新品上市，这些方法让产品销量倍增

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王婆卖瓜，自卖自夸。 

自说一百句好，比如旁人半句点评。 

在中国从来都不缺好产品，但也没什么一分钱一分货的好产品，在用户眼中：好产品从来都是感知价值与综合成本之间的博弈。 

每每一个新品上线的时候，这时是营销人员最最紧张的时刻。 

总部会组织一场发布会，有很多的大咖前来助阵，告诉大家，我们结合政策基于用户刚需打造了这款产品。 

然后强调这个新品上市如何如何重要，老板非常重视，并且对人们的帮助会很大，一定要把营销做起来，鼓劲！！！ 

而这时正在认真做笔记的你只要晓得：这个产品很牛叉，必须要卖好它。 

但这个时候，会是你最蒙圈的时候，因为接下来的工作，你将会有很多的一段段的文档、ppt、pdf版资料、视频介绍等等需要你的整理归纳，然后考虑怎样应用于市场，，， 

接下来 

就是绞尽脑汁去做好产品分析、产品定位、竞品分析、市场分析、用户分析、费劲心思挖出整理产品卖点、做策划写文案筹备活动、搞营销模式、打通各大渠道。连续好几个夜晚，头发掉一地.营销策划提报..... 

最终，新品顺利上市，气势也做得比较大，大多新老用户、代理商都知道了，终于可以松口气了。 

但是，问题还是来了：新产品销量不行，买的人不多。 

这是每个企业都头痛的问题 

不断研发新产品这个是必须的，因为时代所迫，就像手机那样，开始用手机只是简单的沟通，没想到现在的手机升级到都可以用来建设云终端（HUDIEF8星云机）了。 

新产品的上市推广无疑是个棘手的难题，但有难题就得思考，还得攻破。那如何思考，如何去攻破，解决思路是什么呢？ 

这是一个大工程，肯定不是一个人就可以包揽的，包括了政策、公司、产品、市场、营销、管理等等各个方面的问题，无法详尽。这里仅从几个角度分享一些自己的建议，启发你的思路。 

用户的3种消费场景 

做营销，先不说总部或者自身公司的顶层设计，顶层战略，至少你要明确你的产品对于用户来说是一个什么样子的，用来干啥的。 

1）用户对产品还没有需求 

现如今绝大部分主流产品，都是有市场需求的。不过，很多用户没有意识到自己有需求，或需求没被激活。 

这时，做营销首先就要激活用户的需求，在他没有产生关注之前，你说再多也无济于事。 

这个时候，不要让用户关注你的产品，先让他们关注自己。通过给用户制造理想状态与现实状态的缺口，来激起用户的缺乏感，从而心动。 

例如现在手机那样，明明自己手机用的好好的，但看了些广告，他人觉着蛮好的，花空心思想要换。

2）用户有需求，但还不知道你的产品 

这应该是目前绝大部分产品所处在的境地，市场很大，有需求的用户很多，但那些有需求的用户却还不知道你的存在，你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。 

这个时候，做营销就要让消费者能知道甚至可以接触到你的产品，记住你的品牌，记住你的产品是干什么的，记住你的产品能帮他解决什么问题。 

那些关注产品、品牌能抓住注意力的点这个时候都可以拿出来背书。比如“手机新农具—星云机”、“一口气上五楼”、“围着地球转三圈”等等，过了很久你都记得他。 

没有曝光，没有接触，消费者对你的产品没有丝毫印象，在决策选择时自然也不会把你放进去。 

所以我们也会经常反思一个问题，不要整天追求广告的极致，总是想着脱离广告的属性，最终产品都没被用户记住，压根不知道是干啥的，那才叫悲剧。 

3）用户知道你的产品，但也知道别人 

还有一种情况是，用户有某类需求，他知道你的产品，京东网站的营销策略但也知道别人的，绝大部分都的市场竞争就在这。毕竟，某种意义上来说，营销的本质就是竞争。 

这个时候，做营销就是让消费者从众多对手之中选择你。是你的产品功能非常突出？品牌超级强大？价格有绝对优势？有差异化优势？还是给产品赋予了精神和情怀层面的价值？...... 

不管是什么，在这个阶段，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言.......有什么大招都放出来。 

当然，我们做营销的时候，用户的这3个消费场景基本都会考虑到。所有的营销策划基本都是集合了多种功能，既能让人产生需求，也能让人认识到产品，还能从众多品牌脱颖而出。 

只是，需要注意：你的产品现在处在哪个消费场景的阶段，重心应该在哪里？ 

回到上面的新品上市案例，应该是属于第三类用户消费场景，前面说了这款产品是用户刚需，而且经过渠道推广后，声量做得也比较大，大多新老用户都知道了。 

所以，它现在处在的场景是：用户知道它，但也知道别人，现在需要从众多竞争产品中脱颖而出，得到用户的选择。 

怎么做呢？接下来给大家几个建议。 

1）突出可感知价值 

绝大多数购买场景，用户都不会去深入调研一个产品，仅凭一些表象或感觉就做出判断，而往往事实这个东西反而没那么重要，我们直接感知到的价值决定了我们最终的判断。 

某种程度来说，用户买的就是要这种能够感知得到的价值感。 

绝大部分营销里面，在引导人们进行决策时，创造这种产品价值感知往往都比产品事实更重要。比如HUDIEF8星云机就是利用平台的附加值来增加手机的本身属性，提升手机服务功能来让用户感知到产品价值，从而赢得他们青睐。 

2）玩转促销 

对于营销来说，促销毫无疑问是一个重要手段，也能大大降低用户的成本损失感。 

如何合理评估和运用促销策略是每个营销人都要好好学习的，不可能每次都是打折打折打折，降价降价降价。 

除了打折，还有秒杀、补贴、免单、满减满赠满返、买减买赠、搭售、好评晒图、试用、抽奖、送积分、团购、预售、众筹、跨界联合、阶梯价格、定金膨胀等等各种组合手段。 

不仅如此，促销不只是在做价格上的吸引，更是在制造稀缺和紧迫感。 

不论是时间、数量、价格还是人群上的限制，都会让用户更愿意快速去做选择。比如“截止日期”、“抢购”、“仅限”、“前500名”、“秒杀”等等。 

3）打造产品高阶附加值 

附加值最简单的理解就是“人无我有，人有我优”，在产品的销售上总是比别人多点什么，比如包装更精美、送一个精致礼品，提供超诱人赠品，送一个头衔称号，提供超预期体验等等，给用户带来更多惊喜感，强化产品被选择的筹码。 

大家平时见到很多知识付费平台卖课，还送核心内部资料，光这一个附加值就不知道得吸引多少人。 

并不是每个产品都有社交、精神、情感上的价值体现，如果你的产品能做好这一点，打造出产品高阶附加值，那就更能获得先机。比如“为发烧而生”、“自律给我自由”、“你本来就很美”、“男士一生仅能定制一枚”等等。 

4）跨类别对比 

网上有一个流传很久的卖杯子的故事：一个杯子到底能卖多少钱？ 

仅仅当一只普通的杯子，那就只能卖3元/个；如果你将它做成今年最流行款式的杯子，作为流行符号可以卖20元/个；如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那可以挖掘出保健功能，卖80元/个；如果这个杯子被带到了太空去转了一圈，你把它作为收藏品都可以卖2000元/个了。 

所以，一个杯子定义为不同的类别，或者说给杯子转换不同的价值，就会产生不同的营销结果。 

同样，每一类产品都有它对应的价值属性和归类，我们可以通过营销手段使之发生转换，使产品跨越固有类别，产生区别于同归类的价值。 

香飘飘由奶茶这个类别，也转换成了“小饿小困，喝点香飘飘”，这个时候它的价值定位变成是能够缓解你疲倦劳累、增加饱腹感的功能型产品。 

一个类别的转换，让香飘飘开创了更多的消费场景，不再局限于冬季畅销奶茶，不管你是在上班、运动，还是熬夜追剧，都有可能小饿小困。只要你觉得饿了困了，就可能有了消费场景，而且对比其他饱腹产品，它显得很便宜。 

5）让用户关注重心从价格转移 

前面已经说到，当用户面对多个同类型产品，已经确定要购买，但还在对比选择购买哪一个的时候。提高价值感，并降低成本损失感能帮他更容易判断利弊，做出决策。 

这个时候，价格肯定是影响用户选择的的最大阻碍之一，或者没有之一。 

一旦用户觉得太贵，可能会直接就跳过对于产品价值的评估，或者无意识就降低了对这个产品的兴趣，最终放弃选择。 

那么，我们要做的就是去有效的减少用户对于产品的这种价格排斥，让他关注重心转移到其他地方，比如： 

2)打击动机——“你买贵的，因为那个便宜的不能帮你达到想要目标”。 

3)利用群体——“你要买贵的，因为不该买的人都买了，也因为同类人都买了”。 

4)转移归类——“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵，这也就是前面说了跨类别对比”。 

5)拉近目标距离——“你要买贵的，因为你已经非常努力，是适合犒劳一下自己了”。 

6)转移消费——“你要买贵的，因为要用它去做更有意义的事——提升自己、培养孩子、回报父母...”。 

7）替用户做好对比 

既然用户现在正在对比几家的产品，与其让他自己到处去寻找对比资料，倒不如我们主动替他做出专业的对比。 

再者，一个产品单独放在用户的面前，他是很难感觉到价值；但如果跟其他产品放到一起对比，那区别就非常明显了。不过，你永远不知道用户会去对比什么，也不知道他会从找到的资料中得出什么结论。毕竟，他也不懂。 

所以，这也更说明了主动替用户做好专业对比的重要性，主动权在自己手中怎么都比在对手那要强。 

每个产品都有它的核心卖点和关键价值点，我们可以列出产品的各项对比维度，然后把这些项拿出来和同行制造各种对比，“有技巧“的利用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，就像田忌赛马一样。 

总而言之，新品上市不是通过各种渠道大量广告，把新品推到用户面前就完事了。 

我们需要的结果是——用户选择。 

营销就是打通产品和用户的关系，首先我们需要充分了解产品价值、对手以及产品处在的不同消费场景。然后，去分析产品不被选择的原因，价值与成本的感知不够明显？多去反思和尝试，没有什么会给你答案，除了市场。 

李奥贝纳说——我们希望消费者说：「这真是个好产品」，而不是说：「这真是个好广告」。