二类电商 | 优秀的带货主播是怎么炼成的？

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怯场？

表现力欠佳？

不懂互动？

直播的产品介绍逻辑混乱？

二电主播到底该如何修炼？

事实上，非专业播音出身的二类电商主播们在直播中都存在着：没有逻辑、面对镜头不自然、互动能力差，无法维持直播间的气氛等问题。

但是，在二类电商带货领域，对主播的门槛和要求其实没有想象中那么苛刻，甚至不需要你练多深的基本功，不需要你有多么扎实的文字功底……

那么对于二类电商而言，一个优秀的带货主播到底是怎样炼成的呢？

01

优秀的带货主播应该具备什么？

1、对产品充分了解

直播模式下与消费心理直接挂钩的不是主播，而是产品。对与二电的主播们来讲，基本职能是向消费者展示产品，种草产品。

对比流量明星直播间，最大不同也在于粉丝们更多是以产品出发，而非主播本人。李佳琦和薇娅这样带货出身的主播，也是通过货物的价格、质量、优惠等积累起人气才拥有了当前的“名人效应”。

因此，充分了解产品的性能、衍生功效、市场标准价格等等，才是引导用户产生购买行为的核心驱动。

以化妆品为例，一个优秀的带货主播不仅仅要了解产品的成分，产品的性能功效，同市场上同款的价格对比，还要了解对于不同的肤质，这个化妆品不同的上妆效果，在夏天和冬天应该分别辅助哪些产品使用效果更好等等。

2有互动能力

除了了解产品，主播想要长期发展，需要不断提升自己的吸粉能力。在直播危机公关专业处理过程中，要学会跟观众做朋友，要及时互动，提高观众的粘性。

提升互动能力，需要主播有着不错的口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力，能随时调节现场的气氛和观众互动。

这边，建议主播们可以多关注娱乐新闻，多储备些段子，在直播过程中多抖包袱，增添观众的兴趣。

3毅力

一场直播一般三四个小时，也有可能五六个小时，这对一个人的心理和身体都是一种考验。

较长的工作时间给直播人员提出了两个要求：好的体力保持长时间的情绪激昂和对整场直播的节奏科学把控。

头部主播李佳琦、薇娅基本都是日夜颠倒的生活。

薇娅每天晚上20:00——12：00开播，下播后就是复盘、接待必须要接待的商家和选品，一般会在凌晨5点~6点左右下班，下午4点开始上班,几乎没有休息网络营销和市场营销日。

所以主播在日常生活中要做好时间管理，在有限的条件里充沛自己的身体机能，毕竟身体是革命的本钱。

4人设风格独特

在娱乐圈，有这样一句话：“不怕被人黑，就怕没人关注”。（毕竟老戏骨的剧抛脸很难被观众铭记。）既然选择出现在大众视野做二电直播，那么主播最主要的任务就是获得关注，卖出产品。

如何让大家记住一个主播？

每个主播都有自己个人的风格，比如薇娅的邻家姐姐形象、李佳琦的人间唢呐、罗永浩的温和段子、辛巴的真性情….

显而易见，风格越明显，主播的吸粉、固粉能力就越强。

所以建议主播要可以在前期规划好自己的人设（可以根据产品品牌形象参考定位），在直播中统一风格，有助于在观众的心里留下更深刻的印象。

5、控场能力

控场能力非常关键。

控场分为两个方面，一个是自信。

没有人会买一个唯唯诺诺，说话支支吾吾的主播推的产品。大家不妨看一下这两个文文案。

▪ a 这款眼霜不会出现任何脂肪粒，轻薄补水，淡化黑眼圈效果特别棒！

▪ b 这款眼霜应该不会产生脂肪粒，补水效果可能不错，黑眼圈应该可以淡化。

两个不同的文案，不同的语气，观众及时知道第二个文案更接近现实但是并不会买账。

对于控场能力，除了自身自信和对产品自信以外，更重要的是要遇见突发情况临危不惧，淡定处理。

直播相比录播，最大的区别在于直播不具备后期剪辑、重新录制等功能。因此现场翻车可能性更大。

比如不粘锅变得粘锅、以质量为卖点的衣服现场出现了质量问题等等。遇到这类情况，主播要如何处理？

主播一慌，全场垮掉。所以遇见翻车情况一定要要淡定。

解决方法要从观众角度出发，可以拿现场其他样品（如果有的话）继续试用，以开玩笑的口吻告知观众残次品是概率问题，以严肃和自信的语气告知大家，如果有质量问题，厂家的保障是哪些。

当然，具体问题具体分析，做好全面准备才能最大程度避免翻车。

02

如何孵化主播？

未来直播带货一定会成为线上线下产品营销的标配，相应的主播也会成为每个企业、商家的人员构成之一。

对于二类电商人来讲，除了主播本身的自我修养，一个企业也要有足够的孵化优秀主播的能力。

从成本来看，孵化自己的主播和请名腕，成本是没有可比性的。自己旗下孵化的主播忠诚度更高、对产品更了解，也可以帮助企业更稳定发展。

那么二电商家该如何孵化主播？

第一阶段，零基础练手

对于新人来讲，掌握足够的理论知识只是前提，真正可以锻炼其能力的是直播中的实战演练。（对于小个体经营的二电人来讲，也可以按照这个方法进行训练）

通常情况下，主播可以使用新账号或者是几乎没有什么流量的账号进行联系。这个阶段锻炼的是话术、心态、节奏和体力。

需要注意的是不论直播间有没有人，都要持续保持高昂、向上的直播状态撑住全场。

第二阶段，销售转化

在直播间练手一周以后，会通过dou+投放或者直播间信息流投放给直播间带来受众。

直播间有微弱人气后，主播就要把之前第一个阶段磨练出来的直播流程和话术进行实践，来转化直播间的观众。

ps：千万不要一个新手主播一上来就投钱，可以有但没有必要。

流量是给有准备的人的翅膀，而不是给不会走路的人的拐杖。

第三阶段，加强专业

直播间流量稳定之后，例如每天直播间粉丝稳定在100个人左右，这个阶段要求主播要有更强的控场能力、产品种草能力和促单/逼单能力。

企业对于这个阶段的主播，应该开始严格把控直播的细节——每场直播之前开会讨论整场直播流程，产品过款，促销活动，引导话术等等，通过长时间的训练和优化让主播达到质变效果。

每个行业，每个岗位都会有自己的方法论，直播也一样，一个标准化的流程能够帮助主播快速成长，优化工作。

有计划打造优秀主播需要二电企业自城一套标准化的直播话术+标准化的售卖组合+标准化的直播流程。

▪ 1、标准化的直播话术包括话术模板和个性发挥，但是个性必须在执行完话术模板的前提下才能发挥。

▪ 2、标准化的售卖组合，售卖组合指的是直播间卖东西的时候，不同的产品如何组合在一起。比如引流款聚人，利润款主打盈利。

▪ 3.、标准化的直播流程可以简单的理解成直播脚本。整场直播必须按照事先准备好的直播脚本来进行，如果流程不标准，后面绝对乱七八糟，瞎说话或者重复过品。

我们把直播SOP（标准作业程序）化，从什么人讲，讲什么产品，产品怎么摆放，怎么调价格，怎么演示，都是根据脚本来执行的。

因此，直播之前准备好直播脚本也就是标准化的直播流程，对于整场直播节奏把控和最终的转化效果相当重要。