中小企业网络营销渠道的选择

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“移动互联网时代，中小企业网络推广如何做”一文以流量为视角切入，以流量的迁移和载体的变化为线，解释了移动互联网的诸多商业逻辑和概念。那么传统企业如何做网络营销，这还是个大问题。营销无非就是把产品卖出去，那就是找到有人的地方（流量池），然后把产品说给他听（触达用户）。这么多的流量池，具体该选哪个呢？那么我们分析一下市面上最常用的几种方法的优缺点。

一：传统电商

大多数企业如果要做网络营销，第一反映就是把产品放在以淘宝京东为例的电商平台来售卖。以淘宝为例，淘宝上的店铺有几百万家，可是95%以上的用户买东西都是在第一页的店铺里面下单，很少翻开第二页，而第一页的店铺满打满算也不会超过50个，那剩下的店铺等着饿死么？不，他们要么刷单把信誉，级别，销量刷上去，以此获得更高的排名，要么给平台交钱（交税）买以直通车为例的广告位，而且每个月都得交，只要一断税，店铺流量就断崖，因为这些流量都是淘宝平台的用户，而不是你店铺的粉丝，你们只是有过一次交易而已，本质是你租淘宝的流量。除了大头的流量税，你的店铺还需要一个美工，一个文案，几个客服，一个SEO（搜索优化），这没有算上你需要花费很多的精力去学习淘宝店怎么经营，熟悉淘宝平台的规则，这也解释了为什么有那么多电商代运营公司存在，所以有店家直通车花了1万的广告费，最终产品只卖出8000元，这种事情可能也只有在淘宝上才会发生的吧。

当然，淘宝平台因为自带大流量，所以对于一些非常垂直细分的领域做淘宝还是挺轻松的，因为淘宝存在的其中一个很大的意义就是集中解决了大量长尾需求。亚当斯密在国富论中提到过“市场的边界”的概念，一个制作针的手工艺人只可能生活在比较大一些的村庄，不可能生活在小村庄，因为小村庄里对针有需求的人远远支撑不起他的生意，那么淘宝就比较好的解决了这个问题，如果我想去学纹身这个手艺，可能找遍一个城市都没有这样的老师，因为这样的需求太小众了，即便是有老师，那也早饿死了，但全国范围内像我一样想学纹身的人并不在少数，于是淘宝平台上有人卖纹身教程，视频，就过的很滋润。

二：竞价和信息流广告

百度竞价，百度网盟，腾讯广点通，微博粉丝通，今日头条信息流等渠道，因为呈现类似，我就统一划分到信息流广告一类。这一类的广告通过获取用户Ip，行为习惯，地理位置信息，然后通过大数据计算，匹配人物画像和标签的数据模型，为广告主进行精准的推送投放，优点就是非常精准，但因为此类广告的收费普遍是CPM,CPC,CPA这样的按点击或者下载收费，所以有一个很令人蛋疼的事情，那就是官方刷量+同行恶意刷量。以百度为例，曾经吧血友病的贴吧直接卖给某民意医院，和莆田系医院爱恨纠葛了这么多年，直到出了个魏则西才把百度推向风口浪尖，那么这样没有道德底线，没有社会责任的企业，你指望你的广告点击量都是你的客户贡献的嘛？百度也不止一次爆出自己工作人员一天没事干就点击你广告了，收你钱，再帮你消化，这可能是世界上最爽的赚钱方式了。这样的行为你指望腾讯和今日头条不会干嘛？希望如此吧！

除了上述问题，还有就是一个字”贵“，百度的暗拍竞价机制把广告主的利润已经压缩到了最低，这也是莆田医院和百度分分离离但始终臭味相投的原因，不给钱你就一分别想赚，给钱的话赚100得给百度分95，你说到底给还是不给？朋友圈广告最低储值5万。。有时候一天就用没了。。虽然比当年的央视便宜多了，但是小微企业还是难以承受啊。

最后是流量承接问题，我们看看今日头条的承接页面

三：自媒体+商城

自媒体平台最早的是博客，而真正火起来是微博，变现率最高的是微信公众号，以微信公众号为例。小到个人写文章输出有价值的内容，大到一个团队有文案，美工，客服，供应链。

自媒体（以公众号为例）的变现渠道一般有三个。1：流量主，2：软文广告，3：电商（包括社群）

最早做自媒体的大部分粉丝都是泛粉，不精准，所以变现渠道主要是流量主和软文广告。而相对精准的都是电商变现，因为相比起流量主和软广，电商肯定是最赚钱的。那么我们重点说说电商。要做电商，最直接的方式就是在公众号的主菜单挂一个店铺链接，但是店铺总不能自己来做吧？于是第三方店铺平台应运而生，比较主流的有赞，微盟，点点客，小鹅通，微店。以目前市场占有率最高的有赞为例，店铺搭建简单，界面流畅，营销插件繁多，完全够中小企业使用，曾供职于支付宝的有赞创始人白鸦准备效仿淘宝的收费模式，所以一开始承诺，有赞永不收费，只收交易费和增值服务，但是16年初，终于顶不住压力宣布所有店铺收取服务费每年4888，究其原因无非就是有赞店铺成交率不高，于是平台撸不了羊毛（交易手续费和增值服务费），干脆只要开店的都交4888，不交就把你的店铺打样。

1：用户购买场景不够

在用户的习惯中，公众号一开始都是免费提供内容的啊，怎么突然挂了个店铺开始收费卖东西了呢？奸商终于漏出你的本来面目了。而在公众号运营者的眼中，经过一段时间的粉丝积累后，终于要卖东西变现了，但是半推半就，态度暧昧，又想当婊子还想立牌坊。不同于淘宝，大家一开始到淘宝这个平台来那即是奔着交易来的。

2：用户体验差

打开微信--打开订阅号窗口--打开某公众号--点击主菜单进入店铺为了进入店铺，最少要走四个环节，每个环节都有流量损耗，这还不算初次进入有赞的用户需要注册，注册后有的用户还懵逼，这到底注册的是这个店铺平台的账号，还是这个公众号的会员账号。而又因为微商城出现在电商已经很成熟的14年和15年，所以从一开始便有很多竞争对手，而每个竞争对手都需要注册，这对用户来说就更懵逼了，我上次在公众号买东西不是注册过了吗？这怎么又让注册？用户不在乎你的公众号用的是有赞还是微盟，还是小鹅通，在互联网时代，如果你的产品不够简单，快捷，那么迟早要面临淘汰，因为中国网民是最没有耐心的一群人。

此外，现存的几个微商城平台，大家好像都商量好了，客服系统全部做的像坨屎。本来咨询的客户就少，有客户咨询的时候通知铃声还看心情响，这就导致百分之90的店家回复不及时，剩下10%的店家就像刚恋爱的姑娘一样，每隔两分钟看一下客服窗口。客户如果停留在客服页面等你就不能返回微信对话窗口，所以自然等不了一分钟就撤了。这还不说客服分流系统也是时常犯神经，明明挂起的客服账号却不停的收到咨询，明明没挂起的客服账号却一天一个咨询也收不到。不知道这个问题有赞现在解决了吗？

3：公众号颓势

公众号的打开率平均已经不到5%了。如果每个环节都按照5%的转化率来算的话（高估），一个十万人粉丝的大号，从打开公众号--打开店铺-购买商品，最终也只有250人购买产品，而如今一个十万粉的垂直大号没有一年的沉淀是很难做到的。

四：电销，线下广告

电销不用说，大家都知道效果吧，本人也没看过相关数据，但是15年曾经卖过房，也做过一段时间电销，基本上是90%的拒接率，那么剩下10%也是没事跟你聊聊天，听到妹妹声音好听，调戏调戏。电销真是是一个反人性的工作，真的不知道那些在400外包公司工作的年轻人每天是靠什么意志坚持下来做这份工作的。除了拒接率高，还有一个就是粘性，打了100个电话，可能其中有10个都是你的目标客户，但是目前不是刚需，比如说接到房地产公司的电话，我虽然会买房，但是没有打算今年就买，所以就挂了，但是如果我过了几个月就要买的话，我是想不起来有这么个电话的。如果我一直在这个卖房的微信好友里面，那他没事发个朋友圈啥的，可能我就真的找他买了。

火车站，高速公路，车体，楼宇广告，这是大家最熟悉不过的了，不再赘述。

五：总结

1：传统电商：流量贵，流量税重复，粘性差，无留存，有流量无粉丝，90%新客户

2：竞价和信息流：流量承接差，沉淀少，粘性低

3：自媒体+微商城：打开率低，转化率低，沟通不畅

4：电销，传统广告:费用大，突兀，无留存，转化率低

总的来说就是：流量贵，转化率低，留存低。对中小企业来说，这都是致命的问题，显然很多企业还在艰难的尝试着这些路子，勉强维持吃喝。