电商直播逆天而起，背后到底有何秘密？

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来源：鹤云飞科技封面

江湖上一直流传着这样一句话：用户注意力在哪里，流量就在哪里，商业机会也就在哪里。

互联网时代，谁能够低成本地获取流量，谁就拥有持续变现的可能。自媒体电商如此，直播电商如此，短视频更是如此。流量为王，是从事互联网生意，必须遵循的金科玉律。

直指千亿消费市场

在传统电商场上，流量红利正在逐渐消失，获客成本越来越大，让企业不堪重负。但是，天猫、淘宝、抖音、快手这样的流量聚集地，流量却大到难以想象。如今的电商直播到底有多火，或许没有人能给出准确答案。尤其随着李佳琦、薇娅等网红的纷纷出圈，娱乐明星们纷纷加入“带货阵营”，让直播业务一时炙手可热。

如谢霆锋曾通过直播宣传其美食品牌；柳岩的快手直播创造了3小时1500万元成交额的销售奇迹；主持人李响直播首秀就拿下了200万元的成交额；王祖蓝通过淘宝直播卖出过10000件珠宝，成交额超过300万元；郭富城和快手网红辛巴合作，5秒钟卖出5万瓶洗发水。甚至连“带货女王“李湘也纷纷被其他明星借光：赵薇曾到李湘直播间推销自家的葡萄酒，林依轮也曾与李湘合作推销自己的火锅底料及酱料……凡此种种，好不热闹。

此起彼伏的明星网红带货模式，屡试不爽，让多方获得共赢：首先，娱乐明星通过直播积攒高人气，让自己的娱乐热度始终能够维持在高位，顺便还能大赚一笔，何乐而不为；其次，网红主播通过粉丝导流，大幅度带动销售额，让商品大卖特卖，自然会受到资本的力挺，也会让自身的网红地位进一步得到巩固。

可以说，直播如同一把火，烧旺了电商，也点亮了数据。淘宝相关负责人表示，直播业务拓展在经历艰难蜕变之后，已经成为一个相对完整的行业。淘宝直播2018年共引导成交额超1000亿元，平台内出现了81个成交额过亿元的直播间。持续增长的用户数量，是淘宝直播创造“带货”奇迹的基础。同时，淘宝直播核心用户的黏性很高，在淘宝直播的日均停留接近一个小时，并且还在快速增长。

面对数千亿甚至万亿的消费市场，电商行业的其他玩家，也不曾落后。京东在发布2019年“双11”战略时提到的玩法之一便是直播。据介绍，京东“双11”由百位明星、超级网红和海量达人组成的多层级主播矩阵，带来上千场直播。京东孵化的网红“京品推荐官”也在“双11”期间闪亮登场。而以全渠道场景撬开“双11”大门的苏宁易购，更是在今年“双11”期间通过直播呈现了自己的实体资源。

用户注意力，就是流量的聚集地。直播用户规模体量巨大，自然是各路商家志在必得的核心资源。艾媒咨询《2019上半年中国在线直播行业研究报告》显示，2019年中国在线直播用户规模将超5亿，四成受访直播用户偶尔会选择购买明星或网红电商直播推荐产品。作为直播的新兴垂类之一，电商直播正在2019年迎来集中爆发。

直播带货何以为盛？

营销策划疑问当下，为何直播拥有如此强大的带货功能？多位直播主播透露，他们在选择产品时，一般会根据自己粉丝的年龄段、性别、所在地区进行分类，再根据各个地区的季节消费、爱好等选择商品款式。当一位成熟的主播已经具备了稳定的粉丝基础，那他直播、销售产品就会有稳定的风格。在选择品牌时，主播常常会考虑品牌厂商的供货能力是否与自己的带货销量情况相符，以实现事半功倍的效果。

直播的带货效果与无限可能，让其成为各大电商平台奋力掘金的新疆域。2019年发布的《直播生态发展趋势报告》指出，直播已经发展成为电商在新时代的新产业，电商直播呈现出极强的爆发性，正在创造一个千亿级的新市场。伴随着5G技术的进步对直播体验感的提升，电商直播的可看性将越来越强，所能覆盖的场景和领域会越来越广。

尤为值得一提的是，直播带来用户和商家之间更强的互动性，是其秒杀传统电商购物的重要杀手锏。浙江大学传媒与国际文化学院教授赵瑜认为，相较于电视购物，电商直播是当下互联网环境催生的“新玩法”。前者是用夸张的语言和戏剧效果来实现“饥饿营销”，电商直播则更强调主播与受众的交互和共情，符合互联网时代用户的社交习惯。

凭借这种“即时互动性”的明显优势，直播卖货煽动性极强，能有效拉近消费者与商家的距离，让消费者更快融入购物场景，从而带动消费。传统电商的进店转化率只有5%-10%，但是直播的转化率高达65%，由此可见直播的带货能力有多强。

与用户产生的情感链接，一旦作用到商品选择与购买行为上，威力不容小觑。数字经济智库副院长储殷教授表示，对比传统的互联网，社交型商务将是未来新的增长点。因为社交内容的存在，它会对用户、消费者产生感官上的冲击和情感上的联系，以情感来带动消费。这种情感的维系，很少会受到替代品的威胁，即使替代品的价格较低、功能相似，也很难与原本的商品相匹敌。

不过，大量用户在线观看其他消费者购搜索危机公关的过程买产品的信息时，容易产生从众心理，出现非理性消费、喜好性消费，荷包大量失血后，却购买了一堆并不需要的“宝贝”。因此，消费者应该注意理性看待直播红人推荐的产品，购买适合自己的商品，以免深陷“情感”的泥潭而不知，让自己损失惨重。