探路者董事长盛发强：传统企业转型并没有那么

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　　1月14日，探路者宣布战略投资绿野网，间接控股55.67%，并宣布将以绿野网为基础打造一站式户外旅行综合服务平台。

　　4月18日，绿野旅行正式上线，定位于“环球户外旅行服务平台”，着力发展国内外高品质户外旅行产品，之后会和原有的绿野社区进行合并，打造户外生态圈。

　　从2001年开始，在探路者整体业务增长仍非常快的时候，盛发强就开始了互联网的思索，经过两年的数据收集和战略分析，最终决定投资绿野网，实行多品牌户外产品、户外活动服务平台、垂直电商三个战略并行的公司发展模型。

　　虽然很多人质疑传统公司是否有能力和人才去应对互联网的冲击，但盛发强认为，只要有清楚的战略规划和坚决执行的决心，传统企业转型并没有那么困难。

　　以下为探路者董事长盛发强口述：

　　预见互联网浪潮

　　现在互联网时代的跨界、技术手段让很多互联网企业可以分走原有的传统企业流量，因为它的模式比较新颖，比较接近顾客，很容易把你原有的顾客从流量上分到别的地方去，这就导致线下传统的实体店在整个销售的比重中逐步降低，甚至我们认为互联网未来会占到50%左右的销售额。

　　其实探路者在2011年业务增长速度非常快，但是你要预见到，2011年互联网这种影响力和产生的商业价值越来越明显，同时我也在研究互联网到底能用多大的深度去改变市场。

　　既然已经看到这个变化的趋势，那我们就必须要去研究：用户在哪里?他们有什么样的行为特征?他们通过什么样的互联网的手段去接受户外运动?怎么样去接触装备?这都是我们要思考的问题。

　　当然内部有不少不同的声音。他们说我们为什么要这么做?我们的业绩发展还挺快，我们还有百分之四五十的增长，但是我觉得一定要预见到未来。我引导他们思考如果你不变化会怎么样?反过来讲你变化了会怎么样?

　　我们在董事会时，会先跟管理层进行沟通交流、分析。首先让这批人理解这个战略的意图，我觉得这个很重要。紧接着在全公司不管是写文章也好，动员大会交流也好，先让一批骨干接受，接下来这个事情就好办了。

　　当时我在公司内部发了专门的文章，题目是《探路者的互联网化的思维》，通过这样的文章鼓动并掀起互联网思考的浪潮;同时我们用两年的时间研究了一系列旅游行业、户外行业的数据，做了比较完整的战略研究和剖析。

　　我们现在管理团队跟进非常快，他们从以前限制经销商发展户外店，转变到现在鼓励经销商去开店，我们现在有一些经销商在网上的销售超过百万，这种数据能很明确的显示出互联网的商业价值。

　　抓住用户源头

　　互联网实际上带给企业更多可能性。

　　之前我们做过很多尝试：我们研究不同的户外主题，在网店上开不同户外的主题店，但后来发现可实践性很低;我们做过深度营销，把产品进行细分，比如说在景区开店，或者去开一些相关的户外店铺，但是这个成本非常贵，很难存活，所以我们现在转向互联网，实际上是给了户外用品一个海量的陈列空间。

　　以前我们陈列比做微商什么叫引流如说七八十平米这样的面积，在这样的面积里面，产品的陈列非常有限，只能陈列某几个类别，陈列很多就会显得很杂乱，而户外用品的需求是非常丰富的。通过我们的分析数据看，网上的消费量占到40%以上，但是在传统店铺里这个比例相对较低，这就意味着用户的需求没有中医广告被充分满足，人们真正需求的这些内容，跟店铺里的内容是有一些背离的。

　　基于此，我们发现其实我们需要更深入的了解户外运动本身，这才是源头。因为人们想参与、想活动，才会去想到采购什么样的户外产品，应该是这样的一个过程。

　　因此我们需要在用户真正需求的大数据方面拿到一个入口。

　　对我们来说，用户以前可能只是在整个链条上的某一个环节，我们更多的是等待用户出现。比如像传统户外用品，除了在商场设专柜或者专卖店的方式，怎样才能用互联网思维更大范围、更紧密的贴近你的用户?我觉得最关键的一点是要有一个网状的东西去全方位的服务用户，以前我们是满足用户的某一方面需求，但是现在以用户为友，他们是一个朋友的关系，这是一个更加紧密的关系。

　　以前我们是思考户外用品怎么做好，但现在我们转而思考目标消费群体他们在哪里。我们由此上溯到户外运动本身，把战略拓展从户外用品的生产销售拓展到户外活动的服务。

　　有了这个战略分析，我们画出了几个目标，选出了最合适的那家——绿野户外。

　　绿野户外是国内最早从事户外的驴友论坛，我们觉得这样的一个入口跟户外运动紧密相关。所以我们现在主力打造绿野这样的一个服务平台，我们把它定义为全球深度体验式的户外活动平台，通过这个平台我们要打造一个全品类的服务方式。

　　我们希望对于户外这块人群来说，如果要出行首先想到的就是绿野，建立一个第一联想品牌。我们把各种户外运动形式和户外运动能力进行细分，分为几个维度：第一是兴趣爱好，第二是什么人想去，第三是谁来组织，通过这样的一个全品类细分市场的划分，满足不同用户的需求，同时我们吸引大量的供应商来为大家提供丰富多样的户外出行活动，通过细分让大家迅速了解到周边有什么资源、可以去哪里、谁来组织，整个过程是完备的。