淘宝直播机构活不过长江以北？揭秘东三省直播

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来源：宝贝仓展播

淘宝直播生态链上的从业人员，哪里最多？毫无疑问，这个答案是浙江，是杭州。

这里距离平台最近，也是电商的发源地和最兴盛之所在。随着淘宝直播飞上风口，杭州当地供应链一径入场，机构、商家、直播达人们也都纷纷选择搬迁入杭。坊间甚至有“淘宝直播机构活不过长江以北”的说法。

2018年寰亚全年由直播引导成交的GMV达 6亿元之多。不仅打破了传统意识中做服装做直播必须在杭州广州的说法，也打破了东三省最擅长秀场直播和快手短视频的刻板印象，成了东三省淘宝直播机构的扛把子。

最有趣的是，这家2016年成立于长春的服饰类机构，竟然还延续着淘宝直播1.0时代的寄样直播模式。这种模式在更新率极强的服饰机构中已被大多数机构淘汰，去基地和供应链走播是当下的主流。

所以，为什么寰亚可以？地处东三省的淘宝直播机构有什么不同和优势？相信大家都很好奇，不妨一起去看一看。

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做TP代运营时，发现直播新渠道

东北不缺娱乐主播，东北人天生有着很强的沟通能力，加上“老铁”精神的延续，有很强的娱乐属性，绝大多数在北方尤其是东北成立的机构都会选择做秀场直播。

但寰亚机构在2016年成立时选择了一条不同的道路——电商直播。机构入驻淘宝直播的时候，成立地长春已经有200多家的秀场类直播机构，而寰亚是唯一一家电商直播机构。

寰亚机构负责人李健表示，秀场直播这样的暧昧经济模式虽然吸金，但随着娱乐直播的发展，已经可以感受到喜好打赏的“土豪”开始进入到了一个打赏疲惫期，秀场直播存在非常大的不稳定性。

△直播间

这和李健的从业背景不无关系。2007年李健便开始接触淘宝，2012年开始做TP代运营，但由于当时东北的电商氛围并不浓厚，主要是在跟广州、深圳等地的商家合作。

待至2016年淘宝直播刚成立的时候，李健注意到，TP代运营时积累的不少商家开始谈论直播渠道。

李健表示，当时只是本着多一个流量渠道的想法，一方面帮商家寻求新的流量，另一方面李健也是希望通过这样一个新渠道去寻找新赛道，所以自己还开了直播账号卖古玩。

就这样，从自己直播到开始孵化达人主播，同时机构凭借着之前累积的商家资源，商家将样品寄到机构，机构再为主播组货。三年下来寰亚机构不仅孵化了40多位主播，仅2018就创造了6亿多的GMV，成为淘宝直播的Top 10机构。

△库房

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寄样+圈养，东三省的直播必杀技

2016年刚开始做直播时，寰亚并不孵化主播。虽然前前后后也签了180多个达人，但机构旗下实际孵化的账号只有三个，其中一个还是李健自己的古玩直播账号。

“这180多个达人都是偏娱乐属性为主，而且地域分布较散，机构管理达人相对困难。”李健认为这样的方式不够稳定，便决定在2017年4月砍掉现有的达人，以主播在公司直播这种圈养方式为主，开始着重自己孵化主播。

孵化主播本身就是机构的难点和护城河，在东北孵化主播可以说是难上加难。由于东北电商环境的滞后，商家和达人对电商都缺乏认知。比如在寰亚合作的商家中，东北的商家仅占据了0.1%。

“东北的主播们都懂娱乐直播，却不懂电商直播，对电商的认知也较浅。”李健表示，在2017年招募主播的时候需要3个小时去解释直播是什么，当然现在只需要半个小时就可以谈拢加签约了。

李健便从身边的亲戚朋友开始入手，不断的安利。目前在寰亚的一批主播z淡淡、唐阿姨等，都是身网络营销促销方式边的朋友推荐过来的主播们。同时参考韩国培养艺人的方式培养主播，一开始就配备主播经纪人和助理。

△主播z淡淡

在货品端，机构则自己承担了货品的压力，由于旗下主播多，又是以寄样的方式进行直播，所有的货品全部都寄到机构，由机构进行统一管理和配货。原本的600多平方米的样品房已经不够堆放，在机构的15个直播间，一半也都变成了样品的陈列。

寄样方式其实对商家来说，模式偏重了，但也加深了机构和商家之间的信赖。在2018年度，机构就服务了16000多个商家，机构亲自去整理这些寄样过来的样品，相当于在第一阶段进行了一次货品挑选，反而有助于直播间货品质量的提升。同时也可以在这些商家中挑选满意度较高、比较信赖的商家进行合作。

达人圈养加上深度管理样品池，不论是达人端还是货品端，寰亚机构都是以一种比较重的模式在发展。但这也成为了寰亚机构的优势所在，走得慢却走的稳。这也是机构能够在长江以北，却成为了Top 10的直播机构的成功秘诀。

△主播唐阿姨

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寄样直播的模式是否能够继续？

寄样直播是淘宝直播的1.0时代，随着货品需求的增加，供应链如雨后春笋般的冒出，大多数在杭州的机构都开始了走播的模式。而相对于较稳定的圈养模式代表——广州意涂直播机构，经历过初期的增长，也渐渐的开始组建基地，让达人出去走播。

寰亚会不会变？

“从2016年7月到现在，寰亚机构已经入驻直播三年，一直在长春这块成长，也会将长春一直作为大本营，所以这样的模式短期内不会改变。”李健说道。

虽然南方的电商环境好，但其实北方的市场更加稳定。北方的稳定在于，主播稳定、机构和商家的合作稳定。同时在寄样直播的累积过程中，寰亚已经组建成了自己的一套样品管理系统。

伴随着电商之风越吹越北，在北方也开始盛行一个说法：重工业靠烧烤，轻工业靠直播。

现在，也有许多的娱乐主播开始转型做电商。伴随着娱乐直播的没落，北方的电商直播机构也慢慢开始发展起来。而寰亚作为老牌的东北机构，其实更能利用自己的样品管理模式去赋能新机构。

未来，寰亚则将植根于用自己的样品系统孵化东推广的方式有哪些北的初创型机构，帮助新机构解决招商困难的问题。基于东北的特色，以传统模式去改变出一条适合东北三省的供应链。在这样的模式下，机构可以做到2天至少200个优质货品的循环模式去赋能新机构的发展。

△淘宝直播美妆央视一台广告费供应链基地长春授牌仪式

在李健认为，虽然杭州的模式走的快，但是竞争也相对于较大。虽然东北走的较慢，也有适应当地的稳健。在互联网的时代，其实地域的限制并没有那么大。

同时北方的“老铁”精神不仅仅是在主播和粉丝之间，在新发展的机构中，也有这样的一股开放合作的力量。今年9月12日，由寰亚机构牵头，联合当地的机构聚发财、麦秀东尼这些淘宝直播头部机构，共同组建了东北首家美妆供应链基地。

这样的联合方式可以使得东北地区直播机构打造出更多优质好货“播”品牌，提升品牌销量，帮助新机构更好的成长。基地的落成，也预示着东北电商机构和直播资源得到了更好结合。

寰亚机构表示，美妆基地的功能在于几个方面，优选正品优质美妆货品；孵化新机构和主播，进一步提升机构运营和管理能力；提供专业美妆直播间以及设备配备，为品牌和主播提供专业的硬件设施；提供专业助播，提升主播和机构的销售业绩；策划淘宝直播美妆专属主题活动；提供品牌方内容营销全案设计和推广服务。

未来，像直播机构活不过长江以北的这样的魔咒，也会慢慢的被破除，或将衍生出新的淘宝直播机构模式。