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怎么知道付费引来的流量转化效果好不好？直播间观众对哪些商品更感兴趣？主播应该重点介绍哪些商品特性？

对此，飞瓜数据分析了1500+月销千万的直播间，总结出直播间复盘六步法，一起来看看吧：

STEP 1：直播间数据概览，发现优质的直播间

分析一场直播，首先需要知道整场直播的基础数据，比如直播时长、播主粉丝量、带货口碑，人气数据以及带货数据，初步判断直播间的控场人气和带货效果。

比如我们看到，这个直播间平均在线人数1341，单场销量3000+，总销售额62w，带货效果超过当日99.83%的主播，对于粉丝量仅2.5w的新晋播主来说，带货力可谓惊人。

那么优质的直播间究竟是如何选品的呢？

PART 2：直播间商品详情，了解爆品操盘的秘密

直播间的销售成绩和选品策略紧密相关，直播间高销量商品可以反应观众购买意愿，指导下次选品。

比如这场直播共上架17件商品，其中这款【苹果包】销量1000+，远超其它商品，说明这款商品对用户的吸引力更强，可以考虑在后续的直播中持续推广。

△ 直播间详情页 - 带货商品

对于主推商品，直播间经常使用多次讲解的方式增加下单几率。

以这款【护手霜】为例，可以看到它在直播中被讲解11次，总共43分钟，占直播总时长的四分之一，最终单品销量5665，销售额77w。

结合【销量趋势图】，发现讲解后，商品的销量出现明显的增长，说明这段时间的黑龙江微信朋友圈广告介绍讲解对商品销量有促进作用。反之，如果讲解后销量没有出现明显变化，可能需要改进引导下单的话术了。

△ 直播间详情页 - 商品销量变化趋势

有时候，高销量商品并不一定是观众最感兴趣的商品，那么我们该怎么知道观众对哪些商品感兴趣呢？

PART 3：观众购买趋势图，抓住直播间的关键发力点

直播间观众如果对商品感兴趣的话，一定会有点击购物车查看商品详情的操作。因此在可以将【正在购买趋势图】结合商品的上架时间，判断用户对商品的感兴趣程度。

以这场直播为例，可以发现多个购买峰值正好对应“有大额优惠券商品”的上架时间，可见用户对这些商品比较有兴趣，那么后续在选择秒杀款商品时，就可以进行参考。

△ 直播间详情页 - 正在购买弹幕趋势图

同时，我们还可以通过【弹幕商品需求清单】，详细了解用户对商品的主要需求。

以关键词“裤子”为例，通过右侧的观众留言，我们发现观众对1号、10号裤子的咨询次数较高，那么下次主播就可以重点推荐这两款商品，增加用户下单几率。

△ 直播间详情页 - 互动数据

除了带货数据外，直播间流量来源也需要我们我们重点关注的。

PART 4：直播间流量来源，掌握直播转化的节奏

在抖音中，吸引用户进入直播间的入口主要有以下四个：关注页、推荐页、同城和其它。其中，推荐页和其它中也包含了付费流量。

以这场跨天直播为例，通过【观众来源】，可以看到整场直播有90%的观众来自视频推荐，也就是说在本场直播41.2w的总观看人数中，有37.1w的观众来自于视频推荐。

△ 直播间详情页 - 流量来源

结合【直播预热视频】，可以看到，该播主直播期间发布了多条“相似”视频为直播间引流，其中一条视频直播期间点赞增量2.4w。可见这条视频的曝火为直播间带来了比较大的流量。

△ 直播间详情页 - 直播预热视频

那么怎么知道直播引流来的观众是不是精准用户呢？

PART 5：直播观众互动数据，发现用户的关注焦点

通过直播间的互动数据，我们不仅可以发现观众的关注焦点，进而判断观众的付费意愿；

以这场服装直播间为例，我们看到直播间词云中，“羽绒服”、“毛衣”的词占比较高，说明这些商品更能够调动观众的兴趣。

△ 直播间详情页 - 互动数据

除此以外，直播间发放福袋也是常见互动方法。尤其观众参与福袋后会自动发送预设口令，也有助于提高直播间热度；

以这个珠宝类直播为例，直播期间共发放了13个福袋，吸引了超10w用户参与，福袋口令“老板豪气”的持续霸屏，也为主播建立了“壕气”的人设。

△ 直播间详情页 - 互动数据

PART 6：观众购买需求清单，挖掘用户的潜在购买需求

通过年龄、地域等基础画像，我们可以初步判断直播间观众的消费力。

除此以外，还可以结合【商品购买需求分布】，了解自己的直播间观众喜欢在其他直播间购买什么商品，以及观众对什么类型的视频感兴趣。

以这个书籍类直播间为例，直播间商品主要以儿童文学为主，但有8.83%观众对绘本的兴趣度较高，且价格偏好一般在20-50之间，那么后续危机公关京东假货在选品时，也可考虑增加绘本类图书的比例。

△ 直播间详情页 - 商品购买需求分布

同时通过【视频标签喜好】，我们发现直播间观众平时主要在抖音看儿童故事相关视频，那么在制作引流视频时，可以添加故事元素，增加视频的吸引力。

△ 直播间详情页 - 视频标签喜好分布

现在抖音直播发展逐渐成熟，新入驻的商家更需要时刻洞察行业动态。通过查看播主的直播数据，分析他们的投放效果，定位合适直播的爆款商品，搭配合适的推广策略，就可能提高直播转化，获取抖音的电商直播红利。