第一太平戴维斯邓耀华：在错误地点如何做好商

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　　邓耀华——第一太平戴维斯华西区商铺部高级助理董事。从事商业地产专业顾问工作逾7年，从广州到成都参与包括广州太古汇、成都远洋太古里、成都华润万象城、重庆龙湖北城天街等多个标杆性商业项目的打造，协助众多国际时尚品牌进入西南市场，升级城市生活方式。

　　成都商业地产市场近年因“在建购物中心面小米的服务营销积全球第二”等类似略惊悚的标签引发关注，结构性失衡现实不可回避。可怕的是永远不是问题，而是讳疾忌医的态度。在市场生病的时候，专业顾问行的角色其实更像医生，从大局着眼、从细节分析，望闻问切之后对市场问题把握便有八分。当下看来，但凡出现问题的商业项目无非可以从以下五个方面考虑：错误的地点，错误的时间，地块的问题、周边的环境限制、开发商不切实际的期望。

　　五大问题排列顺序分先后，解决难度递减、不同问题可叠加，那么这一次想要讲的是空间问题，也是最难解决的问题：项目地块在错误的地点要去实现它的商业指标是非常困难甚至不合理的。

　　判断一块土地的发展潜力不仅要通过住宅部分来分析，还要考虑商业指标，有的项目依托一些非常好的时间节点依然没有办法打造成功。有的地块或许依托好的节点其实比较适合其它类别的商业，但就是不适合做购物中心。因为购物中心最基本的就是必须要有可达性且足够客群来支撑。有的地段在未来可能是黄金地段，但当下它周边的环境、商业土地的出让、轨道交通的铺设规划还未明确的时候，贸然冒险并不明智。第一个吃螃蟹的人可能成为众人钦佩的勇士也可能是受重挫的赌徒。

　　比如说有这么一个商业项目，在城市中心环线附近，看上去是个绝佳的商业口岸，但现实是项目在“假口岸”举步维艰，这就是典型的在错误的地点做商业。城市中心环线附近做商业并不容易，环线的特点是上班进城、下班出城，高峰时段基本大塞车，使得项目可达性受很大影响。另外，虽然它是城市主干道但非高速主干道，未来可能有规划在这里架设一个天桥，行人从上面通行。大家都可以看到项目，但停靠下来的时候可能已距离好几公里，像这样的项目需要特别留意地块情况。

　　如果一旦发现地块在实现商业指标上非常困难，也请了专业顾问做前期定位和财务测算发现最终收支仍无法平衡，那么就需要考虑如何巧妙处理。可以向专业顾问提出要求：如果将来考虑分拆销售或整体销售，那么前期和后期需要怎样的准备。这些切记在项目前期是需要考虑到的，千万不能在产品打造完成后突发奇想想想要把项目出售，或是因为发现招商困难了再考虑出售，这样情况就会十分困难，也是并不成熟的操作方式。

　　退一步说，如果项目已在不太合适的地点开出，那要如何操作来应对棘手情况？可以考虑提高主力店占比来降低初次招商的风险，有了主力店之后，比如说大型超市，那么可以保证周一到周五有人来消费。有了影院、KTV等大型娱乐场所那么可以保证周六、周日有人过来，或者有健身房也可以吸引到一部分稳定人群。如果有奖调查问卷还能招到部分不错的餐饮，便可以吸引到周围社区的居民来消费。零售商业在初期相对就非常审慎，那么建议考虑与较大集团合作，比如衣恋集团。虽然跟大集团合作前期条件较高，但最重要的是项目能顺利开出来，然后通过未来的专业运营逐渐将这些品牌调整到应有位置上，把调整出来的好位置给到更好的品牌。因此，在主力店没有招错且占比较大的情况下，项目未来还有调整空间。在进行第二、三轮调整时可以不断改善。

　　持有型商业永远不应该是一个意志，应该是一个完整的目标。要达成这个目标，一开始到后期运营的每一个步骤都不能错。