跨境电商行业玩家如何突破固化市场格局？Aman

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在“血战到底2020亿邦跨境电商云峰会”上，Amanbo创始人廖旭辉发表了《全渠道掘金非洲市场，跨境B2B2C模式迎来春天？》的主题演讲。会议上，他表示：电商的本质是商，不是电，电是工具。跨境电商本质是互联网化的国际贸易，本质还是国际贸易。回归到商业或者国际贸易本质，探寻作为跨境电商的机会、产品、需求、成本、客户、交易路径、营销、服务、政策、风险或者品牌。不管用哪一个平台，或者独立站，归根到底还得围绕商业本质去做事。

提到疫情对跨境电商的影响，他认为，疫情下，需求肯定会有所降低，但实际影响不大，诸如非洲地区等新兴国家仍然是蓝海市场。他建议，要做OSO（线上+社交+线下）全渠道布局，尤其是B2B，既符合新兴市场当下交易结构的需求，也符合未来发展需求。

据了解，2020亿邦跨境电商云峰会是亿邦动力首次举办跨境电商线上峰会，于6月6日09:20-19:10举行。峰会以“血战到底”为主题，分“超级卫士”、“铁骑先锋”、“权威发布”、“新生武器”、“突出重围”、“曙光之地”等环节，聚集约30位行业大咖，共同探讨在后疫情时代，跨境电商行业玩家们如何突破固化的市场格局、老套的流量玩法、落后的供应链体系……

Amanbo创始人廖旭辉

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

Amanbo创始人廖旭辉

我将以非洲为例，讲讲新兴市场在后疫情时代会有怎样的变局，以及跨境出口的路径选择。

首先从国际贸易时代的背景出发，因为跨境电商To B也好、To C也好，本质上还是国际贸易。疫情带来国际环境的变化，去全球化、去中国化最近说的很多，我认为对新兴国家没太大影响。简单来说我个人认为有几个理由：第一，像非洲地区这样的新兴国家，不管去全球化还是去中国化根本不可能，因为他们自己的产业结构和工业基础根本不支持。第二，去中国化主要是和美国的竞争，就是中美竞争加剧，其他新兴市场没有这个问题。第三，经济衰退是必然的事儿，所以出口下滑短期也难以改变。第四，国际交流和合作方式必然发生变化。因为没有办法见面了，肯定会变成线上方式。

关于出海，事实上在疫情的背景下，企业出海也会发生很大的变化。首先是整个国际化的风险，尤其是直接出海的风险和成本肯定加大很多。国际合作的信用成本加大很多。线上化可以很轻松的实现沟通，视频电话、视频会议变得很容易，但是很难解决国际合作中的信任问题，交易成本、担保成本会加大，会直接影响到跨境电商或者跨境出口，尤其是新兴市场。国际贸易的发展趋势，我们观察可能会朝着两个方向发展，一是回到大宗贸易一般贸易，二是跨境电商碎片化的订单（主要是服务中小B）发展应该比较快。

后疫情时代，新兴国家发展机会有哪些？互联网产业一定是一个机会。非洲是相对落后的一个地区，但是就算是这个地区，都已经具备了发展互联网产业的机会和条件，一个是用户在快速增长，互联网基础设施已经具备，包括最近疫情倒逼政府和企业加快互联网应用，线上和创新模式机会会加大。

后疫情时代，国际贸易带来新的问题或者障碍：第一，卖家对市场认知的难度加大，过去大不了出去调查一下，只要出去调查都有直观认识，但是现在根本出不去，别说认知了；第二，沟通成本低，但是效果没有那么好；第三，难以建立信任；第四，线上交易方案没有办法解决体验、仓储、物流、跨境支付等等本土化落地障碍；第五，服务，疫情严重影响本土化地，但是服务更多依赖本土化。

所以我的观点是：第一，去全球化在新兴国家不可怕；第二，外贸下滑；第三，未必对跨境电商造成太大影响，中小进口商过去零散的拼柜的，过去占的比例很大，过去来的中小商人来不了，对跨境出口反而更有机会。

那在这个背景下到底怎么做路径的选择？大家做生意首先要看懂事情的本质。电商的本质就是商，而不是电，电是工具；跨境电商本质是互联网化的国际贸易，本质还是国际贸易；回归到商业或者国际贸易的本质，探寻作为跨境电商的机会、产品、需求、成本、客户、交易路径、营销、服务、政策、风险或者是品牌，不管用哪一个平台，做品牌或者独立站，归根到底还得围绕商业本质去做事，回归到市场的本质特征、当前的结构和需求来做。

什么叫做新兴市场？人均GDP比较低、购买力肯定比较低，所以推过来客单价比较低，同时，因为互联网刚刚起步，基础设施也比较差，物流成本还比较高，互联网使用能力肯定比较差，线上交易比例就很低。疫情这几个月各家用户和交易都有增长，会快速增加，但是用户基础、基础设施等各种限制条件导致了没有办法完全走线上。好的方面是新兴市场通常年龄比较年轻，人口增长比较快，在非洲比较明显，人口出生率5%，年龄中位数18岁；工业化基础比较差，进口依赖，疫情对中非贸易没有太大影响，说到底顶多是需求的减少但肯定不是脱钩。需求肯定会有一些下降，但是实际上因为本地没有供应能力，所以不会影响太大。

另一个好处是互联网产业刚刚开始，新兴国家产业前景肯定没有问题的，竞争也不充分，相对来说是一个蓝海市场，当然传统的产品未必很蓝海了。

跨境出口机会分析。B2C未来可能存在很大机会，但是现在障碍比机会多，蓝海市场，想象空间很大，单位利润比欧美还高，但是问题是这个市场太小了，现在能够占1%，未来什么时间增长到5%不好说，不足以支撑你的梦想，销量太小，客单价太低，运费太贵，很容易想象B2C品类受局限，有很大的限制，线上交易成本还比较高。因为现在没有太好的，像国内说的这些解决方案，或者习惯没有养成，线上交易包括线上订单COD占比比例比较高，用户交易成本太高，B2C和别的市场相比不够大。

对B2B来说，其实是机会和障碍都存在，个人认为这个一定比B2C更加现实或者更加有机会，作为新兴市场机会非常大。但是模式要创新，蓝海市场，目前线上做B2B的非常少，用户量大，用户需求也比较大，但教育成本比较高，虽然进口依赖，品类可以做很多品类，但是存在本土化障碍；复购率高，做B2B买家卖完了又得重新买，但是单位利润相对比较低；获客成本其实比较低，包括线上的成本、线下的成本；我指的是要会玩，理解当地的情况，找到适合当地的玩法。新兴市场一般来说批发市场、零售市场都非常集中，找客户不难。但是B2B的另外一个问题就是信任成本比较高，让他信任你比较难，因为他们很多人已经形成比较长时间的合作，尤其在非洲或者宗教国家，有很强的宗教文化的影响，就是贵几块钱他还愿意从他兄弟那里拿货。相对来说发展中国家对价格高度敏感，所以客户的粘性要想办法做，可能要从品牌化、从服务、从其他地方开始。

品牌出海机会非常大，不管电商还是传统贸易，说到底还是商业，商业到底还是产品、性价比、服务的比拼，怎样把品牌粘性做起来，肯定不是靠平台，靠自己的品牌。尤其到C端，C端选择某一个品牌或者产品很多时候是有品牌归属的。所以新兴市场，尤其像非洲这样的地方未来10年做品牌都有巨大机会。但是现在品牌推广渠道还比较少，没有像国内这么活跃有很多机会。

所以怎样选择呢？结合刚才说到的这些问题，我们建议肯定要做全渠道布局，尤其做B2B，线上线下社交全渠道，符合新兴市场当下交易结构的需求，也符合未来发展需求。所谓的分销渠道说来说去就是这些，线上多了，一定有线下，哪一天也有5G了，成本低了，社交也就发展了。其实整个布局现在就是全链布局，有效的解决线上线下或者社交的单一渠道局限性问题。譬如你有线下体验或者服务就能很好解决线上交易信任问题。充分发挥各渠道优势，大大提高渠道效率。

我们认为应该做B2B2C一站式解决方案，直接做跨境B2C本土化，尤其在新兴市场是有很多本土化障碍，比如说当地的最后一公里，当地的COD，当地售后，是有很多要求的，所以跨境电商在非洲直接做B2C为什么量起不来，是因为有很多障碍，也包括很多政策上的障碍。这些发展中国家相对来说，比较容易受到冲击；比如说税收，按照传统方式还能有进口关税，跨境电商包括进口关税都免了。另外比如说对就业的冲击，如果跨境B2C显然比当地便宜很多，但是一下子把整个就业体系搞乱了，政府肯定不让你做。

用跨境B2B2C这种模式非常容易建立用户粘性。我建议你做前一段B2B，后一段不一定自己做，后一段帮助第二个B做就可以了。你就面对当地的中B、小B，帮助他们做2C就可以了，这样把用户粘性、把获客成本、信任障碍问题都解决了。降低卖家的获客成本、全渠道的数据沉淀，B2B、B2C数据全都有了，显然这样可以建立全渠道的分销数据。

Amanbo的解决方案就是这样一个逻辑，我们有四个特征：第一，OSO全渠道解决方案，全面建立获客和交易体系。第二，B2B2C，第三，Amanbo支持跨境电商和本土电商。第四，Amanbo和别的平台的区别，我们不仅仅是交易平台，还提供很多运营功能、很多管理功能。

另一个价值是开放共享，全面服务；因为新兴市场就算给大家提供一个免费的交易平台，他们却玩不转。所以我们提供的是一有什么公关的整套一站式服务，从市场调研都品牌定位，从渠道分销到售后服务，所有的东西都可以一站式做了。

什么叫做开放共享、降本增效？这些线下店未来他们的流量变成Amanbo的平台流量，用户是会流动的。

Amanbo提供供应链共享，通过供应链可以挑选一些产品，相当于柔性供应链，把线下店、线上用户用起来，供应链也是一样，有货放在云端供应链数据库中。还有仓库共享，如果直接出海在非洲或者其他新兴市场都一样，仓库租金省不了太多钱；但是管理成本和管理风险就能降低很多。用共享仓库的逻辑根本不需要你管理，平台给你管理，成本上信息流怎么分析数据降低了，风险也降低了。共享仓库会有很多的好处，包括就近配送、仓库里的商品可以提供给所有卖家卖，渠道互动还会有很多打法和逻辑。

Amanbo是2009年成立的，至今已有11年，希望做一个企业国际化发展的互联网服务商。近20年业务都在非洲，我们的核心优势应该是在贸易的经验、对商业的认知、对品牌运营的经验，对中非电商的商业模式的落地我们自己也折腾了很多年。新兴市场的互联网发展路径，最简单一句话就是你别想复制，不可能复制，复制中国的任何一个模式在这个市场上都是不容易成功的，否则这个事儿谁做都成功了。

我们有自己的独特的打法，有整套的系统支持，Amanbo输出的是商业解决方案、系统、运营、商业资源，也可以给大家提供各种服务。现在是一个小生态，有国际贸易平台、有非洲进口网、国家分销平台、有物流平台、有钱包系统、有中非服务网，基本上是一个互联网小生态。

未来两个月最少有计划开10个以上的国家，线上站点布置了8个，但是还没有全面招商。第一步覆盖主要的非洲国家，三个月后逐渐覆盖到“一带一路”的其他国家，目前像中亚、哈萨克斯坦正在做翻译，希望未来两年左右开通到80-100个国家站点，服务更多的进出口商家。