抖音单月涨粉400万，为何毛光光能成为现象级达

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多个形象鲜明的“女性”角色，凭借“柜姐”视频爆红，反差搞笑创作达人“毛光光”最近引起了大量网友的关注;近一个月涨粉400多万。主打剧情、短期内成长速度迅猛，在火爆的同时，毛光光的变现实力也不容小觑。截止5月27日，“毛光光”的粉丝总量已达到957万。“她”是如何成名的?内容创作又有怎样的故事和方法?

01、单月涨粉400万

搞笑剧情账号的涨粉能力依然强势。

近日，一个一人分饰多角、剧情围绕柜台而展开的账号1个月涨粉400万，成为搞笑短视频赛道的一匹黑马。

这个账号就是“毛光光”。

2月27日，“毛光光”发布了“柜姐”系列视频，人物角色“吴雅芳”第一次出现在“毛光光”的视频中。

这常州危机个视频以领导突击检查工作时，柜姐“吴雅芳”的种种表现被经理否定之后，她碎碎念着“书读得多就是好，该她当guan的”，一个普通亲民的柜姐形象跃然纸上。

但这个视频并没有火爆，点赞数与之前的视频差不多，接近10万。

直到3月23日，毛光光发布第二条“柜姐”系列视频《不给化全妆，也不给卸妆，看你买不买》，其中“金牌柜姐和普通柜姐”的强烈反差，很快吸引了许多用户观看，视频累计点赞数达到149万。

面带笑容，对待顾客的态度友善，及时满足顾客的购物需求和化妆试品，即使不打算购买也会给顾客化上精致的免费妆容，微笑着说一声“慢走”，这是金牌柜姐“周雅琴”的工作日常。

偷懒被打断，不情愿的表情在脸上表露得淋漓尽致，免费妆容服务只提供一致眼睛。

“化全妆要购买商品哦女士”，“卸妆也要购买卸妆水哦女士”，在送走不购买商品的顾客后，普通柜姐“吴桂芬”被告知免费蹭妆的女士其实是内部监察。

浓烈的绿色眼影、鲜艳的玫红口红、两颊厚重的腮红，伴着一口四川话和夸张的表情，工龄8年的“芳姐”吴桂芳在自己的柜台前，每天都上演着一幕幕令人啼笑皆非的小剧场。

此前，毛光光的视频内容主要以学生、老师、职场人员等日常生活小剧场居多。

在这个视频火爆之后，毛光光又继续更新了“柜姐”系列视频。

除“吴桂芳”外，还有高贵冷艳的“贵妇”姐姐、温柔经理“周雅琴”、柜台新人“郑梦婷”等多个人设鲜明的角色，也均是由“毛光光”一人饰演。

为此，毛光光也在自己的抖音简介写着：“一人撑起一台戏的光头男孩。”

其中，点赞最高的是于4月17日发布的《留住贵妇常来柜台的“秘密神器”》，获赞215.2万，一句“娃儿你等妈给你赚钱”引发众多网友大呼“我真的太喜欢吴桂芳了!”。

02、一个人撑起一台戏

截至5月28日，毛光光的抖音粉丝数已经达到957万。从进入抖音平台到突然爆红，整个过程也并非一蹴而就。

据毛光光的抖音账号显示，毛光光最早发布视频是在2019年1月4日，在该视频中毛光光就已经开始发布一人分饰多角类型的视频内容。

2019年4月13日，讲述光头男孩与他的女班长校园时光的青春故事《最巴适的我们》开始连载，视频中毛光光一人分饰两个角色。

该系列视频共更新了37期，整体效果不温不火，最高点赞62.6万，平均获赞数在10万以下。

那么，为何“柜姐”系列视频能够火爆，助力毛光光成为现象级达人?

据了解，毛光光此前曾在优衣库做过一年半的门店储备干部，这也让他在“柜姐”系列视频中的表演中角色拿捏得当。

一个30多岁、在职场中努力“挣扎”的柜姐，既有工作压力又有家庭压力，偶尔还要面对来自顾客的刁难……

“吴桂芳”的出现并没有让观众感到反感和厌恶，虽然没什么文化、又有自己的小心思，偶尔的“斤斤计较”但又有那份对家人、对客户柔软的心，引来了众多网友在评论区纷纷表示“芳姐真的让人又气又心疼”“我太喜欢吴桂芳了，我感觉我上辈子就是个吴桂芳”……

除了“吴桂芳”外，视频中的高贵冷艳“贵妇”既有自己的骄傲又不乏柔软，经理“周雅琴”既有自己的原则又有对员工的关心、兼职“郑梦婷”虽然与“吴桂芳”有矛盾，但也“只有我能欺负她”……

多个人设鲜明的角色均是由“毛光光”一人饰演，通过生动有趣的剧情和人物刻画，“柜姐”系列凭借独特的个人风格魅力，得到了很多网友的喜爱。

除抖音平台外，毛光光的视频#金牌柜姐和普通柜姐的区别#话题也迅速登上微博热搜榜，数据显示，该话题目前阅读量已突破60万。

目前，毛光光的变现方式主要包括广告和直播带货。

据星图数据显示，目前毛光光的星图指数为93，涨粉指数达到92，种草指数96，传播指数更是高达99。

其中，男性粉丝占比16%，女性粉丝占比高达84%。用户年龄方面，0-25岁的粉丝用户占比达到了71%，26-32岁的粉丝占比达到22%。

毛光光的粉丝用户中，由于女性用户居多，用户对内容接受程度高，粉丝活跃度高，互动意识强烈，消费能力强。

再加上毛光光的广告费用较低，20秒内视频7.5万一条，20-60秒视频8万，因此许多品牌方也十分愿意找毛光光投广告。

截止5月28日，“毛光光”已经接了27单广告。

数据显示，目前毛光光的性价比评分为88，,视频播放中位数高达3159万次，高于平均值96.4倍。

如今，除了日常的短视频更新外，毛光光在抖音直播上开启了直播带货，实现另一渠道引流变现。

据飞瓜数据显示，毛光光近30天最高一场带货达22.3万元。

综合来说，虽然此前毛光光的视频在内容创作、视频品质等方面上也并不逊色，但却缺少能够爆发的关键点。

如今的“柜姐”系列视频，一方面既能发挥他反串剧情演绎的独特定位，另一方面又具有贴近性，能够引发用户的共鸣。

因此，在竞争激烈的短视频赛道中，新人入场不仅要考虑创作方向，同时也要选对题材再进行精细内容创作。

同时，在吸引和沉淀流量后，如何打造更大的IP和实现有效变现，则成为达人生命周期的关键所在。

粉丝经济最早是针对明星说的，出于对偶像的喜欢和信任，粉丝愿意花钱买爱豆推荐的东西。

但是现在，互联网的发展突破了圈层的限制，人人都有出名的机会，普通人在各种渠道，通过输出内容、观点来表达自己，就有机会拥有话语权、成为kol，圈住一批忠实粉丝。Kol带货成了新的业绩增长点。

这里面的市场有多大呢?先看一组数据：

淘宝带货女王薇娅创下的记录有：

单场（5小时）最高销售额：1.5亿

单件商品最高销量：65万件

单件商品最高销售额：2700万

2018售卖商品总额：27亿

涂口红世界纪录保持者、战胜马云的口红一哥”、坐拥2000多万抖音粉丝的李佳琦，一次直播能试380支口红，5个半小时的淘宝直播能卖23000单，完成353万的成交量!

再说快手上的kol。

2018年11月，快手发布了名为“Fe+”的营销平台，与淘宝、京东、拼多多进行商业化合作，官宣商业化提速。

随后“快手卖货王”活动正式启动,很多红人开始在快手直播卖货。拥有4200万粉丝的散打哥，直播同时在线人数迅速突破100万，3个小时带动了5000万的销售，一天带来1.6亿的营业额!

当然，以上列举的都是头部kol的数据，大量的腰部和底部的kol还处在积累流量、尝试变现的阶段，怎么才能从0开始打造能带货的kol呢？我们把问题拆开，从打造kol和如何带货两个角度去说。1

如何打造KOL

1）企业抖音和个人抖音区别在在垂直领域拥有超强技能

李佳琦给美妆产品带货为什么这么厉害?

就因为他会说oh my god吗?显然不是，他做直播之前就是欧莱雅专柜的美容顾问，每天都向顾客讲解护肤彩妆知识、结合具体人群的需求推荐产品，因为表现优秀被选入主播培养计划，这才开始了直播带货之路。

丰富的工作经验加系统的培训，使得李佳琦的专业能力得到进一步提升。你看他的文案：

一抹，三倍的上色能力

让你心脏立马复苏的一支口红，好看到要哭

买它!这颜色不能出现在别的女人的嘴上，必须是你的颜色!

涂上它就像是摇着一杯红酒：老娘就是有钱的女人!

这样的广告文案，你说哪个女生顶得住啊!观众即来即走，没有太多耐心，而李佳琦的表达直戳人心，表情丰富、情绪饱满，不管他有多少观众，都有种他只对你一个人说的感觉，这一切都建立在深入研究产品和娴熟掌握卖货技巧的基础上。

再说微博粉丝200多万的美食作家王刚，他不仅教做饭，还教怎么识别注水牛肉、怎么杀鱼没腥味，通过展示专业技能，真诚地给用户带去价值，能够迅速赢得用户的信任。

2）鲜明的个人特色

营养师顾中一出过三本书，在微博上有近400万粉丝，可以说是营养师界的大V了。

他有个鲜明的个人特点：那就是超爱追热点。热点人人都爱追，但是他追得格外理直气壮、充满新意、契而不舍，而且不管什么热点，他都能绕到营养学上去。以至于经常刚出来一个热点，就有粉丝留言催他赶紧找角度。

随时随地都在追热点让顾中一不仅收获了流量，更收获了一批忠粉的喜爱，也非常有利于塑造他的个人特色。

针对运营能力，文中提南京危机公关 首选时代达到了这样几点：

1、 高清直播间、优质麦克风，凸显品质感；

2、 每月都打直播排位赛；

3、 开播功课做得非常足，几乎不会发生上错链接、讲错宝贝、报错价格、讲错功能等问题；

4、助播捧哏到位，引导关注、抽奖、优惠信息等口播做到滴水不漏；

5、 限时、限量、限价，性价比是核心竞争力；

6、 整个团队充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片等功能，把淘宝直播这个产品研究得相当透彻；

主播不是长得好看、会说话就行，要想做好直播，和整个团队的运营能力是分不开的。

在垂直领域拥有专业技能；

鲜明的个人特色；

持续、稳定的原创输出；

【带货】：

选品符合kol及粉丝气质，加强对产品卖点的研究；

选对平台，打通销售路径，加强团队运营能力；

方法有了，接下来就是真刀真枪的尝试，不断试错、小步快跑，尽快找到适合自己的平台和带货方式。

抖音的广告体系

1. 信息流广告

跟朋友圈广告投放类似，选择定向人群包（或者人群关键词）进行投放。目前信息流广告的开户门槛应该是3万，可以投信息流也可以当dou+用。

开户投放跟直接投放dou+的区别是，可以有更多更详细的人群选择，以及有一种比较有价值的投放方式：不投已经看过的。

最近听到一个内部消息，抖音跟京东签了个协议，京东商家投信息流ROI保1:5，感兴趣的可以去详细打听一下（如果618之前有投放的需求最好也问问，省的投来全是垃圾流量）

关于信息流广告的，星球里有很多大佬讲过了，不再赘述。

2. dou+

dou+其实就是一个小型的信息流广告，它广告是完全一样的，只不过被曝光的对象不是品牌而是视频（实际上，视频中带有品牌露出或者商品购物车的话还是品牌曝光），投放的门槛低到人人都可以投（最低消费50元）。

dou+这个产品在去年短视频带货的时候被用到了极致，这个前面已经提过了（短视频带货投dou+算ROI那里）。其实到现在，在足够精打细算的情况下，“豆荚烧车手”们依然很赚钱。

五、其它形态

抖音除了上述围绕短视频、主播、电商和广告体系提供的诸多功能外，还有在更外围的一些小服务功能。

这些小功能在大部分创业者的视线之外，但又与抖音生态息息相关，玩转了也不失为一个赚钱的好渠道。

1. 特效师

你在抖音里看到的很多特效并不是抖音官方发布的，而是由抖音的特效师们创建。抖音提供了非常好用的特效创作应用和预览App，帮助特效师们创作抖音特效。

感兴趣可以下载应用创作一个体验一下，易用程度堪比Windows的「画图」。

任何人都可以创作特效发布到抖音供他人使用，影响力大的还能获得“抖音特效师”认证，是个非常不错的曝光机会。

2. 抖音音乐人

很高大上的名字，但是认证超级简单，进入音乐人页面上传一首自己唱的单曲或者具有版权的BGM即可。

认证后会在抖音里有特殊认证，账号的主页也会优先显示你的音乐，而不再是作品。

音乐人网页版可以查看BGM的传播和使用数据，高影响力的音乐人还会获得广告合作的机会。

3. 抖音小游戏/小程序

前面讲短视频变现的时候说过“小游戏推广计划”，推广的就是这个抖音小游戏。它的盈利模式跟抖音小程序差不多：卖道具或者接广告。

除此以外，做得好的小游戏还会被头条官方加持，比如“我功夫特牛”，好像就是从抖音小游戏出来被头条加持上线iOS游戏，然后登上App Store游戏榜一的。

小程序同样，跟微信的小程序差不多大部分是为了实现业务功能，比如万里目直播带货挂的就是小程序。

除此以外，最火的玩法之一就是把小程序推广作为“噱头”，发展下线做代理的模式。

前两天抖音刚出了政策，测试类小程序不能收费了。不过已经有大佬早就赚完钱走人了…不知道现在追还有没有机会。

4. 即合平台

去年上线的平台，跟星图在一起，很明显是for有投放需求的企业客户的。

它的业务内容是：邀请有视频拍摄能力的团队入驻，以套餐的形式为企业定制广告视频（目前已停止邀请，没找到可以入驻的其他渠道）。

简单说，就是入驻了官方的TVC拍摄团队。

5. 抖音开放平台

跟其他大厂的开放平台一样，抖音的开放平台为有技术开发能力的团队提供抖音相关的数据接口，比如：账号粉丝数据（包括画像）、作品传播数据（包括播放）、粉丝互动、作品发布等。跟微信一样，需要账号扫码授权才可以拿到相关的数据。

如果团队有开发能力，其实可以安排技术研究一番。从我个人看文档感觉，很多功能可以做出赚钱的工具，机会还是比较多的。