碧桂园如何通过拓客储客等实现成功的开盘热销

　　活动配合：品牌发布会　　 

　　怎么市场调研第一波主动联系项目的客户基础，意向度高，可以通过线下活动品牌发布会进行品牌洗脑，一般场地会选在当地最高档酒店（一般五星级），对客户详细介绍品牌，有冷餐、表演、品牌介绍、抽奖送礼等主要环节，希望通过高逼格活动树立当地第一房产品牌良好口碑形象。

　　★案例：碧桂园某项目在当地唯一一家五星级酒店举办品牌发布会，邀请新浪、搜狐、腾讯等主流媒体和第一批意向客户一同出席，现场通过视频、PPT、品牌手册、集团标杆项目，对品牌进行了详细介绍，加深客户对品牌的认识和信赖。　　 

　　█ 第三阶段：储客期——上街拉客　　 

　　推广是推动客户主动联系项目，为了尽可能多的增加客户积累，还要走出去上街拉客，推动与拉动相结合，实现大规模客户储备。　　 

　　推广动作：客户主动联系之后，为了加强客户储备，需要主动出击，由坐销到行销，这时会外聘大量学生兼职和销售人员一同出去外拓。扫街：商业中心及步行街、交通枢纽、沿街商铺，逐条扫荡。扫楼：高档住宅、写字楼、机关单位。逐栋逐层扫荡。同时，街上设立临时展点，作为拓客集中收客点，再用商务车接驳，网络销售广告投放时间有关运往展厅看沙盘及产品户型。此期间主要以收集电话号码为主，然后兼职call 客小分队进行call客，筛选意向客户。此阶段推广重点，由品牌转向楼盘价值，区位、配套、环境等宏观卖点为主。　　 

　　活动配合——推介会　　 

　　储客期活动主要为了增加客户量，所以以推介会为主，主要联系医院、学校、银行VIP客户、企业工厂等举办专场推介，同时，为一些意见领袖，如政府官员、行业会长等举办圈层活动或定制活动，如生日晚宴等。

　　★案例：碧桂园某五线城市项目，当地有搬迁到此大型钢铁集团，置业需求旺盛，碧桂园多次在上下班高峰期在工厂门口派单拦截，后来成功联系到该企业举办专场推荐会，后来由于该钢铁集团置业员工较多，钢铁集团还配专车开往小区接送员工上班。

　　█ 第四阶段：筛客期——穿越人海找到你　　 

　　客户储备太多，跟客成本也相应提高，所以需要通过认筹来筛选客户，找出精准客户，同时强化购买意向。　　 

　　当储客量达到达到一定量后，就要对客户进行筛选，当然筛选过程一直都在进行，碧桂园通过登门槛心理学效应，一方面逐步强化客户意向，一方面也对客户进行筛选。筛选步骤大概是，意向登记——VIP卡办理——认筹——认购，一步一步让意向客户沦陷，同时筛掉非意向客户。筛客期高潮应该是认筹，因为这时要实实在在交钱了，同时，这个阶段营销中心，示范区，样板房已经出来，这时的主要策略就是通过现场活动邀约客户到场，用园林实景和产品体验（样板房）强化客户意向，使其掏钱认筹。

　　活动及推广：本阶段可以举办销售中心开放、示范区开放、样板房品鉴等大型活动，邀约意向客户到场，同天一般同步启动认筹，通过碧桂园园林实景和奢华样板房打动意向，另为了充实现场人气，给意向客户造成紧迫感，现场会举办吃喝玩乐、歌舞表演、抽奖送礼等活动，活动规模较大，利用“白吃白喝白拿”让现场“躁起来”，逼迫意向客户，吸引新客户。本阶段宣传重点可具体到产品上，户型及工艺等，还可针对意向客户和媒体举办产品发布会，详细解读产品，展示产品工艺。

　　★案例：碧桂园某项目示范区和样板房同天开放，并在当天同步认筹，现场有歌舞表演抽奖活动，并有五星酒店的免费自助餐，人气火爆异常，由于当地项目从来没有像样的样板房，更完全没有园林示范区，就连之前犹豫观望的客户亦被现场实景所震撼，乖乖交钱认筹。　　 

　　█ 第五阶段：收客期——开盘引爆　　 

　　精准客户已经找到，产品已经取得预售资格，要在客户最意向最高的时候，通过开盘集中快速分割客户，以免夜长梦多。　　 

　　碧桂园开盘杀手锏一般是价格策略，也就是高开低走，一般在开盘前会给到销售顾问一个较高的参考价，让其传递给客户，抬升市场价格预期，但开盘当天会以极低的价格开盘，众所周知碧桂园在业界向来有“价格屠夫”的称号，价格非常低，这时那些因为价格而犹豫观望的客户就hold不住了，果断下手。具体开盘认购流程大致如下：　　 

　　活动及推广：开盘期间会分内场和外场活动，内场以开盘流程为主，是重点，主要是轮候区和认购区，轮候区有表演抽奖，并不断播报认购情况，制造紧张氛围，认购区会控制选房时间，制造紧迫感，全程单向，不能返回，分批放人。外场一方面是宣传，线上线下全面展开造势，就连喇叭车腰鼓队巡游都会用上，制造浩大声势，吸引人到场围观热销场面，现场示范区、样板房照常开放，吸引新客户和犹豫观望客户，特设新客通道，以便新客购房。　　 

　　★案例：碧桂园某项目开盘前期给到销售顾问的参考价格约5800左右，当地市场均价在5000左右，大大提高了客户心理预期，但实际开盘，加上各种优惠政策后，实际均价去到4200左右了，很多观望客户亦在开盘当日果断下手。

　　█ 第六阶段：热销期——老带新　　 

　　热销之后还需清尾货，热销信息告诉消费者市场的信任和选择，抢夺观望犹豫客户，同时利用业主人际圈层，进行老带新，实现快速取尾货。　　 

　　推广动作：开盘之后要尽快放出热销信息，热销宣传物料都需在开盘之前准备好，开盘后直接填写开盘数据即可，一般直接输出销售金额，“热销XX亿”，如果金额不太理想，可在销售套数、销售面积、销售速度上做文章，比如“5小时热销XX套”、“销售面积冠军”“5小时去货9成”等等，然后加上“奇绩！感谢XX(城市）....”，一般先发短信和自媒体，随后连夜联系更换户外和报广、软文出街。

　　活动配合——业主答谢会　　 

　　开盘之后要答谢业主，促进业主的口碑传播，同时宣布老带新激励政策，新买房的业主为了坚定自己决策的正确性是最愿意传播楼盘口碑，推荐亲友买房的。这是再诱之以利，把业主发展成为线下经纪人，让业主利用自己的人际圈层去尾货。同时，现场持续剧本暖场活动，保持人气，邀约开盘未购房意向客户和业主及其亲友到访现场参加活动，现场再靠销售技巧强化购房意向，甚至可特别申请优惠政策搞定难搞客户。　　 

　　★案例：碧桂园某项目在开盘后，在案场连续多天举办暖场活动，邀约开盘为认购客户到场参加活动，然后再由销售经理亲自出马，了解为认购原因，甚至为客户申请特殊优惠，最终搞定客户。　　 

　　从拿地到最后开盘，是一个整体的长期过程，当然其间的推广和活动也不仅仅这些，这些只是各个阶段较有代表性的推广手段和活动，如有错误纰漏，还请批评指正。