商家产品做卖点有什么致命错误？忽略卖点的层

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Hello，各位老铁！你们好，我是三毛大湿！

前天我发了一篇文章标题叫：我是如何运用“超级卖点” 逻辑模型让销量提升3倍！是不是革新了你对卖点的认知，原来写卖点如此简单，当然要想有一个好的结果，最好是实践，快去试试，可能下一个提升3倍销量的就是你。

前天做了剧透，今天分享的内容是：卖点层级策划与产品竞争壁垒打造，结合这个知识点，今天想跟大家分享我最新的研究成果，“卖点层级”，应该很多人都没有听过，这是一个全新的概念，我花了一年时间研究的一套打法，主要解决产品的竞争壁垒打造，核心卖点提炼与塑造。

首先我们来分析目前商家的一个致命的误区

很多商家的详情页基本上是按产品的卖点顺序介绍，内容空洞无感，卖点太多根本记不住，没有聚焦，绝大多数的卖点一滑而过。我看了很多页面，我特别的痛心，很多同学仅仅是按照产品卖点的顺序去排列，或者是产品特征和特点去做排列。忽略了卖点的层级关系，忽略了核心卖点的打造。例如：下图

这里揭秘一个重要的信息

消费者在购买阅读过程中时间非常有限，阅读逻辑是从主图视频、主图、评价、买家秀、详情页等……，在过程中如果没有围绕核心卖点去引导，去贯穿始终，很容易被打散，不聚集，看完就忘了，你到底好在哪，不清楚，很难形成统一的认知，甚至很多产品独特的卖点都被忽略了。所谓的“忽略”是仅仅在一个页面上提了一下而已，没有围绕核心卖点重复叫卖，没有举证，没有关联用户的场景和使用的体验。

老铁们！你们想一想，一个页面怎么能承载这么多卖点信息呢？我们一般围绕核心卖点去叫卖，最起码也会贯穿3~4个屏重复叫卖，直到把这个卖点打透。还有很多的同学站外推广的关键词和站内的卖点，根本没有形成呼应，站外叫卖的是一套，站内页面表达的又是一套，消费者根本没搞明白你产品到底好在哪？这样的例子太多太多〜

很多老铁会问：三毛老师让消费者记住我的核心卖点有什么好处呢？，你观察一下，哪个爆品没有核心卖点，没有核心卖点怎么去影响消费者，你怎么去推荐呢？你怎么去引导呢？你怎么去承载呢？是不是？就像我，我打造的价值标签叫“超级卖点”，但你们知道吗？除了卖点以外，我懂得很多专业知识，拍照设计、策划、品牌推广，但是你发现我很少讲这些知识点。不是我没有能力，而是我不想讲太多的知识点，不聚焦很容易打乱我的标签，同时也很难建立我的核心竞争力。

那我们来看看优秀的一些案例！

花西子-口红和眼影

那我们看看通过页面的文案，我们可以发现，它基本上围绕一个核心卖点叫“微雕”无论在产品雕花口红上，还是雕花眼影上，无不发挥出产品的独特的卖点，包括设计的整个页面，用了大量的传统的雕花工艺，把传统的工艺和现代的这种轻奢精致的元素做了结合，花西子这几款产品围绕它的核心卖点“微雕”展开一系列的视觉文案策略的表现。

通过这样的一个核心卖点，打造了花西子的核心竞争力，它始终围绕一个核心诉求点去做传达，一旦消费者接受和认同这样一个核心卖点，次要卖点和辅助卖点，她很容易接受。

猫王-蓝牙耳机

整个文案标题围绕“不正确才正确”，乍听起来感觉好拗口，但是它的整个文案画面配色，包括产品独特的造型设计，完全迎合了现在的95后00后的潮流个性，说的直观一点，猫王卖的不是耳机，卖的是个性，卖的是颜值，虽然我们只看到了三个页面，但是每个页面里的文案写的都非常的有个性。那老铁们，你们想想他卖的是一款传统的耳机吗？

居骑士-少女粉电动牙刷

这款电动牙刷显然它的配色特别的出彩，它抓住了用户核心需求“少女粉”，它的核心卖点是颜色，文案主标题写着“一秒解锁少女心”并且还给它取了一个非常奇怪的名字“淡山茱萸粉”不好意思，我年纪大了，对这个词汇没有认知，你们可以留言告诉我这是什么意思吗？

然后你再看他的第二屏，他用了一个很长的文案，做了一个定义，历经365天的实验，终于研究一款甜而不腻的粉色，满满的少女心。你们想一想，花了两屏页面讲少女粉，按道理来讲，应该要讲刷牙的效果呀，讲这个电动牙刷好用呀，但是什么都没讲，很多老铁说“我靠”，这也可以卖货吗？我可以明确的告诉你，事实就可以卖货，为什么呢？没有为什么！因为喜欢而已

完美日记 -探险家12色动物眼影

这一款DISCOVERY联名，探险家12色动物眼影，再看这几款眼影，它用了小熊猫，大熊猫，冰狼，把动物的眼神跟化妆的效果结合，具有很强的识别度，通过借力这些动物的眼睛特点，突出了品牌独有的个性，很容易成功突围。

卖点层级是什么？

说的直白一点，我对卖点进行了分类，并且针对不同的卖点去赋能不同的价值。有些卖点它仅仅是基于商品的介绍，它起到了对商品的传达。有些卖点起到了如何刺激用户的购买，有些卖点，起到了抢占消费者心智桐庐央视广告怎么收费多少。那不同的卖点，它起到的作用和价值也不一样。它有三个部分构成：主卖点、次卖点、辅助卖点。我在“超级卖点”专题课中我有详细讲过，卖点分：“主卖点”、“次卖点”、“辅助卖点”，那他们三者之间的关系是什么样的关系，分别担任什么样的角色？这三者是如何影响消费者付款的？

主卖点：差异化策略打造，用户核心需求引导

说明：主卖点是什么？我们也称之为超级卖点，主要是贯穿页面，从主图，主图视频，评价，详情页和站外推广，形成统一的营销策略，主卖点的价值在于，可以cctv综艺频道一次广告抢占消费者认知，建立核心竞争力立即激活用户成交。关于卖点的策略在后面的文章中会详细讲到。

次卖点:产品使用描述，体验说明

说明：次卖点是如何创建词条什么？主要针对好处描述，产品的一些特点具象化的表达，围绕产品的特点，描述用户的好感体验，基本上围绕用户展开的好处引导。

辅助卖点:产品功能属性说明

说明：辅助卖点是什么？我们在页面当中见到最多的最常见的，就是产品的属性介绍，产品的特点表达。属性是指：尺码、工艺、材质、颜色，材质，包括生产工艺，这些内容称为产品属性，对消费者来说他需要了解产品本身的一些信息，详情页中必须要讲清楚。

老铁是不是涨知识了，也有一些同学有疑问！一款产品有很多卖点，我该如何定义核心卖点，我分享一个我的小技巧。

如何快速定义核心卖点！

我们一般在做卖点策划的时候，会对所有的卖点进行穷尽，也就是罗列出影响消费者购买和决策的一些因素，我们对这些因素列上关键词标签。

然后再按照同样的方法拆分竞争对手，我们对相同的卖点进行过滤，重点提炼差异点，再针对这些差异点去测试客户的反馈，针对用户反馈的结果，列出卖点权重关系，我对卖点分为三类，它们分别承担不同的角色和价值，我给这种方法定义叫做“三重卖点推进术”，好了结束，困〜