董明珠直播带货三小时走完一年业绩,京东直播布

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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董明珠再次刷新直播带货记录,5月15日晚在京东直播,不到3个半小时成交7.03亿元,创下家电直播带货新纪录。给行业带来复苏气息的同时,也引发一些质疑。不过,相比一时辉煌的数据,董明珠更应思考的,恐怕是如何引导经销商拥抱线上,做好线上线下的结合。

三小时走完一年业绩

与第一次抖音直播23万元,第二次快手直播3.1亿相比,这次7.03亿几乎是2019年董明珠线上店销售额的两倍。与同期下海直播的企业家梁建章、罗永浩等相比,董明珠可算是风头无两。

这也有迹可循。直播带货容易让观众产生冲动式消费,而价格优惠就是最好的刺激点。抖音直播那次,格力的选品不利,都是比较贵的电器,价格也没有优势,而且抖音自己也不补贴,让董大姐直播首秀翻了车。快手为抢占直播电商市场,甘愿给格力砸钱补贴,单品补贴最高甚至达6900元。而京东直播优惠力度也很大,不断释放优惠券、折扣券、免单机会,还给予站内亿级流量曝光。

与抖音、快手不同的是,京东的优势还在于具有家电网购首选的标签,垂直粉丝粘性强。而且正值618大促前夕,正好可以预热一波,也有意愿做补贴。

然而,这样的成绩还是令不少人觉得诧异。要知道,2019年董明珠线上店的格力电器销售额才3.5亿元,不到3个半小时的直播就完成一年业绩的两倍,蹿升速度未免太快,在社交媒体上有人质疑是代理商“刷单”。

曾多次被爆刷单

格力曾有过刷单先例。早在2017年,格力手机频频被爆出刷单。比如格力的色界手机,在没有发布会和董明珠站台情况下,上市一周内销售突破5000部,但官方商城的评价却没突破100条,且出现同一号码多次评论、“五连号”号码集中评论现象。



同时,二手平台闲鱼上出现大量转让全新格力二代手机的情况,价格比格力官方价低一倍多。格力供货商告诉AI财经社,格力会要求供应商购买部分格力手机,来促进双方关系,或者充当货款来抵账,但自己又难以变现,只好在闲鱼上低价出手。

上述人士还透露,以前格力经常用产品抵扣货款,口头通知他们主动写申请,装作主动想买,除手机外,供应商还买过小家电、冰箱,以及核心的空调产品。

此外,也有格力员工参与刷单。2019年,格力推出全员销售,给每位员工都开了微店,董明珠在格力分销商城也开了家“董明珠的店”。有格力电器员工向AI财经社透露,公司让他们去“董明珠的店”买东西,比如两三千元的电饭煲等小家电,说是高层不可违抗的任务,“这些决定经常是口头传达,所以董明珠说店里卖了多少货,其实一些是员工买的。”

在当时对央视的回应里,董明珠否认了刷单一事,称“我没有必要刷单,刷单没有价值,第一我不会去做,第二我没必要去回答他,因为最终的财贵阳网站建设网站务报表要说明问题。”

格力的优势在于自建渠道。近年来,不管口头承不承认,格力在不断推进渠道变革,与国美再度联手,之后跟阿里、京东在线上合作,还与苏宁结盟。在去年让利30亿元,积极备战参与“双11”。

但疫情仍暴露了格力线下渠道的短板。董明珠表示直播是为3万多家经销商探路,把线上线下结合起来。而其实,疯狂的直播并不适合每一个人,需要头部IP流量、专业讲解及大量补贴,还要通晓用户心理和营销策略。

如何定位线下店的角色,如何让线下经销商适合线上新节奏,恐怕是董明珠需要重点思考的东西,而不仅仅是一时辉煌的带货业绩。

京东直播布局行业生态,“2020吃货嘉年华”成标杆

PART

01

数字经济时代下的电商变革

京东直播顺势而为

京东作为一个以零售为基础的科技服务公司,以“科技引领生活”为使命,在电商领域深耕多年,已成个中翘楚。“零售是核心,科技是未来”。如何探索出一条更长远的未来发展之路,京东直播给出了答案。

拥抱变化,顺势而为,京东借力发力,在直播领域持续发力,借助系列营销活动,深耕直播业态,引领电商直播创新升级。而这次“2020京东吃货嘉年华”的创新玩儿法,就是京东直播一次大胆的试水。京东直播首创电商泛娱乐营销模式,通过生态建设、基建赋能、内容品质化三大策略,引领电商直播赛道升级。开放全域流量,打破直播流量困局;大小主播平等对待,为直播行业树立了新标杆。

4G、5G网络覆盖,数字经济时代给直播行业带来了红利,也给电商升级带来新的契机,直播作为一种更加立体化的网络销售模式,打破了时空限制,正在重塑供应链和企业价值链。更强的交互性、更便捷的购物体验、更大的利润空间,赋予直播多元场景应用。2019是电商直播元年,整个市场都在井喷式的野蛮生长,直播江湖风起云涌,李佳琦、薇娅等大批带货主播成功出圈,让人们看到了直播行业更大的市场潜力。2020年直播行业也将进入中场战事——创新升级之年。未来,直播将成为商家标配。

PART

02

京东豪掷亿级消费券

联合众多品牌打造“吃货嘉年华”



民以食为天,即使是平凡的一天!我们也要吃饱,更要求吃好、吃得健康。近期商务部数据显示,5月饮食行业消费迅速升温,五一期间,全国餐饮消费复苏指数比清明假期增长18.84%,消费规模已恢复至去年同期的70%。味蕾蠢蠢欲动的你,更要“用食力说话!

5月6日至17日,京东发起以“新食力 燥起来”为主题的2020年京东吃货嘉年华活动,集结上万个知名品牌,100000+产品,豪掷亿级消费券,满199元减100元超大优惠力度,为吃货们奉上直播“疯抢”福利,宠你没商量!

此次“京东吃货嘉年华”丰富多彩的活动内容和花样繁多的展现形式,令观众耳目一新。不仅携手笑果文化共创史上第一次“脱口秀卖货”,更有“万里挑一全民主播大赛”这样颇具互动性的话题活动,在带动用户参与其中的同时,更产生了高强度的裂变效应!

不仅如此,还有三只松鼠、沃隆、百草味、金龙鱼、海天、脉动、好想你、来伊份、良品铺子、鲁花、维他奶等众多知名企业强势入驻,协力打造“2020京东吃货嘉年华”。食品类目与个护、母婴、电器、玩具四个类目相结合的直播分会场,也让用户们挑花了眼,大大刺激用户消费。

PART

03

看脱口秀享云直播

“吃货大会”笑声不断

5月11日的吃货大会是本次嘉年华活动的重头好戏,当天观看量更是突破400万大关!

著名主持人朱桢和笑果文化旗下众多脱口秀大咖,同步亮相直播间。观众在观看精彩绝伦脱口秀的同时,更能体验云吃播,主持界名嘴碰上网红段子手,擦出激烈火花!

时下最为流行的玩法也在直播中轮番上阵,脱口秀卖货形式新颖,卖点十足。颠覆传统带货模式,多人趣味循环口播、新颖产品知识分享斩获大批新兴消费群体,用户们边买边学,消费欲爆棚,疯狂剁手妥妥的!

活动当天,通过好吃联播(抖音&京东双平台)、笑果工厂(京东平台),三账号双平台直播,更有京东站内优质点位资源作为最强辅助,全方位触达粉丝用户,一路嗨吃,段子与美食齐飞,欢乐不断!



直播当天的火爆,得益于前期微博、抖音双平台的预热发酵,当然最重要的京东的这次的活动优惠也是十分惊人。

从5月7日起,笑果文化当家头牌之一的王建国率先在微博发声,打响了这场联合战役,而后庞博、思文、程璐等一众大咖纷纷呼应,预告直播分会场,锁定海量用户,共获得460w+曝光,互动数高达22w+! 竞价中计算时段成本

不仅如此,在抖音上,也通过众多红人多领域发挥创意,进一步扩大影响力,创意+流量+粉丝+内容的短视频宣传模式赚足了期待,全平台播放量高达584w+,点赞互动更超过24w!

可持续的闭环,学会做精细化的运营

你看,为什么现在精细化运营这个概念很多人一直在说呢?我相信,如果能轻松挣钱的话,绝大多数企业是不会主动花更多精力、资源来把事情做细,精细化运营的本质,其实是人口红利的消失,2块钱买一个用户的时代过去了,互联网市场已经从过去的增量变成了存量,盘子就那么大,你要增长,你就得去别人的地盘抢人,怎么抢?这时候你在运营上,就要比其他人更精细,就是说,市场竞争的激烈,倒逼着我们要去做精细化的运营。

那精细化运营到底是什么意思呢?

精细化不是一个结果,它是一个动态的过程,是一个需要根据市场的变化,不断调整的动作。

拆开看,这里面就三个字,精,其实就是说要抓重点,意味着你要做取舍,没有舍,就没有精,你要把精力放在本质的东西上,就是要集中精锐去攻打一个点。

细,就是细节,你把事情本质的东西拿出来后,就要开始去落地,去执行,这个过程中,有太多琐碎的事情,一定要把这些事情梳理好,把每一个细节执行到位了,细节决定你的成败。

化,就是流程标准,把每个阶段的流程形成标准,不断地重复,只有标准化的东西才能实现重复。

精细化运营,是一个多维度的事情,比如说,数据精细化运营,数据本身自带精细化属性的,比如说,淘宝直播最本质的是粉丝量,那你就要从不同的维度去监控你的粉丝,比如说,粉丝的观看时长,每个主播后台都可以看到粉丝观看的时长,以秒为基数,平均下来,是在100—200之间,好的主播会到800、1000,如果能做到,让每个粉丝待上10分钟,这就是一件非常恐怖的事情。

再一个,GMV,就是最后产生的一个销售额,这个就是能看到转化率的问题,还有就是退货率,这个指标能监控出你货品的质量,倒逼出你选品的能力。再往深了讲,还有点击率,这就是运营层面了,你烧钱去买流量,把直播的流量往上推,你就要通过点击率,去优化封面、标题等等,这些都是细化的东西,在整个过程中,梳理出标准化的流程,然后再按照这套流程去做运营。

内容精细化运营,这个就包含了直播间的直播节奏,主播的人设,直播风格的搭建,包括摄像头摆放,灯光等等,还有货品的展示,围绕这个货品生产出来的剧情内容,什么是内容,就是所有呈现在用户眼前的东西,所以呢,内容运营就会有很多细节的东西。

还有用户精细化运营,你需要对粉丝有更精准的画像,刻画出他是什么职业,年龄大小,城市等等。其实呢,淘宝直播,最主要的是粉丝,说到底你运营的是人,你还是得围绕着粉丝的需求,粉丝的体验去做。

这里面还有运营的逻辑,就是,你要让所有的运营变成一个可持续的闭环。就是说,你的运营不是单线的,它是有回路的。比如说,围绕这些主播会有内容的运营,后面会有商务部做商品的对接,再往后就是数据部去进行数据分析,去支撑整个的选品,那这些数据哪里来,往后倒就是需要通过主播获取。

主播是一个发起点,他的需求运营去对接,运营的背后是商务,商务的背后是数据,数据的来源是主播,这就是一个运营的回路,是环环相扣的,这就是把本质的东西拿出来后,形成的整套闭环流程。

总结下,精细化运营,就是,抽重点、抓细节、流程化,让所有的运营形成回路,变成一个可持续的闭环。

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