抖音短视频想要爆款的要素？分享几个卖货爆火

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这是早两年前，当时的17个顶级短视频团队，针对短视频领域的各种高频问题，整理汇总的一份【视频创作运营指南】。

今天偶然翻到它，在如今短视频追求更短、更快、更具张力和爆发力的时代，上面很多经验仍然值得参考和借鉴。

1.爆款短视频，包含哪些必备要素？

办公室小野：有趣、有用、有性格、有价值观。

陈翔六点半：1.短小精悍的故事内容，2.独特的创作风格和表现手法，3.接地气！

僵小鱼：趣味性、贴近生活、能激起用户共鸣。

视知TV：多种多样的形式，契合流行度的传播。好的知识短视频要把专业知识翻译得通俗易懂且有趣，一集关注一个知识点，提出明确观点解决用户的痛点和焦虑。

日食记：内容传达目的明确，受众人群清晰，能直接从视频的内容、视觉、节奏中获取精神诉求，而非只有单一的实用性功能。

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2.受用户欢迎的“选题”，是怎么创作的？

办公室小野：收集素材——筛选素材——选题会——定选题——发布后收集反馈数据。

城市野人URBANLEGEND：广撒网，从群众中来，到群众中去。

僵小鱼：定下创作方向后，你自然会需要很多话题。用不同的视角去观察生活，生活中就有很多很好的话题。

papitube：看到有趣的人和事，或想去表达一些观点时，就会想这个能不能做成一期短视频；此外和公司小伙伴随意聊天时也常能聊出有趣的选题。

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3.能够成为“超级爆款”的选题，都有哪些共性？

二更：当下热点话题，情感属性比较强的，主角颜值高的。

门牙视频：最大一个共性就是，看完很爽，压力得到释放。

野心：接地气，有共鸣，大环境中的小人物故事。

僵小鱼：我们的选题比较注重趣味性以及情感传达，这也是受欢迎选题的共性。

视知TV：解决用户的焦虑、击中痛点。

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4.创意枯竭的时候，怎么解决？

办公室小野：靠机制，不单纯靠人，但靠谱的创意团队是基础。

陈翔六点半：创意来源于人，不断给团队增添年轻的新鲜血液。

视知TV：一方面和专业机构合作策划选题；另一方面跟粉丝互动收集他们的问题和诉求。

空姐忙什么：我们题材的很大一部分来自我们的粉丝（空姐们）。

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5.有记忆点的人设，需要具备哪些特质？

小罗恶搞：幽默且具有正能量，人物属性鲜明。

办公室小野：有性格，不一定完美但一定有真实感，能让观众产生认同感。

二更：有个性，有故事，有情感。

陈翔六点半：鲜明的人物性格特征，造型上要比较有特点，能够很容易让大家记住。

门牙视频：角色可以很LOW，但能不断地给人惊喜，有让人很服的点。

城市野人URBANLEGEND：自嘲、自黑、自带幽默。

NHHFactory：人设需要立体饱满，就是那种大方向正确，也有所谓缺点的角色。

视知TV：短视频无法容纳复杂的起承转合，所以人设可以有性格缺陷，可以更极端、但要有代表性。

日食记：具有人格缺陷但拥有有趣灵魂和稳定价值观的人设会得到观众的喜爱和探寻。

空姐忙什么：符合当代大众的喜好，辨识度高。

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6.短视频的文学剧本和分镜头脚本，是否有必要？

办公室小野：看内容类型而定。很多短视频并不需要文学剧本，但需要分镜头脚本。

二更：有必要，这是短视频学会讲故事的重要工具。

NHHFactory：需要分镜脚本。因为视频的制作需要团队配合，分镜脚本可以帮助编剧更好地表达出想表达的东西。

箭厂：不要文学脚本，需要视觉脚本。

视知TV：是，脚本和分镜就是一只短视频的主心骨。

papitube：有些内容是即兴创作的，有了创意就直接拍摄了；而有些内容则是经过大家思考讨论的，整理想法后汇总成剧本，根据剧本拍摄。分镜头脚本也看需要而定。 杭州媒体邀请公司

日食记：有一定必要，文学剧本通常决定了短视频的调性和气质，分镜头决定了节奏。

我们做了8000多次直播后，梳理出几个卖货爆火公式

在本周，见实会将目光聚焦在直播卖货这个细分赛道上，连续约其中各个关键环节的创业者们深聊其中的机会和方法论。作为开篇，我们约到的是微播易CEO徐扬。从2016年开始，徐扬就在全力推动直播、短视频营销，到现在已经策划、执行了超过8000场商业直播，这一次，我们聊的话题聚焦在如何打造一场爆款直播，及许多企业常见的误区会在哪。甚至微播易还分享了自己梳理的7个爆火或沉默公式。不妨一起：

一：直播爆款的三要素

爆款有偶然的因素，也有必然的规律。如何打造爆款，首选需要回归卖货最本质的三要素：人、货、场。

1. 人：找到“偶然买家”，需借自媒体效能

品牌想做短视频电商之前，首先要想清楚三个问题：

你是谁？

你想影响谁？

你要带来的价值是什么？

卖货的两端，是“关键人”和“买家”，整体结构在于如何利用“关键人”去影响你想要的买家。这些可以影响用户转化的“关键人”可以是头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐。但他们在不同小红书内容营销的场、不同的货的变量下，带货的效果是有较大差异的。

带货是综合因素促发的结果，从买家的角度来看，大部分买货的人都属于必然买家。在一些柜姐、老板卖货中，用户本来就喜欢这个品牌，本来就已经加入了购物车，这样的买家购买意愿很强烈，企业只需要合适的让利，就能够促使他们买单。但这种促销的本质，其实是在透支产品的品牌影响力，用利润换销量，与直播带货无关。

而自媒体才是激发未知增量的途径，是决定“偶然买家”的关键人。

头部达人（或明星）最大的价值在于覆盖圈层更广，用极强的曝光能力，创造社会效应，推动品牌面向更多用户。

中腰部达人在于与垂直领域的影响力，用更接地气的“真人用户”感知，塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容，激发用户的共鸣，种草效用较为明显。

如何选择影响“偶然买家”的关键人？

首先，肉眼可以帮你去判断一部分：比如看账号日常的广告比例，比例越高的相对质量会差，粉丝将对账号产生“免疫系统”。其次，看互动内容，是水帖还是真实反馈，有无密切互动。再者他的橱窗产品进一步的看销量考察。

然而在肉眼观测几轮之后，品牌依旧会踩坑，无法找到匹配的那个“人”：

他的用户是你的目标客群吗？他近期的阅读数据怎么样？用户互动好不好？服务如何？有没有被客户频繁投诉？

微播易基于交易平台优势提供全息的自媒体评估选择

2、场：摸清你是哪个“场”，别做卖货无用功

从批发市场到淘宝再到拼多多，再到现在以快抖为代表的社交、短视频，每一个时代都在构建新的卖场。

短视频在激烈竞争中，风格各异各显神通，所以这些卖场也在分散化、区域化、个性化，未来将更凸显长期动态不平衡、不稳定的状态，如果你没有正确了解这些场的人群及变化，所有的方法论都是徒劳。

微博：微博橱窗+直播带货，信息开放的舆论场，热卖品类是：服装穿搭和生活日用品；

抖音：头部主播相对集中，日用百货+服装占比高，商品价格集中100元内；

淘宝直播：商家、达人内容推动流量留存，大主播收割大销量；女性剁手明显，穿搭是第一优势品类，珠宝亲子位居其后；

快手带货：去中心化的社交分发为主，带货主播相对多元、分散。原产地、产业带、工厂直供、达人品牌是抢手货；

腾讯看点直播：打通公众号+小程序+直播，用私域的方式，去调动微信生态内资源，适合强关系、重信任的推广，目前母婴类产品卖货效果极佳；

拼多多：低价白牌促销打折为主，平台商品较多，低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用；

小红书：流量精准、用户活跃度高、女粉多，畅销的为品牌货，进口货、时尚潮流、有调性。

人、货、场的高度统一，是卖货爆火的必备条件 。货的不同、人的不同，需要的场也不同。我们可以通过下表，去找到自己“货”的营销路径。

（点击查看大图）

3、 货丨人、货、场有机结合，都有爆的可能

在所有的短视频爆款产品中，最终卖火的只有特价的大品牌与超级特价的小品牌。符合“多、快、好、省”四个特点的产品，是最容易被用户接受的。

多：货存量较大，产品品类丰富；

快：快消品，下单快、物流快，购买流程短；

好：具备产品特色，颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好；

省：价格200以下，能够通过用户对自媒体的信任，迅速出货；

此外，线上卖货也许有幸运，但走到最后，“火爆”的结果是必然，绝非偶然。保障一次直播带货的成功，每种“货”都有它独特的爆火路径，微播易有梳理出一些公式，一共7个能火或者不行的组合：

特色货+IP大咖+不打折=能火爆

一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆

大牌货+柜姐+低折扣=火爆

特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆

知名货+柜姐+中腰部=火爆

新货+柜姐+素人+不打折=无用功

一般货+素人+不打折=等死

解构直播：讲透直播怎么做

直播的火爆，有目共睹，甚至有些疯狂。薇娅在直播间卖房、卖火箭，连老罗都入局了。现下，“直播”这块大蛋糕上，插满了资本的“叉子”。中央台的广告

不管是连锁品牌，还是普通人、个体店，都在涌向这块大蛋糕。太多人跟风式开直播带货，却并不真正了解这个行业在做什么，又该具体怎么做。

接下来，我将详细地解构直播，希望这篇文章能对已经入局和准备入局的朋友们有所帮助。

首先，我们要知道一点，直播绝对不是表面这么简单。不是拿上手机，打开直播，在镜头前插科打诨就完事了。别看主播在镜头前光鲜亮丽，李佳琦和薇娅知名度堪比明星，频上热搜。

但撇开拥有聚焦效应的头部主播，我们从整体去看这个行业。甚至可以说，直播环节最不值钱的就是主播，真正值钱的是背后的团队运营和资源。

目前很多主播都没有打造团队的意识，据boss直聘的调查数据显示，44%的直播目前都是主播一个人在做所有事。

薇娅的背后有五百多人的团队支持。

她曾表示，对电商主播来说，最大的问题不是直播，而是后面要有一个团队来搞定这些事情，而且这个团队要非常强大。

一个正常的、成熟的、可持续发展的主播团队，起码需要前端和后端。

前端包括：主播、助理、中控、场控和策划。

主播和助理这两个岗位，稍稍看过直播的都懂，但仍要注意，助理和主播要分工明确，助理不能喧宾夺主。在直播之前，双方需要配合对一遍脚本。

那么后三个职位具体是干嘛的呢？中控就是在直播时负责商品上下架、红包发放、优惠券发放、活动报名等操作。场控顾名思义“控场的”，要让直播顺利开播，把控直播间氛围和不出现异常情况。场控要回答观众问题、屏蔽垃圾信息、广告信息等等。策划就是直播间活动策划，主播的玩法设计、直播脚本都需要由策划把控。

后端：前端管的是直播时的事，那么后端管的就是直播结束后的事。包括数据运营、招商、PR等等。

如果有看过薇娅的纪录片，会注意到她每次直播结束后，不管多晚，都会开会复盘数据，这也是数据运营的职责。

供应链是直播的重中之重，淘宝直播产品负责人岱妍说：“我们以货为核心，以货培养人，所以供应链很重要。”负责货这部分的，包括专门的招商部，负责招商和样品管理。也会有专门的对应供应链的运营岗位。

因此，这个直播的流程是很庞大且复杂的，从招商，到选品，到定价，到活动规划，到直播，到退货率管控，到结算，到售后问题，到宣传PR吸引厂商。并且每一个环节都重要，这是一个循环，意味着不能有环节出错。

资源：

消费者不是傻子，消费者的钱也不是大风刮来的，她为什么选择薇娅，选择李佳琦，因为知道在他们直播间出现的东西一定是便宜的，一定是性价比很高的。他们自身就是一个品牌。

直播这块，大多数观众图的还是一个“实惠”。为了维护口碑，李佳琦就有过“让粉丝退货的事件”，因为他发现品牌方没有给到最低价，他比别的主播贵了5元。

头部KOL都是要和品牌方签保价的，确保一段时间内自己的产品是全网最低。这部分又涉及到佣金、溢价、商业谈判等等，又回到我们上面说的，需要专业团队来做这件事。

所以，直播电商这行，讲了很久的个人IP，最后发现，绕不开的还是货品和低价。你没有资源，你就无法给到你的观众不同的货品和实惠的价格。

拼多多为什么成功，限量和低价的9.9包邮模式，才能在下沉市场杀出一条血路。对应到直播也是一样的，卖的最好的一定是低客单价、低决策门槛、高频购买适合囤货的商品。比如零食和各种日用品等。

看到这，是不是有读者被吓到了，但是不要怕，我刚说的这些是成熟的团队建设，是头部、腰部主播该干的事。李佳琦和薇娅不也是从0起步的吗？

相信很多人目前干直播也是从0开始。最简单的方式就是上链接赚取佣金，走淘宝客的路线。

对这部分新手玩家，更强调的是直播间的氛围，毕竟吸引顾客才是第一步，得把第一步走好了，才能去想后面的事。