网络营销开发客户的技巧

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一双袜子我打算卖12美金，那我又该花多少钱为它打广告呢？

这是个困扰很多营销人的问题。按照惯例——营销成本占零售价格的1/4，那么你能为这双袜子打广告的金额只有不超过3美金。但如果正在浏览你网页的客户，他其实只是先点进来看看袜子，实际上他还准备花200美金买一条领带、300美金买一对袖扣、800美金买百事可乐在中国的公关危机一套西服，那你外贸网站建设案例还只会花3美金去吸引他吗？

一件单一产品的成交对于商家长远发展来说只是沧海一粟，而我们更应该关心的是如何获得“长期饭票型客户”，即较高消费和频繁消费的客户。通常，为了实现这个小小的目标，商家会做好以“客户价值为核心”的营销策略，以下三点是他们的秘诀。

判断客户潜在价值

很多商家喜欢回头客，不仅仅因为他们熟悉与这类客户的相处方式，更因为这些回头客会在商家这里持续地消费，源源不断地带来利润。磨刀不误砍柴工，在开展营销前不妨花一点时间给各类型客户打分，判断哪些是你高价值的客户。

首先，选择几个你最看重的指标来预测一下，看看他们是不是对你而言的高价值用户群体。比如说他们所居住的地段是什么类型的楼盘、使用的手机型号是高端机还是低端机、他们第一次在你网站上消费的金额等等。然后用一段时间观察符合指标的客户，判断他们是否符合你的预期，将来能够持续给你来收益。

需要注意的是，高消费人群并不完全等于商家的高价值人群。一个收入中下的消费者，很难成为中高端消费品的持续购买者；但是一个收入丰厚的、消费力强的人群，同样也很难成为廉价商品的持续消费者。选择指标还需考虑从根本上符合产品定位和目标的人群。

按用户潜在价值分配预算

通过上面简单的客户潜在价值分析，商家在制定推广计划的时候就拥有更多的参考数据，而不再是仅仅局限于客户的年龄、位置、性别等基本信息。因为客户的潜在价值有高低之差，这意味着我们需要采取不同的推广方式，有所侧重却又更明智地制定策略和预算。

商家可以根据客户的潜在价值，更合理有效地分配预算。在低潜在价值的客户身上节约一定的营销成本，而把这些预算投放在潜在价值更高的客户身上。如果某类型客户在一段时间内比平均消费额更多、消费频率更高，那么就需要积极制定针对他们的推广，鼓励他们达成更多的交易。

Guitar Center在使用Google搜索进行推广时，根据客户的过往购买记录进行分析。除了细分客户是哪些乐器的使用者、推荐该乐器相关产品之外，还按照他们的潜在价值进行更细化的分类和广告出价。利用Google AdWords的匹配用户工具，Guitar Center在投放广告出价上更有效益。点击率提高60%，转换率也提高了50%。

商家要让营销成本更有效益，除了需要灵活地调整针对不同客群的预算，还需要预防高价值客户的流失。商家可根据用户的潜在价值，大胆地提高营销成本的最高上限。在最高上限的允许范围之内，提高投入预算留住高价值用户，防止他们被竞争对手吸引。

合理设定目标

既然客户的价值有高低之分，那么为计划制定目标的时候也需要做出相应的调整。商家不仅仅只看整个广告投入的全盘投资回报率，而是应该落实到不同价值的客户群体，针对他们不同的预算而设定回报率。

针对高价值的用户群体，应把目光放长远一点。不应只从他们的单次或首次消费上的投资回报比来设定广告预算，而是应该从他们的终生潜在价值上设定相关指标。而潜在价值较低的用户群体，因为他们所带来的未来价值更低，所以针对他们的推广预算需更加谨慎。

最后请记得，达成眼前的交易虽好，但是如果能培养出优质的回头客，长久下来商家和品牌都会获得更大的收益。

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