商家自播，或成拼多多直播主流

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作者：TopMarketing

弹幕观众席、直播云蹦迪......这个2月，全民卷入直播洪流，电商作为疫情下刚需行业，直播更是开得如火如荼。湖南湘江关西汽车涂料公司其中去年11月才开始试水直播的拼多多，也因“扶贫助农”等特色政策强势出圈。但TOP君发现，与淘宝直播等头号玩家不同的是，拼多多似乎从一开始就更加倾向商家自播模式，从以下三个方面可以看出：

目前拼多多客户端直播的常规入口有两个：1）首页商品信息流图片显示“直播中”字样的，点击进入。

2）如有长期关注的店铺，点击关注频道看到显示“直播中”字样，则可以观看。

另外首页banner位，偶有显示直播店铺。可以看到拼多多的产品设计中，没有淘宝那样单独为直播设计入口，也没有把主播作为宣传的主要视觉物料。拼多多没有打破首页原有的展示逻辑，用产品、店铺带入直播，而不是红人带入产品。

2. 直播工具：

拼多多直播间设置了一个特殊工具“想看讲解”，用户在任何时间进入直播间，都可以发起请求，让主播讲解自己想了解的的产品。

3.引导商家互动

多多直播（商家入口）开通“商家视频”功能，商家可以向店铺粉丝发布动态视频（内容有商品也有日常生活），浏览体验类似于朋友圈。这为商家提供了一个粉丝维护工具，是与直播内容相辅相成的内容形式。

根据上述几个特征，可以看出拼多多的重点在于引导和扶持平台商家自播，协助商家探索更丰富的私域流量。

这样的举措不难理解，从行业整体趋势来看，商家自播是朝闻天下央视广告一年价钱包括淘宝直播在内的电商平台正在发力的方向，也是直播带货的未来。2019年双十一前夕，淘宝直播在一场内容生态公开课上也表示，淘宝商家直播从3月份起也呈现出递增态势，头、中、尾部商家的直播渗透率均普遍提升。

而从平台自身角度来说，拼多多以“拼团”模式吃透下沉市场，商品客单价相对较低，商家有时甚至需要“零利润”参加秒杀等活动。而头部红人流量贵，中小红人带货效率并不稳定，对商家来说，不是一本划算的账。商家通过培养店员的专业性和影响力，会是性价比更好的选择。

拼多多上货助手建议也称：在拼多多开店根本不需要找网红大咖，店里的店员都是最专业的产品介绍员，也是现成的主播。因为要做好一次带货直播，第一看的就是主播的专业度，第二看的就是产品，而店铺的店员既专业又有产品，无疑是最好的人选。

再横向对比，经过一两年的布局深耕，淘宝直播在红人直播上，占领了用户的心智红利，头部主播集中在淘宝，且直播时段固定，不可能多平台发展。拼多多平台要么倾全力打造属于自己的头部，要么在对于平台来说中小主播带货性价比不高的情况下，另辟蹊径，鼓励直播、红人直播多样化发展。

所以对拼多多来说，鼓励商家自播的确是对商家、进而也是对平台最有利的政策。红人直播并非不可尝试，但可以预想竞争压力比较大，且需要平台从红人激励模式、用户收益等方面做出差异。