淘宝产品用户购买决策有哪些因素？怎样让人产

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你是否有这样的经历——

上淘宝买一件商品，但看到同时有2家店铺在卖这个产品，价格还一样，最终你只选择了其中一家购买。

为什么你选择的是这家，是什么原因影响了你的购买选择呢？

这就是今天这篇文章要解决的问题，同样产品，同样价格，为什么别人卖得出去，而你卖不出去？

在解决这个问题之前，我们需要先思考下面2个问题：

1、用户跟产品之间的触达点是什么？

2、用户买产品的决策因素有哪些？

仔细回想一下，无论你做电商用淘宝，微商用微店，甚至是朋友圈来作为卖货渠道，过程都是把人导入产品页。

所谓的转化率，很大程度就是依靠产品页的设计，让用户在产品页上的体验，来左右他们的购买决策。比如顾客证言，权威背书，品牌故事。

所以，我们需要在用户与产品接触点之间来做出能影响用户购买决策的因素。

文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

——阿尔弗雷德

比如一分钱一分货这个道理，我们自然而然会认为价格贵的质量越好；

再比如我们购物时，会把销量作为购买决策的参考依据，因为潜意识认为大家都在买的产品，不会差到哪去。

这种本能的自动行为模式也叫做人性，我们大多数人对它知之甚少，因为它总是在不经意地起作用。一旦碰到懂得利用它的人，基本只能任由其摆布。

而这些人性就是用户买产品的决策因素，我们要做的，就是利用人性，来让用户购买我们的产品。

激发购买欲望

感官协同

这里有个小测试——

现在有2张图片，一张是咬过的李子，还有一张是切开的李子。是不是第一张更容易勾起你想吃的欲望？

因为咬过的李子能调动视觉通感味觉，切开的李子只调动了视觉。

感官协同说的调动你越多的感官，对方记忆越深好感越强。所以切开的李子自然效果差一些。

比如，电影总是在跌宕起伏的片段响起音乐，蛋糕广告总喜欢在蛋糕旁边配一把叉子，食品文案总喜欢着重描述吃的感受，为的都是调起你更多的感官感受。

不管是用文案，还是图片视频，去试着调动他们更多的感官，能更容易激发用户的购买欲望。

印象整饰

在互动中，每个人都无法摆脱别人存在的事实，因此都不可避免地根据别人的期望来塑造好自己的形象，努力隐藏别人不欣赏的某些方面，表现出别人欣赏的东西。

——《日常生活中的自我表演》

所谓印象整饰是指一个人通过一定的方式影响别人形成对自己的印象的过程，而人有颜控潜质，只要够好看，就能加深好感，就会让人十分想买。

最应景的就是中秋的月饼了，就像网易严选的拾月中秋原创系列，卖得就是颜值和逼格。

除了产品本身，你还得在用户所有能够接触的页面上做得美观漂亮。就像我每次写完文章，都要花时间做排版，弄的尽量美观一些。

过度合理化效应

过度合理化效应，指不必要的报酬有时会带来一些隐形的代价。落实到营销上，是说在给出价格之前，如果能证明价格合理，就让人十分想买了。

相传在1000多年前，有一片树叶偶然间飘进了烧窑中，在历经1280℃的炙热后，叶子非但没有灰飞烟灭，反而浴火重生在乌黑油亮的茶盏内，变成了一片金叶。

木叶盏由于其工艺的复杂，对火候掌握的要求很高，烧制成功的比例极低，而且只有少数人才掌握了这门技艺。

每一片树叶取自于自然，所以不会有两只一样的木叶盏存在。宋代的木叶天目盏，属于国家级文物。

看到了这儿，是不是感觉木叶天目盏价格不低呢？

这就是过度合理化效应，通过品牌故事，产品细节来历来提高人们对产品的价格预期，然后再给出合理的价格，就能形成落差，让人十分想买。

那么同款产品下，该怎么运用过度合理化呢？

产品虽然相同，可人总归是不一样的，所以你得先打造自己的人设。

比如吴秀波没出事之前的人设就是零绯闻的帅气大叔，比如新微商的匠人人设，再比如我推荐淘客做个人IP，说得都是这个道理。

证明自己

从众效应

淘宝刷单为什么屡禁不止，因为用户看重销量呀。从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意宣传海报模板psd见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。

17年的网红喜茶用从众效应最出名（被爆出水军了，不出名都不行呀），经常能看到店门口大排长龙的，即使你对这个品牌不了解，你也会产生这家奶茶店不错的想法。

因为我们本能认为大家都选的一定是好的，就不自己亲自甄别了。

所以你得制造产品热销的情况。比如我最近早餐经常吃的卡乐比麦片，当初选购的原因，就是因为销量高

权威效应

Casey Neistat是目前世界范围内影响力最大的Vlogger之一，靠着自身的魅力和出众的内容，在Youtube上共有九百万的粉丝。

他的带货能力不容小觑，据媒体统计，光是拿到的分成至少有250万美金。

为什么网红的带货能力这么强呢？

因为

人言微轻

人贵言重

权威效应说的是如果你地位高，有威信，受人敬重，则所说的话容易引起别人重视，并相信其正确性。为什么去年新零售那么火，还不是马云一句话的事情嘛....

但是你肯定请不到马云，所以你可以像下文这么做，最具性价比。

这是一家淘宝卖Champion潮牌的产品详情页的截图，放上跟经理的合影是很好的一种权威背书，很容易打消顾客顾虑，至少我的Champion衣服都是在这家买的....

需要注意的是，权威效应拼的不是创意，而是资源。蹭网红资源，蹭领域KOL，玩事件营销，总之，能上尽量上。

标杆效应

说的是做几个典型案例，就会人让信服。这也是为什么淘宝女装比起刷销量，更注重刷买家秀的原因。

电视购物广告运网络营销能力秀的意义用标杆效应是我见过最厉害的（实在太能扯了）。

比如最近一个智能伴读机器人，广告中不断用案例来展现机器人跟小孩互动的场景（聊天，听故事，诗词问答等）。

证明了用这个机器人，小孩学习成绩不仅提高得快，还变得懂事许多，但其实就是一个披着机器人外壳的复读机...

当然我们不能这么缺德。。可典型案例还是要做，因为有时候你说破大天，疯狂Diss同行，都不如几个典型案例来得更让人信服。

比如路骋的爆款微课《用得上的商学课》就有用大量的学员案例来凸显课程的高价值。

结束语

以上微信小程序上线就是让顾客选择你，把产品卖出去，所需要用到的6种常见人性效应。

每个人性效应的侧重点都不一样，对于具体的产品还需要具体分析。比如食品更侧重感官协同，逼格品更适合印象整饰和过度合理化。

上述列举的6个效应，每个都值得深入研究，而且在实操过程中会运用得越来越自如。

一切从人性出发，就没有破不了的营销难局。