三个小故事，爱回收到底是收废品的还是开当铺

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这篇文章并不是泄私愤而成，只是在爱回收体验了服务之后的有感而发，只代表个人的思考，纯粹是单纯商业模式探讨。

今天在朋友圈里看到了一篇亿欧网的文章，陈雪峰说爱回收就是把“收废品”做成一件高大上的事情。正好这一个礼拜，我体验了爱回收的两次服务，一次是爱维修的换屏服务，一次是爱回收的手机回收服务；第一次给我的印象很好，第二次让我很不爽。（再次声明一下，所谓不爽不是工作人员的服务态度和能力，而是整体流程给我带来的感受，有着一定的个人情绪。）

三个故事

故事一：上周我的手机摔碎屏了，我知道三家上门维修换屏的创业公司，最后选择了爱维修是因为他们给出了最低价265元。响应速度很快，上门速度也很快，维修服务也很好。最后我问上门维修的小伙子，为什么这么便宜，他说是因为要回收我的碎屏，做了一定金额的抵扣。他们对碎屏进行回收，还能进行拆解和回收，我个人对这种循环经济的理念也非常认同，感受非常好。

故事二：为了搞好家庭团结，我给夫人换了一台iPhone7P，换下来的5s就没什么用了，她看到了地铁里和写字楼电梯间铺天盖地的爱湖南上市网络营销科技有限回收广告，所以让我给她操作一下。第一步她在线上提交了订单，按照操作进行了手机型号，外管，功能，磨损程度，是否维修等内容，最后评估价是420。第二步，我到线下店面提交手机，接下来的过程就让我很不爽，虽然我知道他们严格的按照了工作流程，服务态度也没有问题。

1. 工作人员看到了手机屏幕上有光点，在爱回收的系统里进行了选择，价格变成了310。
2. 工作人员说屏幕有色差，出现过条纹，这个我承认，没有问题，价格变成210。
3. 工作人游戏精准营销员打来了手机盖，之前受过潮，我也承认，没有问题，价格变成了110。

以上三步，从流程角度和工作角度，我完全没有意见。我想说的是，用户的感受，从420元，到110元，心理落差很大，而且是在很短的时间，基于此我并没有和他们成交，因为我觉得自己很不爽，没别的，就是很不爽。

商业模式的探讨

在故事一和故事二中，我完全感受到了两种商业逻辑带来的感受。

1.故事一里对碎屏的抵价处理和回收循环利用，我认为完全取得了双赢，同时又实现了环保。由于工作关系，我曾经为中国循环经济最好的地方之一的台州做过项目，那期间我了解了很多循环经济和城市矿产的概念。

“城市矿产”，是指工业化和城镇化过程中产生和蕴藏于废旧机电设备、电线电缆、通讯工具、汽车、家电、电子产品、金属和塑料包装物以及废料中，可循环利用的钢铁、有色金属、贵金属、塑料、橡胶等资源。—来自百度百科

也是基于此，让我感觉，爱回收整体的商业逻辑是建立在循环经济的基础上，对于废旧手机细分领域进行了非常好的实践和商业化探索。如果是建立在收废品商业模式之上，就应该是如下的逻辑。

1. 交易双方的交易对象是失去了使用功能和价值的废品，不具有继续使用的可能。
2. 对废品的拆解，分解和循环利用，是盈利点所在。（可以参照飞机拆解行业，拆解公司从航空公司手中购买报废飞机进行拆解，将能够回收利用的零件重新归类使用，将废旧金属重新回炉，将发动机进行二次利用，从而实现盈利。）
3. 物品不能进过修理之后再次实用（道理就好像到了公里数的轮胎翻新之后出售，就具有很大的安全隐患）
4. 对物品所有者而言，将价值趋于零的物品重新赋予了价值和价格，减低了成本。

2.故事二里，因为双方交易对象变成了还具有很高使用价值的旧手机，而不是失去使用功能的废品，价值的界定就发生了变化和很大的主观性。我曾经看到一篇对陈雪峰的采访稿，其中提高了爱回收是如何利用标准化流程规范价格和价值的界定的。

事实上，在整个过程中我也看到了工作人员按照这个流程进行操作。但是，由于目标对象是功能正常的旧手机，同时我们知道这些手机进行翻修之后会重新进入到流通环节中二次售卖，所以，用户的感受就非常差，觉得自己被恶意压低价格，对方又二次高价销售，中间存在着很大的差价空间。

关于这点，我直接想到了另一种商业模式：当铺。而且，相当于爱回收直接是买断，让手机“绝当”，然后重新处理。不要小看这个变化，商业模式完全就变了。（或许是我个人有失偏颇，但是我认为完全可以类比。）

1. 交易对象都具有一定的正常的使用价值和功能完整性，就不是“废品”。
2. 绝当物品最终都是要进入到二次销售环节。
3. 盈利模式就是低价入手，高价出售，赚取差价。对物品所有者而言，一定程度上侵占了他的利益。
4. 商业模式都是“评估”物品残值，通过流程化的“内部标准”，给物品定价。

3.我身边已经好几个例子，都是在爱回收询价之后，又在这个网站上卖掉了自己的手机，其中差距最大的是一款三星手机，爱回收报价400，最后在某鱼上1200元成交。很难想想，其中有800元的利润空间。

爱回收到底开当铺还是收废品

1.从收废品的角度而言，爱回收真的很难实现盈利，或者说实现盈利的路会非常长。本身国内的循环经济大环境并不是很完善，而手机回收拆解恰恰又需要整个上下游行业的完善来做支撑，拆卸后的元器件的处理，金属的处理，塑料的处理等等都是问题。

2.从开当铺的角度而言，在这个信息透明度极高，交易平台众多的时代，有多少用户能够支撑这种信息不对称和高额差价模式实现盈利，也是需要考虑的内容。毕竟，用户并不是真正缺钱到需要到爱回收马上变现的程度。面对真正大多数的二手手机交易和回收用户，如何提高用户感受，进入爱回收的交易体系内，才是真正需要考虑的问题。

3.如果爱回收打着收废品的名义，在做着开当铺的活，一定会从定位，到宣传，到执行环节让内部的工作人员和外部的消费者都出现错位，多多少少都有点别扭和拧巴。

4.对爱回收而言，面对的是一个很大的市场，但是对大多数个体用户而言，在1年之内进行手机回收交易的次数应该不会超过2次，也就意味着失去一次机会，这个客户在1年之内是不会进入爱回收的交易环节中的。铺天盖地的广告和大规模的网络推广，都是极其费钱的，不知道是否是居高不下的获取新用户成本让爱回收选择了必须产生高差价才能覆盖成本。但是口碑和客户感受是否支撑，或许新用户之后有多少进入了交易环节，从单个获客成本到单个交易成本，有多少衰减，我估计转化率应该在3%-5%左右徘徊吧，甚至更低。（我所说的是，到店或在线咨询及预约客户到最终交易客户的转化）

5.当然，就算是当铺模式，对爱回收而言也是有着很大机会的，毕竟在其他平台交易周期和相互沟通的成本也是很高的，如果两者比较差价在用户的接受范围之内，肯定还是会选择爱回收，毕竟短平快，节约时间。实际上，市面上大量的具有很强使用功能的二手手机才是市场的主流，真正坏掉手机不会是大多数。是要从20%人的身上赚取2倍、3倍、甚至是4倍的差价；还是从80%的人身上赚取10%，15%，20%的差价，这是放在爱回收面前的一个选择题。但是，如果目前还是采用大规模线上和线下地毯式广告覆盖的推广方式的话，估计何难产生变化。

陈雪峰说创业不易，就算是同样的团队做同样的事情，时机不同也不一定能成功，我深深认同这话。我也刚从创业的坑里爬出来，知道举步维艰和九死一生是什么意思，希望爱回收一切都好！毕竟资源回收，循环利用的路子，我个人非常赞同和支持！

本文由 @西风瘦马 于，，。