现了更大的市场。杜宁宁不断的连接更多的行业，如与当地的联通公司开展合作，凭借着可观的人流量，一场活动促成的成交额近10万元。在合适的时间节点，开展线下合作，推出现金优惠和宣传活动。这样的方式持续为门店带来销量。背靠天猫优品数字门店，营销之路，越玩越宽达内网络平台了。

抢滩直播，首日销售10多万在不断留住老客人、发展新客人的同时，两夫妻又把目光放到了直播上。在注意到淘宝直播之后，两夫妻就抱着试一试的心态申请开通，与此同时，天猫优品官方也在寻找通过直播带货的试点。一拍即合，杜宁宁在1月20日率先开始了直播。从上架到直播内容，经过精心的准备，连续直播6个小时，将电器的基本信息、使用方法、优惠等完整地展现给自己直播间的粉丝们，仅在首次直播当天，便达到了10多万的销售额。与一些网红主播带货量比起来，这个数字也许不是那么惊人，但对于店铺而言，是意料之外的成交增量。紧跟着直播风口的趋势，在2019年，杜宁宁的店铺单天卖出洗衣机40余台。目前门店依然坚持每天直播，并且专门打造了专业的直播间。“通过直播卖货，也是我们接下来重要的规划方向，未来打算常态化推广。”杜宁宁也从首次直播的拘谨，变得轻车熟路。把客人从线上带到线下直播工具之外，天猫优品自有的轻店，更像是将线下店铺复制到了线上，让老板可以更好的连接淘宝海量的线上用户：生活在门店周边的消费者，只要淘宝搜索家电，都能看到这个门店。相对于线下零售都是等客上门的状态，天猫优品轻店将门店跟消费者的距离大大缩短，引导有需求的新老消费者，无需跑到店里，在线上也能了解商品，并完成购买。新零售打通了线上线下，极大的增加了效率。杜宁宁也开始在轻店上，针对用户的消费偏好做营销活动，“目前我们有许多老客人，已经渐渐习惯使用轻店渠道下单了。”相对周边门店而言，杜宁宁的线下店铺也形成了独一无二的优势：首先利用工具的传播，在线上抓住新客、维护老客复购及带新上门；其次，利用线上线下同价以及数字化门店感知，在顾客心中建立起强烈的信任感。在零售业处在“人、货、场”的巨变之时，数字化门店玩法，正变得越发丰富。打造1200万销售额神话，准备再开一家分店“现在在当地，买电器，我们店铺就是活招牌。”除了1200万的全年销售目标，杜宁宁夫妻俩今年预计会在再选一个人流量大的地址，开一家天猫优品家用电器分店。亮眼的销售额背后，是新零售营销的成果，把线下和线上打通，也极大地拓展实体门店经营半径和时间的限制，带来更多的生意机会和更好的用户体验。做天猫优品，只是他们探索的第一步，对于夫妻俩来说，带来的不只有钱和利益，还有成长和生活。如今的杜宁宁，是妻子，是母亲，也是生意人，这些身份的叠加，让她的日子忙碌而充实。“外人都说我们拼，这是我们的特质，接下来我们会更拼。”杜宁宁的爱人笑着说。