做外贸，明明自己有价格优势，为什么客户还是

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价格问题是一直困扰着大批外贸人的一个大问题，价格有优势客户下单，价格没优势客户不下单，接不到订单就是价格问题。但是价格有优势就一定能把订单接下吗？

Sara有个客户1月10号询价，报价过去，刚开始回复很快，问了一些价格包含哪些配件，后面他说价格太高，我们降了一些给他，基本上是底价了，后面客户就一直没有回复了，这个客户确实对这个产品有需求，有一个合作多年的供应商，不知道是不是现有供应商出现问题，还是纯粹想比价格？”

这是几乎我们每个人都会碰到的情况，都能总结出一个固定的格式：客户询价--价格太高--报价--消失。很多人就觉得这类客户是纯粹比较价格，于是就觉得是价格高了，现在外贸竞争太激烈，价格太烂了。 其实我们想过这个问题没有？真的是客户觉得价格太贵了吗？ 

我问Sara你们这个产品是否有优势？ Sara显得很有信心，表明这是他们公司一直在生产的产品，每年销量都是他们公司很大的产品，而且还有CUPC认证。 当我们面对：询价--价格太高--报价--消失，面对客户说：Your price too做网站推广怎么样 high的时候，我们的解题思路是这样的。

我们最先要确定的是这个产品是真的贵还是假的贵？ 

1、就是有时候，比如说客户拿着一个样品，我们不常生产这个产品，然后就给客户到处找供应商，找到后报价给客户，结果客户说你们价格太贵了，之后消失。

比如“之前有个HK客人问是舆情趋势分析否有类似产品，然后我们给他找到一款一样的，发图片给他，他说很好，要我们XXX，结果报价发过去之后，就再也没回我消息了”

这种情况下，可能就是真的贵,真的是价格问题，因为客户的样品就是别家供应商的，这是别家供应商推荐给他的他们家的优势产品。你拿着从外面采购过来的产品去跟别人的优势产品比当然比不过。别人是批量化生产，加工费之类都要便宜。你去外面采购，作为二道贩子，那么经过几道转手，底价可能都比别人售价高。

这种情况下，我们就不能硬碰硬了，而是应该：

把水搅浑，想尽办法把客户引导到其他产品上去。询问客户这个产品的用途、市场、要求...结合他的情况推荐几款你们的优势产品就像《 别家更便宜如何应对？外贸克敌制胜的用兵之道》Ada的竞争对手一样，Ada给他寄样品，最后客户居然又想买其他产品了。客户给你的样品大多数情况下就是其他供应商推荐给他的样品，所以自己公司的几款优势产品一定要找到。要业绩翻倍你就必须这么做，而不是客户要什么就给他找什么。作为外贸公司，那么更加应该遵守这个规则。

2、如果已经知道这个产品自己是优势的，这种情况下应该怎么做呢？

这种情况下，价格已经不是我们拿下订单的最大阻碍，客户为了防止信息不对称出现购买花很多额外费用，一般会多家比较。在A/B/C/D/E中，必然去掉一个最高价，去掉一个最低价。

客户说价格高实则是所有客户的口头禅，所以像Sara这种情况，已经比别人价格低了，再报低价，客户就觉得不靠谱了。就像jackson以前有个老外客户一直和贸易公司合作，后来在展会上认识我们之后，我们每米价格比贸易公司便宜2元，这个贸易公司也是我们的客户，但是这个老外说价格高，之后又给他降了一元每米。后来客户下单了，那个贸易公司也下单给我们了，两个订单加起来刚好一个柜，老外给我们的订单数量是1/3。

那个老外是印度佬，印度佬都喜欢便宜货，价格便宜3元他当然想要换供应商了，但是大家发现没有，他给我们的订单数量还是少于那个比我们贵3元的贸易公司，为何？就算是印度佬这么贪恋价格的，都会害怕风险，不敢轻易转单。更别说其他国家的。

所以Sara已经报了价格了，那么要想挽回这个客户，更重要的是让这个客户对他们有信心，建立信任的过程可以给客户传一些之前给其他客户生产时候客人际危机公关户的检测报告，产品生产的时候的图片，每次装柜的图片，还可以更新日常生活情况。我们报价之前可以自己做一下这样的表格：

客户采购的时候，基本上都会各种因素综合考虑，不管他有没有做这样一个表，他心理是有这样一个表格的。因为产品不同，影响因素也有不同，有些还需要认证等等因素。不同影响因素的比例也是不同的，有些对价格看中点，有些对品质注重一点。有些更在意和对方沟通是否顺畅，是否便利。有些是看公司规模是否大，有些是更注重售后情况。有些老外资金周转不灵，那么他可能更在乎的是付款方式...

是不是你平常回复询盘报个价格就不知道说什么了？ 这些都是你可以询问的情况，这些影响客户下单的因素，都要询问客户，探明这些因素在客户心中大概的比例。想办法把自己的得分增加，那么你获得订单的几率就会提升很多。

大数据时代一切东西都是可以量化的，得订单，一定要知道为什么能接到订单，这样才能积累并不断优化。