店铺出售商品的结构分析技巧

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紧接着品类和品牌结构占比的维度，接下来要做的是对店铺出售商品的结构进行了解和分析。

一家店铺，无论其交易体量大小，理论上都不应该只有一款商品在正常出售，否则就直接的店铺的概念和意义，也错失了很多能关联拓展的机会，进而也会影响消费者客观的停留时江苏微信朋友圈广告曝光的间，浏览时长以及对商品的选择面。我们在实际运营店铺时，理应对店铺内的所有商品有一个比较清晰的认知和规划，对哪些店铺重点打造的商、哪些是店铺重点盈利的商品，有一个比较清晰的概念和了解 。这样才能在日常营过程中更有侧重面，也更有方向性地去看待店铺的商品。

比如，我们在做店铺商品结构分析时，通常都会使用“波士顿矩阵”来进行商品的归类和划分。简单来说，就是通过一个二维的坐标定位，给商品列一个矩阵，其中横坐标代表商品滞销度，纵坐标代表商品利润额，随后对店铺的所有商品，根据销量和利润进行一定的划分和归类。

根据这个坐标图的划分，我们可以将店铺商品分为以下5类：

1、滞销商品

销量低且利润也低的商品。在实际运营过程中，通常是那些长期清仓水货的商品。对于店铺而言，滞销商品几乎没有任何实际的意义，因此在运营过程中，还是应当尽早的予以改善和清理。

在店铺实际运营过程中，我们基本每两个月会对店铺中所有商品为0的滞销商品进行一次梳理和整合。其中有些商品会选择暂时下架，（比如不符合当下热卖的过季的商品，有些商品会选择清仓清货）；考虑店铺动销率；而有些商品只会考虑删除，重新上架，当作新品来重新尝试运营，（新品的权重往往比长期滞销的商品更高，其展现机会也会更多。）

2、利润商品。

销量低但利润比较高的商品，这样的商品虽然一个月卖的很少，但基本都有足够的利润空间，属于店铺的镇店之宝，在店铺商品结构中基本扮演的就是镇店之宝货中之货的角色。对于利润款的商品而言，通常在实操过程中应当尽可能保留其利用特色的优势，以更多个高品质的概念和高价值苏州网络推广公司报价赠品的形式来吸引消费者购买，或者可以在一些大促活动中适当的降低部分售价，来获取更多的曝光和成交的可能。

3、热销商品

热销度高，但利润比较低的商品，有些甚至是负毛利的商品。绝大部分的滞销商品，往往也等同于店铺的引流商品。虽然他们对店铺的利润贡献并不大，但在实际运营过程中，却可以为店铺引入流量，为其他的商品导入流量，因此有着非常重要的价值和运作意义。在通常情况下，热销商品也是运营人员花费时间、精力和投资量大的一些类商品。

4、明星商品。

热销度高且利润高的商品。在通常情况下，这类商品是已经进入运营收货期的滞销商品；或者是店铺依靠粉丝经济、客户营销所打造的滞销新品以及利润商品；甚至有可能是市场上有相当需求，但货源又相对紧张的稀缺商品等。店铺明星商品的数量越多，店铺盈利状况往往就会越理想，同时店铺的核心竞争优势也会越强，抗风险性自然也就越高。因此，在日常运营过程中，每家店铺都应该至少培养或挖掘一款店内的明星商品。

5、常规商品。

利润一般、销量一般的常规商品，通常会占店铺商品的70%左右 。一般在运营过程中，常规商品更多的需要滞销商品或明星商品的导流，其起到的作用更多的是给滞销商品或者明星商品做辅助或者进行关联购买。因此不见得他们都是运营人员最花心思的商品，但其中有些关联效果不错的商品之后也有可能会成为接下来的滞销款或者是明星款，而有些比较难成交的商品，日后只会渐渐的沦为店铺的滞销款，慢慢的也会被店铺运营人员所淘汰。

做电商一定要了解店铺中出售的产品或者能给自己店铺增值的服务产品，不了解他们，后续要运作赚钱可能就会有点难，就更别说什么利润款了。

利润款和普通款、引流款又有所不同，利润款相当于店铺的镇店之宝，只卖给懂得的人，所以利润款在前期先选款时对数据挖掘的要求会更高，这样的款式是精准的，针对小众人群的偏好、适合他们的款式、风格、性价比、卖点等多方面的因素。

毕竟和普通款不一样，它的人群定向推广更精准，所以，这些款式推广起来可能需要花点精力。和普通款一样，我们在推出前也需要进行定向数据的测试，通过预售或者是老客户产品调研等方面做精准化营销。