不太会算账,照样能做好销售

时间:2021-08-13 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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□平顶山晚报记者 娄刚

12月17日早上9点,记者来到博悦比亚迪4S店时,王凯丽正在擦车。得知记者要采访她,她放下活儿给记者倒上一杯水,说:“你先喝点水,等我把活儿干完就过来。”

28岁的王凯丽是入行刚满一年的新手,但她的业绩是店里最好的,已经做了好几个月的销冠。根据记者的经验,新手能有这样的业绩,一般之前都有过丰富的从业经历。

打电话,怎么说话很重要

王凯丽在市区长大,父母经商。她2012年从信阳农专本科毕业后,先在市区一家辅导班当老师,干了两年觉得没奔头,就想改行。她想开个水果店,就应聘到一家水果店当店员,想积累点经验再自己开店,但干了半年多她发现,开水果店成本较高,超出了她的能力。于是她在西建材市场的地下室开了个建材商店,算是家里的分店,干了两年多,赶上地下室改建,这时她正好觉着干得没劲,就关了店,在家做网销。讲到这儿,她说:“我要感谢每段经历,我现在至少会挑水果了。”



后来,一位在4S店做会计的朋友建议她做汽车,听说4S店工作环境好,干得好收入也不错,而且这份工作特别能体现一个人的能力,她动了心。去年12月,她应聘到了博悦比亚迪4S店。

刚开始,她做不好电话邀约,给客户打电话说话很直白,比如:“X先生,我是博悦比亚迪的销售顾问王凯丽,你上次看的那款车,考虑得怎么样了?”这种方式就只能让对方在“行”和“不行”之间做选择,感觉很不好。有了经验之后,她就会换成:“X哥,吃过饭了吧,是这样,我们这个周末有活动,优惠幅度挺大的,你前天看的那款车能省不少钱,要不要来看看?”在语气上拉近和顾客的距离,并给顾客充分的选择余地。

新手的迷茫

进店第二个月,王凯丽卖出了第一辆车。当时她在展厅接待了一位叶县来的客户,交谈得知,这位客户是替在浙江打工的哥哥看车,她就顺便也要了这位哥哥的电话。该客户和她洽谈期间,也到其他店里看了,还在舞钢一家店交了500元订金。了解到这个情况,她没有放弃,直接给客户的哥哥打电话,承诺对方“如果在我们店买车,一定比对方划算”,最终客户答应到店里再和她谈一次。放下电话,她的心里有些矛盾:一方面,她很想自己把生意谈下来,证明自己的能力,另一方面,她又担心自己的能力不够,最终交易失败。最后,她和领导商定,一旦客户到店,由领导亲自出马谈。果然,这桩生意谈成了。

她清楚记得,和客户约定订车的日子,正好是去年冬天的第一场大雪,展厅里没有一个顾客,大家都在议论:“这个时候来的顾客,一定是‘真爱’。”



虽然她卖出了第一辆车,但是她仍然有一种打消不去的担忧:这次把车卖了,下一辆车卖给谁呢?“其实卖完一辆车,后面的顾客自然就来了,但在当时就有这种莫名其妙的担心。”

她也判断不出顾客的购买意向,“问的时候都说考虑考虑,改天再来看看,答应得好好的后来就没音儿了。实际上,顾客在交谈中都会流露出一定的意向,只是新手没有留意到,接待的顾客多了,再经过一定的培训,销售员就能形成这种注意力,并且在提问中判网络销售怎样推广断出顾客的需求。”

至今不知道工资是怎么算的

第一个月实习,第二个月开始卖车,她拿了不到3000元的工资,然后三千多、四千多、五千多、七千多、一万多,收入月月攀升。“其实工资是怎么算出来的,我到现在也不太清楚。我比较在乎别人特别是领导对我的评价,另外我也想有一定的消费能力,所以我每天下班后都要打一两个小时的回访电话,非常努力地卖车。”王凯丽说。

不太会算账的她认为自己的特长是服务。今年夏天的一天,她半个小时谈成了两笔交易,其中第二位顾客从未谋面,只在电话里交谈过几次。“那天他来的时候我正在办第一位顾客的手续,没有时间和他多说,他就一直等着我。”后来知道,这位顾客不拘小节,有一次到别的店里看车的时候,他穿着拖鞋绵阳 网站建设,脖子上搭着毛巾,结果没有一个店员招呼他,本来他妻子看中了那家店的车,但他气不过,执意找王凯丽买了车。

前段时间,一位顾客来到博悦比亚迪店,交谈中对方很认可王凯丽的服务并表示感谢,而从这一点王凯丽也判断出对方很有素质,且有购买潜力,于是破例带着这位顾客到仓库挑选车辆颜色,最后顾客看中了一款20多万元的车,并当即付了5万元的订金。就在她以为这桩交易十拿九稳的时候,却接到了顾客的退款电话,原因是这位顾客要去川藏旅游,需要一辆吉普。虽然很意外,但想到这位顾客的做事风格,她觉得再多说可能会招致对方反感,于是未做挽留,而是表示理解。退款那天,她麻利地办理了退款手续,把顾客送到门外,并目送其离开。没想到一个小时后,对方打来电话:“小王,你把车准备好,我们现在回去提车。”“直到现在,我也不清楚他为啥又回来买车了。”王凯丽回忆道。

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