抖音短视频本质是靠公域流量？该如何设定人设

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各行各业都受到了一定的冲击，但是只在线上发展的二类电商行业，在快递开始全面开工后，二类电商的商户却可以扶摇而上。

这些二商是如何做到的？

很多人认为短视频是一个快进快出的行业，其实，短视频是一个养新的流量池，给流量慢慢蓄能的过程。

疫情期间，大家纷纷转战线上短视频，遇到很多困惑：

为何短视频、直播火了？

要长得好看才能做网红吗？

线下爆火的几个短视频平台有什么区别？

众多平台，如何布局与取舍？

传统企业转型时会遇到的坑？

运用好平台的算法规则才是自媒体时代成功的核心。算法规则本身是平台的规则，但是对于我们每个玩家而言，能够怎么样去利用好算法的规律来获得自己的粉丝，单量才是最重要的事。

短视频门槛不是很高，所以入局者非常多，但如何在中间找到一套成型的规律，积累粉丝，那就是一件门槛非常高的事了。

所有to C的企业都是内容赛道

为什么短视频会冒出来？它的大背景不是年轻人突然喜欢玩短视频了，因为年轻人喜欢玩的东西一定受制于这个时代的科技发展。

当WiFi和4G普及的时候，我们有了从图文、GIF动图向视频去做转换，渐渐发展为用视频做社交。

而现在5G商用，就意味着我们会有高清的影像，比如4k，8k，VR，AR的技术可以实时传输甚至实时监控。

视觉是避不开的社交方式。今天我们还在用小手机直播，也许过一段时间就可以用全息投影，所有手段都是基于移动通信技术的发展带来的。

短视频的本质是内容 ，内容的本质是流量 ，而内容作为一种通货，可连接所有的分类，且贯穿时间。

移动通信技术到了一定的阶段，内容是以视频的方式去承载。而企业都是内容赛道，用内容获客，还要用内容来做复购，做客户维护。

所以大环境升级后，短视频有了新的机会，内容出现供需不匹配，生产内容的人少，消费内容的人多，因此处于红利期。

短视频“百团大战”目前世面上的短视频有很多种：那我们怎么选择平台？

回答前先问自己：你要花多少钱？在什么样的短视频平台上收到什么样的效果？你又如何利用短视频平台做产品？

当我们把具体问题摆在面前时，你可能会说，我雇一个团队，找个好看的小姐姐，拍个好看的视频，也就赶上短视频这趟车了。如果真是这样，那岂不是太容易了。

如果大家真正尝试过会发现，有的抖音账号粉丝做到几百万甚至上千万，却发现这个账号变现不能持续。粉丝到底有多少价值？不同垂类的粉丝价值有怎样的区别？

我们应该如何选择适合自己的短视频平台？

首先，我根据内容、社交、插件分3类别：

1、内容平台：

当我们登录短视频这些平台时，我们是需要看这些平台上的内容的，我们是去看片的。

2、社交平台：

当我们登录交友平台时，其实我们是去看人的。

例如在朋友圈，右上角经常出现一个蓝色的圈，大部分人应该不会看，但当你关心的人出现时，你就会多看几眼。

同样在某手，本质上是因为背后的那个人，大家才去观看的。

面对以上平台的分类，我们再往深看一步。其实公域流量和私域流量的逻辑决定了某音和某手两个平台的本质。

1、公域流量：

花钱从平台买，大部分是一次性的流量。

也就是你把钱给平台，平台把流量给你，相当于在平台的公海里舀了一瓢水给你的店铺，这叫公域流量。

2、私域流量：

自己可以掌控，反复使用也不增加成本的流量。

它不用买直通车服务，如张大奕雪梨等在一些平台上吸引来的流量，某手则类似这样的形式。

补充：能够建立社交价值的内容可以变现

当我们使用短视频平台的时候，本质上是用户用自己的时间来交换好的内容。

当我们产生购买行为的时候，是用户用自己的钱去交换好的产品。

这两条逻辑本身是不打通的，但你可以在中间建立信任，并通过信任带来成交，而信任背后其实就是社交关系。

3、分布式流量、多节点传播

在PC时代，我们是千人一面，简单说我们去影响一个头部的传播节点就可以了。

但现在进入了移动时代，分布式流量、多节点传播，你不一定需要成为那个超级大网红，只要成为其中一个节点，当节点周围都有一群铁粉的话，你就能够实现在你这个小圈子变现。

短视频的实操守则

短视频社交平台的内容属性：始于颜值 ，陷于才华 ，忠于人品。

在这个平台上刚开始会因为一些视觉刺激，去关注一个账号或看一个作品，这叫始于颜值。但只靠颜值是没有任何价值的，只是把人吸引过来。

所以第二部分是陷于才华。就是你要持续的生产对大家有价值的内容，进而形成信任关系。

最后叫做忠于人品。当你运营的账号不断输出你的内容，本质上就是在建立信任，进而输出价值观。所以最终你的老铁是为你的价值观买单。

以下我分享一些内部培训的实操技巧，尽管是我们系统课程中的零星部分，但也可以帮助初学者迅速提升见效。

短视频实操tips1——属性

心理准备：养成游戏开始，当成自己的社交平台，真实地生活在上面。表达的内容是带有自己的心血、审美、技能和个人趣味的。

基于算法：不仅需要让内容被识别，还需要让人物属性被识别。

那么该如何设定人设？

人设

● 简介：性别、年龄、地域、兴趣、态度，生动刻画性格（翻星座解析大全），一以贯之；用分段，带emoji分隔；禁“某音”、“某信”字样；开头第一句是搜索入口，曝光最多；要有号召性结语。

● 头图：明亮、辨识度、无大片文字，交代背景。

● 头像：不用全身，可用大字，建议真人，风格统一。

● 名字：谁（昵称）+在干嘛，带个性特征。好记（语言传播无误），不带英文，无生僻字。

● 性格：一般而言，女生傻白甜或娇媚，男生小鲜肉、逗趣、真诚，效果都相对可以。

● 表演风格：方言、语调，在正常基础上的夸张。

短视频实操tips2——内容

通过算法：目的是被识别，所以要包装

封面

● 竖屏（提升>30%热门率，展示位大；替换封面的小技巧）

● 色彩饱和度高

● 主体完整易识别（小图一眼认出）

● 场景易识别

● 夸张的一帧，若无单独做，做好封面党

标题

● 初级：黑体；不超过8个字；倾斜10-30；系统色：红>蓝>蓝绿>黄>橘

● 高级：自制字体；副标题解释

● 与背景色差反应

● 疑问句、祈使句、拎出夸张点

人为设计：目的是被喜欢，所以要策划

策划

1、内容类型：泛娱乐类／垂类

2、受众需求：

（1）理性需求：有用

如生活妙招、情感学堂、孕婴宝典、养生秘籍

（2）感性需求：有趣

● 有颜：纯视觉不建议；

● 有才：段子、萌宠演绎、手绘、“卧槽”；

● 有情绪：喜怒哀乐有共鸣，动画、图片故事、人生哲理。比如：纯视觉的萌宠 VS 带入情绪的萌宠演绎；

● 找标杆：分析资源，“拉片子”找到适合自己的套路。

短视频实操tips3——违规

● 惩罚后果：限流

● 内容：禁评论、删除

● 账号：禁言、禁被关注、冻结

短视频实操tips4——运营

基于平台的发布规律

●上传时间 11:30-12:30、17:30-19:00、 20:30-22:00

● 两条视频间隔上传不少于3小时

● 发布时间固定

● 热门带动流量，保证“前三后二”（最想蹭热点的视频放在第4或者第5个，前面的视频为了留着粉丝，后面的是后二的库存视频）

● 日更2条最优

一场直播322万，月销1.2亿，复购率80%，怎么做的

公众号粉丝转化难？这个母婴电商平台，粉丝转化率高达20%，今天跟你分享这个案例。

“小小包麻麻”成立于2014年，是一个专注于母婴领域的微信公众号，提供育儿知识、幼儿疾病护理等内容服务，也是第一批建商城、做小程序电商的玩家。

作为自媒体电商平台，他们比一些纯电商平台成绩要出色很多——一场直播卖货322万，月销1.2亿，用户复购率80%，粉丝转化率20%。

他们是怎么做到的呢？主要有3个关键点。

一、拼团+积分玩法，一次搞定拉新和复购

拼团负责老带新，积分负责老用户复购。

拼团的方式很简单：选品上，选择一些低客单价的爆品，如网红护肤品、纸尿裤等，用户参与度高；人数设计上，一般为一老带一新或者一老带二新，提高成团概率。

目前，小小包麻麻的商品SKU在3千左右。

当然，纯拼团并不能完全勾起用户购买欲，积分玩法才是秘密武器。

每个发团的老用户，只要能带来新的用户，都会收到奖励——“金币”，最低可抵扣定价的2%，还可以在金币专场里购买商品时100%抵扣。

若想免费购买商品，用户需要不断拼团拉新领金币。老用户得到金币，也将回到商城消费。因此，一招搞定了拉新和复购。目前商城超过430万+用户。

二、高达80%的复购率是怎么实现的？

高复购率的秘诀就是：打感情牌。

他们延续了公众号时期宣传的价值观，将每一个用户当做姐妹。为了贯彻他们对“姐妹”的承诺，小小包麻麻将服务做到极致：

严控选品质量（选品通过率10%）、选择高价优质的快递公司、舆情介绍提供 “不限时无理由退货”政策……

当商家与顾客建立了信任基础，他们简单设计最后一步运营打法，就可以促成高转化。

1、用实惠砸出高收藏率

如何让用户脱离公众号也能养成消费习惯？

小小包麻麻的做法很简单，直接拿实惠“砸收藏”：用户进入小程序变会看到右上角的“添加到我的小程序领10元无门槛红包”，用户收藏后便可领取，全品类均可使用。

通过这步简单直接的“送实惠大法”，为小小包麻麻带来了30%的收藏率，用户下拉任务栏就能看到小程序商城，入口曝光率上升，客户购买频率也随之上升。

2、合理利用唤醒功能

你平时是怎么唤醒你的沉睡用户的呢？小小包麻麻他们是这样做的：

第一次，支付通知页面；第二次，发货提醒页面。除了用户关心的物流信息、发货时间等内容，他们还会通过提示送给用户一张优惠券。

优惠券的发放规律会根据用户消费行为制定：例如用户买了纸尿裤，则推送奶粉优惠券。这些优惠券面值大多为10元以上，使用门槛较低，核销率更高。

单场直播卖出400万？不，做好这些策略或能直升至1000万

如果问小小包麻麻的创始人贾万兴，2020年电商的新机会在哪里？他的回答一定是：直播和短视频。

支撑他答案的是小小包麻麻公众号塑造出的超强IP--“包妈”（小小包麻麻创始人孙静），在4月19日的小程序直播中，仅3小时销售额突破400万，销售出商品近3万件，成为头部带货网红之余，也刷新了商城销售纪录。

小程序直播是春节后微信才释放出的、至今仍在公测的功能之一。3月8日，近千个品牌在微信小程序同时开播，部分商家靠直播拉动月销过亿，显露了超强的发展潜力。其中或有疫情和直播大势的推动，但背后显然还有值得我们去关注的信息。

贾万兴认为：在公众号体系中做的一切，都可以用直播工具再做一遍。

这个成立于2014年，专注于母婴领域的微信公众号，最初只是提供育儿知识、幼儿疾病护理等内容服务，也是第一批建商城、做小程序电商的玩家。在过去两年里积累了2200多万用户，获得数亿元融资。而在微信生态的不断升级中，贾万兴觉察到视频号和小程序直播带来的新增长，他甚至用“特别明显”来形容，这也是”包妈“一场直播销售触及400万的原因之一。他预测，如果做好某些方面的产品改进和优化，单场直播销售额更能突破1000万人民币。

只是，微信生态发生了什么变化？“重做一遍”的机会比过往更大吗？

01策略篇如何让用户不假思索的放心下单

在19日的直播中，小小包麻麻即时销售额为270万，直播1天之后，这个数字变成了400万。这意味着直播的长尾价值得以呈现——通常，这是文字或视频享受到的内容红利，用户会在一段时间内持续阅读或浏览。到了今天，直播也开始跻身进来，甚至数字上看显得更为丰厚。

贾万兴和微信公开课复盘这次直播课程时认为，从开始至今，团队一直持续在5个方面做好规划。

1.内容要有得到感且可操作

直播内容选择遵循两个底层逻辑，贾万兴认为：

第一点，区分知识和经验。用户获取知识的途径相对较多，但愿意主动分享经验的人并不多。因此，通过内容分享稀缺的经验，会让用户更有“得到感”。

第二点，让经验可操作。让用户有“得到感”只是内容的第一步，还要让用户可以按照内容提供的经验轻松完成操作，这也是用户更喜欢的内容。

例如，有家长留言说带孩子过马路，却总也拉不住孩子。包妈很快在直播中提醒家长，“小孩的手比较小，出汗后更滑，只要拉住孩子的手腕就不会打滑”，类似的经验操作简单且有效。

2.打造高质量的直播氛围

做直播最关键的一点就是给用户良好的体验，而良好的用户体验源于直播氛围的营造。拆解之后，可以从以下几点入手：

第一，主播的形象要让用户看着赏心悦目，而不是很严肃或者呆板的。

第二，通过产品价格优惠和优质赠品，让用户心情愉悦的同时还收获实惠，满足其性价比的需求。

第三，在直播中推荐一些用户平常较少接触的产品，比如剥樱桃核的机器，既让用户开了眼界还让直播本身更有趣味性。

第四，利用抽奖不仅可以活跃气氛，如果把大奖放在直播的后半段，还能有效的提升用户的停留时长。

相比其他直播平台，小程序直民办养老院播直接嵌入在商家自己的小程序内，用户从观看到产生购买再回到直播间，整条流程平滑流畅，所有操作都在同一个小程序内完成，无需任何外跳。“小程序直播可以打造一种沉浸式的直播氛围，将用户的跳出率降低到最小，也极大地提升了销售转化率。”贾万兴说。

3.可延续的良好购物体验

上述策略可以做到让用户在直播中不假思索的放心下单。而这个关键步骤仅是整个购物体验的第一步，接下来的服务过程更是提升用户满意度的重要环节。

小小包麻麻通过自有的物流资源，将产品以最快的速度送给客户，还向用户承诺有任何不满都可以无条件退货，而且不限制退货时间。

比如，用户觉得从小小包麻麻买的螃蟹不好吃，他们不需要给产品包装或者螃蟹壳拍照上传平台，只需要跟客服反馈一下，平台会将螃蟹免费送给用户。这种“人情味”十足的运营模式，逐渐构筑了专属于小小包麻麻平台的用户体验护城河。

4.低决策型产品引爆销量

引爆销量的底层规律是选择低决策型产品。直播最好卖的产品有四大类：服装、食品、化妆品、居家生活，基本都属于低决策产品。

比如，农夫山泉矿泉水，在小店里面卖3元/瓶，在直播间里卖1元，就一定能卖爆。为什么？第一，用户相信平台卖的都是正品。第二，这种商品用户很熟悉，一看就觉得还实惠，不需要再三思考。