跨境零售商小订单怎么玩转？案列分享

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骨灰粉都关注并标星米课圈了

你还在等什么？

外贸人们周一早~

今天带来的案例是个小订单，但是知识点满满，绝对值得我们学习借鉴。

如果这套完美的组合拳你也可以吃透学会，那可以说，拿下百万订单也只是时间问题。

米课圈圈友@桑怡的这篇干货满满的订单复盘，一起来学习一下吧。

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作者|桑怡

来源|米课圈

距离拿到订单已经有一段时间，现在来好好复盘一下这次的成交。

我就按着这个模版改了一下，第一列名字那里我弄成了页面属性，点进去就能按照时间线记录每次的跟进内容情况。

我还会在后面备注我这次跟进之后下一步可以怎么做，再定一下，下一次的跟进时间。

至少很适合现在的我，所以我觉得很好用。Notion大法好！

下面正式开始复盘。

2月22号的时候，whatsapp收到信息，客户自称是个零售商，我问了一下基本信息，他发了名字和facebook主页过来。

我粗略的google了一下地址，店面不算太大，也有些评价，比较低的几条评论集中的痛点是，产品种类不够，价格偏贵。

因为没有历史街区的图片，也没有网站，所以不好查看历史信息。

不过我搜了一下名字，发现能够查得到注册信息，不过不是很详细。

没关系，后面交流肯定会暴露更多的信息。

2月24日，在whatsapp沟通，客户回复还蛮快的，也很主动积极，他那天问了一个很基础的问题，由此我发现他FOB和CIF都分不清。

所以根据已知条件分析，他们零售商店小，没有进口经验，如果很少，实际上可以走快递的方式。

他提出，希望我们报CIF奥克兰的价格。

晚上我跟他要了两本产品目录册。

因为他给了邮箱地址，根据汪晟老师“特别喜欢挖地三尺”的好习惯，“搜搜不要钱，搜搜不要命”，所以我又google了好几下他邮箱出现的网页。

他的名字还出现在一个孟加拉的网站，由此判断他是移民而不是土著。

客户现在经营的店铺有他和他兄弟的信息，所以是两人合伙。

至于经营的这家店，规模应该不大，google map搜了一下店面，推断拿货的量不会太大。

因为去年年底从朋友那里蹭老汪的课（声明一下，我没有白嫖！我囤课了），学到了要“有事没事多看行业的杂志”。

所以，当时注意到了一条新闻，去google trends搜索了一下，发现了上升的趋势，也刚好从那时候开始，有几个零售商来网站留言，我也开始思考开拓新西兰市场，

随后我也google了几个资质不错的客户，还在用冰大的mail group和颜sir 的farming九宫格EDM圈养法，打组合拳。

那个客户根据邮件追踪的数据，我觉得希望是比较大的，之后详细写他的时候再提我的组合拳思路，先说回这个零售商。

2月28日，当时船公司没上班，好几个货代价格报不出，我说我只能按FOB给你报，他说可以，whatsapp留言问九款产品的价格。

因为我的供应商朋友其实是不太高兴做一种一件货的单子的，好在交情够深又跟他说是为了试水带博锐的口号市场，同意价格加几个点报价FOB。

因为我也担心太少不好操作，就说一个订单起订量10箱，零售商也同意了。

3月3日给了报价，按照谈判双赢思路，我留了个余地，多加了5个点让他还价。

客户说就按10箱货的起订量来，但是一个优秀的业务员肯定要学会加售，所以我顺便给了点推荐产品，还问他要不要金属烟斗的目录，金属烟斗卖的也不错。

他说感兴趣，我又迅速地邮件发给他了。

不过这个客户再回复的时候，回了我第一次做还是先从四个款式开始，也没跟我还价，每个产品的箱数增加，我还挺高兴的，替我省事了。

3月4日客户又问我海运费多少，得，又绕回CIF价格了。

因为之前做采购，公司有专门的船务负责出货联系货代出口的事宜，所以我也不太专业于这方面。

不过我觉得是好事啊，又能学到新知识，掌握新技能，美滋滋。

2

我问了温州米友群里的小伙伴，找到了三家货代，巧的是因为他之前问CIF，所以我在米课圈搜了相关信息。

天天说冰大第一个发布的音频，就是讲CIF贸易属于下的保险问题，一切险不包括额外的特殊险种（比如战争险之类的）因此我躲开了一个货代的坑。

具体情况是，当时他跟我说一切险就是所有保险的时候，我还特意反问了一句，所以当时我就有数了，这货代想坑我。

后来我对比了另外两个货代的费用条目，他果然是想坑我，他只给我报了进舱卸货费，运费40美金，报关费100人民币，保险费说按照货值也是100人民币。

我当时还寻思，这价格还真便宜。

结果另外俩货代给我报的价格说了，进舱卸货费，海运费不收。

并且，客人那边在目的港跟代理结算local的港口杂费200多美金即可，散货拼柜一个柜报关才100人民币，他们不收这个钱。

而且他们都很详细的解答我的疑问，我又回头问那第一个坑货货代，我说local港杂费多少呢，他说稍等一下，就没踪影了。

我后来跟给我推荐了这个货代的米友提醒了，要注意这个人。

因此不禁感叹，货比三家很重要，有事没事多逛米课圈也很重要，哪怕免费的资源也够你学习很久、受益匪浅了。

3月7号邮件做价格表报给客户所有信息，写了备注，注明我从货代那里了解到的到港之后，他需要付款的费用条目和相关事宜，他需要自己付的费用和相关事宜，都用的红色标注。

我还附上了新西兰海关网址里的start an import给他。

这里用到的知识点是，GLPF狗粮配方里的L--懒，想问问颜sir我是不是很棒棒。

3月8日，客户问我能不能定制，或者做没有商标的产品？

但因为我朋友10年开始就在做品牌化了，我们现在主要想做自己的品牌渗透，所以我们宁愿不接单也不做没有logo的三无产品。

所以我说定制可以，但是每款1440pcs起，他过了一会儿回说，那把付款信息发给他，他要确认订单。

我给了账号，跟他说付款之后给我截图水单，我会安排生产并且给他回执。

在付款前后的哈尔滨有哪些网络公司这段时间里，我没催他。（放假期间，看了几本书，都是老师们推荐的，《影响力》这本书颜sir和料神都推荐过，真的很值得一读的书）

因为根据《影响力》这本书里的前后一致理论，他给我做了承诺，他自己会有压力要保持一致，我只需要相信他就好了，不着急，慢慢来。

3月10日，晚上八点，我和朋友在公司喝茶，发现收到了他的定金水单邮件，因此我whatsapp回复了客户，等确认收到货款后安排生产和后续事宜。

好啦，以上就是我这次2000多美金的复盘全过程，我觉得应该有米友觉得2000美金的小订单这么费劲太累了。

但是你要想，2000多美金的订单，我能够这么跟，20万美金，甚至200万美金的订单还会远吗？再说，我要是把他培养成大客户了呢，对不对？

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