薇娅直播为什么这么成功？分享其五大要领！

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说到直播，永远绕不开两个人，一个是李佳琦，一个是薇娅。

不管看不看直播的人都知道"oh my god，买它"这个名言，也都知道李佳琦"口红一哥"的称号。但是同样位于淘宝直播一哥、一姐行列，李佳琦的直播数据和带货效果都远不及薇娅。

5月21日薇娅感恩节当天，薇娅直播间观看人数破亿，而同期李佳琦直播间人数仅有薇娅直播间的十分之一。在李佳琦最具话题度的"小朱配琦"央视公益直播中，观看量也仅为薇娅的二分之一。

造成这个问题的最大因素，还是实力。

李佳琦在做主播前，是某品牌的线下专柜柜哥。柜哥的出身让他对美妆行业有着极深的了解，因为这个经验，让他成功利用直播美妆个护产品跻身顶流，吸引到大量的年轻女性粉丝。但也因为这个原因，他带其他种类的产品时，总是"反响平平"。

△李佳琦带货男性护肤品翻车

反观薇娅，如果说李佳琦的直播间是一个彩妆专柜，那薇娅的直播间更像是一个杂货铺。

大到火箭，小到奶片，从家居日用到数码3C，薇娅直播间都应有尽有，并能销售一空。

在这背后，薇娅的成功仅靠这5个要领。

一.广泛的用户定位

薇娅一直称呼自己的粉丝为"薇娅的女人们"，并非是放弃了所有男性群体，选择家庭中作为消费决策的女性群众，而是在逐步拓张自己的影响范围。

在精而美的粉丝运营大环境下，扩大粉丝群体是对自身硬实力的一个挑战。

1.与用户之间的关系

"废话不多说，先来抽波奖"这是薇娅直播间里最常见到的福利赠送方式，薇娅的粉丝经常能感受到薇娅想方设法的给粉丝送福利。得益于这种关系，薇娅的定位并非是品牌的一个经销商，更像是为粉丝获取的福利的领头人。

2.用户结构更加广泛

以往都说，做主播都要先立人设，有人设才能吸引到准确的用户群体。而薇娅已经脱离了从早期的穿搭主播定位，不断将个人浸淫领域以及用户群体的范围扩大。

别的主播都盯准某一个年龄阶段、某一学历、某一身份的用户，薇娅直接将用户定位为整个女性群体。

3.注重用户需求的选品

之前薇娅团队曾透露，薇娅公司中有100个人以上的选品团队，每天会在各个渠道搜索粉丝的需求。

而薇娅会在直播结束后，按照粉丝需求和商品报名表再进行筛选。

这也让直播中出现的产品，都是粉丝所需要的。因此，薇娅也被粉丝称为"哆啦薇娅"。

二.惊艳的运营技巧

薇娅的产品销售方式多样性得益于她曾经的线下服装生意以及多年的电商运营经验。在各大主播不断重视议价权，并且以低价作为噱头宣传时，薇娅的运营技巧早已经花样繁多了。

1.直播前固定抽一波奖

"废话不多说，我们先来一波抽奖。"

固定以抽奖形式作为直播的开局，形成习惯之后很多不看直播的小伙伴都会定时过来抢一波红包，这让直播开始前，就有很多流量主动汇集过来。

2.放弃所有群体，只卖给需要的对象

"这个花洒的特点就是水流比较小，对肌肤的冲击性也比较小，适合女生使用。"

一般人选择花洒时，都会注重是否有增压，有增压的花洒会带给使用者一种舒爽的冲击感。

而薇娅卖的某品牌花洒并没有这个功能，薇娅也没有一味的夸赞这个产品，而是直接挑明这个花洒压力不够，然后再将这个产品的"缺点"变成某些人群所需要的"优点"。

这种销售方式，直接放弃了商品常规的适应人群，直接挑选出有需求的用户群体进行精准营销。

3.打亲情牌，告知用户竞品的缺点

"建议大家使用牙线来清理牙齿，不要使用牙签。不仅是因为牙线的清理效果比较好，也是由于许多小朋友会模仿家人的行为习惯，这样会损害到小朋友的牙龈发育的。"

国民使用牙签的习惯已经根深蒂固很难改变，于是薇娅利用亲情牌作为切入点，提出观众比较在意的竞品（牙签）常出现的问题和影响，促使观众改变自己的生活习惯，从而让观众对牙线这个产品产生消费需求。

4.利用群众认知，促使他们提前消费

"大家都知道，季节性的商品在反季节的时候，是价格最低的。所以我们今天给大家带来了折扣力度最大的一款取暖器..."

季节性的商品价格随季节波动这个事情是符合用户认知的，于是薇娅利用这种认知将一个未来消费的物品，直接给出了合理的即刻消费理由，成功做到了如何在不是冬天的季节中，卖给用户冬季才能用到的取暖器。

5.为用户制造需求

"这个纸尿裤活动非常划算，哪怕你没有宝宝，也可以购买它的消费卡送给有宝宝的朋友，需要的时候无论线上和线下都可以直接兑换。"

纸尿裤的消费群体都是一些宝妈，薇娅直接将消费群体拓展为所有身边有宝妈的人，让纸尿裤的受众面扩大了一倍不止。

6.突出产品稀缺性

"这款产品是纯手工打造，款式十分百搭，这一次上架数量十分有限，是我好不容易争取来的。"

对于高客单价的服饰箱包类，款式基本不会有太大的出彩。在这类产品中，她会不断重申其制造工艺与文化内涵，再以"限量"显示产品的稀缺性，以实现产品的促销。

7.低价产品卖包装

"这个产品的包装十分复古，包括这个产品也是很多妈妈辈从小用到大的，可以算是一种习惯的传承..."

包装并非是指外包装，还有文化内涵、使用技巧、售后服务等包装。

这是因为低价耐用品哪怕有优惠，幅度也不会更大，而包装能够提升产品的虚拟价值。

8.阶梯式定价促销

"这款产品目前活动力度特别大，第一件39元，第二件只要19元，第三件再减10元只要9元，第四件免费送，等于67元买了4件产品！"

薇娅直播间中很多产品都不是单件销售的，多是以赠品、组合的形式出售。

产品、赠品一多，哪怕价格优惠力度不是很大，也能产生"超值"的感觉，并且用户购买的数量直接以4倍上涨。

9.超多赠品组合出售

"这个洗衣凝珠市场价是79.9元两盒，在我们直播间购买2份，我再送大家两盒。"

如果是直接出售，这个价格相当于打了7折，但是以赠品的形式买二赠一，从感官上给人的优惠力度更大，直接让嘉宾看呆了。

10.补货售卖

"之前的产品，刚刚联系上厂家，同意再上一批，我倒数五个数就上链接，大家做好准备！"

当厂家给了1万单的产品，她会先拿出一批来销售，就会出现人多货少的情况，短时间内被抢购一空。之后，再利用抢货的氛围，继续带出第二批"补货"产品，这就能让上一波没有抢到的用户争相购买。

这是薇娅常用的"补货"销售手段。

11.口碑输出

"这款面膜我有用过，而且我把它推荐给了我妈，我妈现在每天都在用..."

比起单纯的为产品背书，薇娅更加喜互动营销传播案例欢分享一些身边人对产品的评价。自己的亲身体验、身边人的使用反馈，更能增强用户对产品的信任。

有时候薇娅还会拿出一些旧的产品，证实自己真的有在使用，还有的时候，薇娅cctv13广告价格出门穿的都是自己直播间带的商品。

12.制造节日

"明天是薇娅粉丝节，到时候会有超大福利赠送给大家，记得准时收看啊。"

薇娅团队十分擅长造节，"美丽节"、"生活节"、"零食节"、"感恩节"等等等等，并且造节的玩法早于官方一年左右（淘宝直播18年开始才出现各种节日庆典，而薇娅团队17年就已经开始造节了）。

然后在节日前，薇娅会提前进行宣传，还会额外准备一些节日特别活动让粉丝参与，并且节日期间的活动力度特别大，以致参与的观众数量也更加多。

13.不吊胃口直接告知上架时间

"不要急，我们会在半小时内上架这款商品，想要的小伙伴可以再等一下。"

薇娅开播前就会公开本场直播的货品安排，直播时也会告知观众具体的商品上架时间，完全不会吊着粉丝胃口，粉丝可以根据时间安排在商品上架时直接过来购买。

14.打造邻家人设

"啊，我也没有抢到..."

薇娅直播时，经常会将家人挂在嘴边，与粉丝介绍产品时，也会介绍一些心得体验。甚至在直播过程中，还会与小助理一起抢货，给予粉丝十足的亲切感。

15.强调内容

"原价89块钱，双十一价53块9，今天在我们直播间38块9，买一送一。"

"38块9，买一送一。"

薇娅在活动力度大时，都会不断重复活动金额和原价价格，以此强调活动力度，并用"转折式连续惊喜"的方式，让用户感受到强烈的价格冲击。

16.抽奖奖品设置

薇娅直播间的抽奖，不仅有美妆、护肤、服装等奖品，甚至还有海景房和奔驰。在18年双11前期的时候，薇娅还开出了总价约400万的双十一"薇娅的锦鲤"抽奖。

这些福利都是实打实的高价值，哪怕普通抽奖的产品价格也在百元以上。

三.取巧的弹幕运营

"接下来抽取一波奖品，大家在弹幕刷'薇娅的女人'，我们截图到的观众都能享受到这份大礼。"

除了常规的及时回复观众、引导观众互动这类弹幕运营外，薇娅有一种操作特别值得其他主播学习。

每天直播，都有大量外部流量汇集在直播间内，于是会出现大量新观众不断发弹幕询问价格、产品信息、活动内容等问题。

于是薇娅在抽奖时，直接采用了报产品名称、活动信息、活动预热等内容（如明晚八点美妆专场），让随时进入直播间的观众可以第一时间了解正在卖的产品和活动。

四.合理的明星搭档选择

在小s、李维嘉这类主持人中，本身就拥有一定的控场能力，也拥有主持的专业水平，都属于性格比较外向，而且十分有"梗"，能让直播间一直处于火热状态，还能兼顾带货。

而在今年明星不断跻身直播行业之后，薇娅在明星选择上更加合理。

"戚薇"、"鹿晗"、"关晓彤"，对应的是正要上映的综艺和话题度极高的艺人，并且鹿晗关晓彤本身性格比较活泼，在直播间中不断打造率真的"吃货"人设，让整个直播间氛围和活跃度都被炒热。

五.合理的分工安排

1.小助理

"喜欢主播的可以点点关注"、"马上要抽奖了，小伙伴赶紧刷起来..."

这些信息并不是薇娅一遍遍在提示，而是她的小助手琦儿。她会在关键的直播节点不断重复"关注"、"抽奖"、"优惠"等内容，甚至可以稳定口播5小时。

而且在直播时，小助理还会积极的接话，不让场面冷下来，和薇娅搭档的十分默契。

2.运营团队

看薇娅直播的小伙伴，基本上很难遇到上错宝贝、讲错价格、没上活动的问题。在直播过程中，甚至不会看到互相抢词、插话、乱入镜的事情发生。

这得益于整个谦寻运营团队长期的合作默契，完美的避开了所有失误的发生。

薇娅的成功，并不能用一两篇文章来总结，她从选品到出售的每个点，都包含着上百个细节。

这最终也让薇娅成功成为"淘宝一姐"。