拼多多灯饰类目怎么运营（实操思路）

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各位拼多多商家朋友好，我是胭脂，非常荣幸能与大家分享我的店铺实操经验。我觉得这是一件非常有意义的事，一方面，可以沉淀自己的店铺实操经验，收获更多成长；另一方面，如果我的运营思路和实操技巧能给大家一些帮助，我会非常开心。希望那些经受过挫折打击，处于迷茫困惑中的商家不要轻易放弃，我与大家同在。

这次分享的是灯饰类目店铺的实操思路，之后还会不定期给大家分享其他不同类目店铺在成长阶段的心得。好了，不啰嗦了，进入今天的主题：如何结合多多搜索、多多场景和店铺营销工具，提高店铺投产。

本次分享共有三个部分，重点是第三部分的实操及小结。真的是实操中的实操了，希望可以给大家一些店铺运营思路的启发。

一、店铺概况

①店铺类型：普通店铺

②产品细分类目：家装家具类目下的灯饰

③产品客单价：150 - 1000元

④产品毛利率：30%-35%

⑤投入产出比的盈亏点：3.33-2.85 （计算公式：毛利率的倒数 100/30-100/35 ）

根据我们的经验来看，对于客单价高的单品来说，最佳推广方式就是多多搜索和多多场景组合做。如果付费推广可以投产盈利那么店铺是很容易盈利的。对于这个店铺来说，只要推广盈利，店铺基本就是盈利赚钱的。因此重点就是提高推广投产。

二、人群的特点认知

在销售产品之前要了解清楚自己产品背后的人群特点，这是每一个商家在运营店铺之前都必须要做的功课，希望大家在日常工作中一定要重视。今天分享的这个佛山网络建设案例店铺，主打产品属于高客单价灯饰，下面简单从几个方面梳理一下对这个产品背后的人群特点认知。

1.下单周期：对比同类产品周期长，下单周期久。

2.复购率：整体复购率相对较低。

3.品质追求：装修新房子的人相对来说消费预算较高，追求高品质产品，毕竟装修房子是一件大事，肯定是希望尽量产品品质好。

三、打好“搜索+场景+营销工具”组合拳，提高店铺投产

投产的计算公式是：

投入产出比ROI = 销售额/花费=访客*转化率*客单价/访客*ppc(单个点击花费所需的成本)=转化率*客单价/ppc

所以如果想提高投产比，可以从提高转化率、增加客单价、降低ppc三个方向着手。

下面来看看：如何结合多多搜索和多多场景来优化投产？具体的实操步骤是怎样的？

一）搜索增量，拓展更多的精准人群

第一阶段先开好搜索推广，积累更多更精准的人群，重点看收藏的买家数，搜索推广以增量为主。

所以在第一个阶段针对多多搜索，我的操作是：先放大流量，再精准优化人群。下面是计划、关键词以及人群的操作截图：

▲图1 多多搜索：计划截图

▲图2 多多搜索：关键词截图

从上面的两张图可以看出，第一阶段的关键词选择并不是像很多只会讲理论知识而无实操经验的人讲的那样“标品要少加词”，我前期选择的关键词恰恰是比较多的。

▲图3 多多搜索：人群截图

前期多多搜索操作小结：

1.选择高精准词。前期我选的都是与产品相关度高的精准词。展现大于500以上的都会选择进来。

2.重点是人群的选择。前文有讲到，我们这个灯饰产品的客单价比较高，高消费人群、高品质、高潜质人群才是我们这个产品的背后人群。所以在操作搜索推广的前期，重点人群选的是以下五个：

①商品潜力人群--喜欢这类客单价高的品质人群

②相似商品定向--看过类似这种灯饰的在别人家店铺浏览过目前还没下单的人群

④高品质商品偏好人群—好高品质的人群，追求产品品质，平时注重买产品评分比较高的店铺和商品的这类人群

⑤高消费人群—下单金额在同类类目下相对选择较高价格的人群

可以看出在多多搜索中，操作重点是“以量拓精”，即搜索增量，做精准人群。

下一步就在店铺有一定的人群定位和一定的数据模型以后，再进行第二阶段的场景推电商运营代运营价格广结合。

二）降低多多场景点击单价，提高投产比

场景推广的ppc公式：

ppc=下一名的出价*下一名的商品素材点击率/自己的商品素材点击率+0.01

想要提高多多场景推广的投产，可以通过降低ppc方式来实现。

针对这个店铺的产品，多多场景主要开的是OCPX计划，让系统将产品智能投放在符合我店铺优质人群的营销位置上。

一开始操作场景推广的时候，我的场景投产并没有那么高。大家都知道，创意图对于推广来说非常重要，点击率全靠它，所以优化重点也放在了提高创意图点击率的方向上。下面是点击率提升趋势和计划截图。

▲图4 多多场景：点击率提升趋势

▲图5 多多场景：计划截图

多多场景操作小结：

首先，场景的投产提升，主要还是建立在第一个部分“通过多多搜索积累大量精准人群”的基础上；

其次，在多多场景的营销资源位中，不管是商品详情页，还是类目商品页、营销活动页，都是千人前面展示的，相比那些低客单价高销量的产品来说，这个店铺灯饰产品客单价偏高，在非同窗竞品多的资源位上展示的优势也就更大。

三）配合店铺营销工具，提高转化率与客单价

流量进来之后，我们还需要配合使用营销工具，来提高产品的转化率，拉高客单价。一套组合拳打下来，才能放大流量的利用价值，提高付费推广投产，实现店铺的整体提汽车创意广告升。

营销工具这块主要用的是2个。

1.拼单返现

▲图6 营销工具：拼单返现

2.满减优惠券

▲图7 营销工具：满减优惠券

之所以用这两个营销工具，是因为对于这类客单价比较高的装修灯饰产品来说，老客户的复购是比较低的，所以刚好利用拼单满返，返的是平台券；客户可以用这个券在其他店铺买产品，就符合客户的消费刺激点；还有利用商品满减可以提高客户下单金额，金额越高满减越多。对于装修房子的人群来说，基本上是所有房间的灯都是一整套风格的买的金额高的可能性非常高。

利用好拼单返现和满减优惠券，既能拉高客单价，又可以避免因为直接设置商品立减券而导致产品利润降低的负向影响。通过这样的营销组合，不仅促进用户复购，拉高客单价，还可以提高多多推广的投产，提高产品的利润率。

四、总结

在运营店铺的时候，要多多思考：首先，要对自己的产品足够了解；其次，抓住店铺产品背后的消费者有哪些特征；再次，再针对产品和人群特征开展实操，去找到适合自己店铺的推广营销方式。

对于高客单价的产品，大家可以参考一下在前文介绍的思路：第一，通过多多搜索搜索增量，做精准人群；第二，降低多多场景点击单价，提高投产比；第三，配合店铺营销工具，提高转化率与客单价。通过一套组合拳来提高投产，实现流量价值最大化和产品利润最大化。