SaaS创业：谨防融资的一些小坑！

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编辑导语：在SaaS创业中，融资一直是绕不开的话题。假如你是SaaS创业者，你是否清楚融资的目的是什么？融资过程中又该注意什么问题？本篇文章里，作者就SaaS创业者可能面临的融资疑难问题做了解答，一起来看一下。

这段时间，一直在协助朋友做融资的事情，到今天为止，总算是完美收官。

感触很多，也很费神。

是的，别人融资是肥了口袋，我是瘦了腰围。

今天咱们就围绕着融资这个话题聊聊这其中的心酸史，聊聊SaaS融资的坑，再分享些技巧或者策略（为了确保触碰隐私协议，我们统一采用模糊化）。

融资，这个词一直是创业者圈子里流传较广的词。也是创业者们津津乐道的话题，一旦融资成功，可以高兴上好几天，然后又开始陷入各种焦虑。为什么？

因为现在融资不容易，门槛高、条件多，投资者需要你做的事情也会更多，总之一句话：投资人的钱不好拿了。

而，投资圈同样也会面临这样一个问题：好的产品、有价值潜力的产品在市场上，少之又少。

这就是当前投资怪圈，很多产品找不到合适的投资方，而投资者又找不到合适的投资产品。

这段时间，陪伴和协助一位很好的朋友完成了其产品的天使轮，很多年没有参与天使轮的融资了，对这个天使轮的新规则有点摸不着头脑，不过结局是好的，这就足够了。

一、为什么要融资？

为什么要融资？

这是每一位创始人都需要发自内心的灵魂拷问，也就是你融资的目的是什么。

这个问题不单单是我们作为创北京性价比高的微信朋友圈始人需要清楚的了解，更希望能够在投资人面前真诚的回答对方，打动对方。

如果创业者只是打算做自己的生意，每年有小幅增长和盈利，不需要未来的大图景，那就没必要融资。如果创业者有一个大蓝图，为了未来的高回报，初期需要多投入并且承担几年亏损，这样才需要考虑融资。

SaaS创业从来都不是一件简单的事情，但好在这几年，整个资本市场环境貌似对SaaS行业的融资相比其他行业宽松很多。

这也让我们这些SaaS创业者看到了些胜利的曙光。

SaaS是圈子里公认的慢生意，它需要大量的时间和精力的投入进行打磨优化。但，很多时候，SaaS产品刚上市投入使用的时候，企业资金链就会面临告急，大多数SaaS产品由于没有足够上海大型公关公司的资本输血，不得不在未完成商业闭环的阶段就草草退场。

仅靠创始人自己的资金投入，也很难维持长久，并且长时间的烧自己的钱，创始人也会心疼的。

毕竟SaaS创业，向来都是九死一生。

现在大部分SaaS的融资生态环境还是比较友好的，主要赖于国内后疫情环境下，众多的中小型企业纷纷被迫进行信息化和数字化的转型需要，其转型的目的还是想借助互联网技术实现企业降本增效。

而众多的SaaS厂商融资后，都是为了拓展市场份额，把蛋糕做大。

无论是融资这个动作的触发点是由SaaS企业发起，还是投资方发起，大家最终的目的还是想要快速的占领市场高地，寻求未来某一天能够开花结果。

融资目的有两种：1、财务融资；2、战略投资。

财务融资，创业者更加关注的是中短期内的企业现金流，及投入产出比、投资回报率。

战略投资，更多希望与同行或者是相关产业进行战略合作，其关注点更多是生态整合和战略合并，通过战略投资合作，提高生成效率、企业自身的核心竞争力、商业壁垒等等。

但是，如果是战略性布局，创业者团队要预防因为战略投资入局后，联合战略的布局使得自己产品失去原本的未来规划，偏离自己的创业方向。

二、融资的估算方式

虽然融资估值这个动作是投资方进行的，但是我们作为受资方，同样需要具备和了解一些相关的融资估值方式，这样一来能够快速的判断自己SaaS产品的价值点，另外也能够快速的找到同类产品的差异性打造方向。

公司估值在风险投资中是个非常重要的问题，它决定了投资人的投资可获得的股权比例。公司估值可分为投资前估值和投资后估值，二者的关系为：投资后估值＝投资前估值＋投资额，而投资人获得的公司股权比例＝投资额投资后估值。

拿以上案例举例：

企业在融资之前的估值是1000万，融资200万，则融资后的估值是1200万，那么投资方股权比例估算 = 200 1200 = 16% ，也就是大概16% 这个范围。

当然市场上常用的融资估算方式，网上一查一大堆，我也没有必要再重复去讲太多，一般常见的融资估值方式有以下几种：

1. 可比公司法

2. 可比交易法

可比交易法不对市场价值进行分析，而只是统计同类公司中小企业融资并购价格的平均溢价水平，再用这个溢价水平计算出目标公司的价值。

3. 现金流折现

这是一种较为成熟的估值方法，通过预测公司未来自由现金流、资本成本，对公司未来自由现金流进行贴现，公司价值即为未来现金流的现值。

4. 资产法

资产法是假设一个谨慎的投资者不会支付超过与目标公司同样效用的资产的收购成本。

三、融资常需要注意几点问题

1. 不同阶段融资的比例和出让的股权份额

创意种子轮：一般几个人的团队有一定的创意，启动资金紧张，对外寻求种子轮，一般会融50~300万左右，出让的股份最好不要超过20%。因为按照文章前面举的例子，如果种子轮就出让超20%，那么到了C轮后，创始人团的股份就会少于50%，这是个较为危险的信号。因为，你会发现自己努力创造的企业，最后还不是你说了算。

当然，也会有一些骚操作，就是回购之前出让的股份，确保团队在每一轮下来后，都能够保持50%以上。

天使轮、A轮等：一般都是在产品已完成商业验证闭环，并且为了加快产品发展速度和业绩增长速度，抢占市场。一般出让10%～15%的股份，融资金额在500万元到几千万元之间。

VC会做很严格的DD（尽职调查），仔细研究企业的经营数据。很多创业公司在这个阶段的融资受阻，都是因为没有跑出亮眼的经营数据。

注意：国内很多SaaS公司搭的是美元基金VIE架构（在国内被称为“协议控制”），只能在海外IPO。

2. 留意股权结构问题

很多创始人在融资的时候，很少会去关注股权结构这个问题。好像给钱就行了，反正也是花别人的钱来圆自己的梦。所以，如果出现不参与企业经营的外部股东的股权超30%之后，甚至比创始团队还多，对于投资机构VC来讲，会认为是个隐形的风险。

投资机构之所以愿意投资钱给你，就是希望能够这笔钱能够花在企业的经营上，希望企业创始人拿着这笔钱将盘子做大。然而，如果不参与经营的股东股权较大的时候，VC会将其判断为投资经营风险，害怕将钱投入后，直接掉进外部股东的腰包，对企业的发展没有什么促进的作用。

一句话：不干活的人拿的比干活的人多，VC担心干活的人没有足够的动力去干事业。所以，创始人团队始终需要保证直接在企业中，拥有足够的股权。

3. 如何与投资机构讲好故事

讲故事，一直以来都是创业者必备的技能。

SaaS一直是行业公认的慢生意，投资者看重的是未来收益，所以很多创业者在于投资机构进行商业融资的时候，更多注重于如何吹嘘一个未来的“大蓝图”。

也许，在早些年，各行业的商业竞争大都处于蓝海，竞争者不多，市场蛋糕巨大，任何一个伟大的蓝图都有可能会被实现。因为创业者有足够的时间成本进行试错，有足够的资本资源可以调整方向。但，现在不行了。现在的VC比以往任何时期更加的专业和睿智。

当你在于投资人描绘蓝图的时候，投资人一定会追问你这样一个问题：你有什么优势？为什么会是你而不是别人？你打算如何做？

站在投资人的角度来看，我这是真金白银的投资钱进去了，虽然投资有风险，但是我希望能够在一开始的时候就降低风险。

这个问题不好回答，但是作为创业者去融资的过程中，一定会面临这个问题。

给大家一个建议：多与各投资机构VC和同行业优秀的创业者交流学习，当然，有些问题直接抛出来，别人未必会接，因为这里面有些商业秘密的成分。可以通过沟通，逐步的将问题引出来，剩下的就是靠自己不断的进行测试和尝试。

最后一点，就是做好投资人的管理，融资后，多与投资机构保持交流和学习的态度，因为他们不一定只是投你一家，可能同时投资好几家同行业的企业，毕竟鸡蛋不能放在同一个篮子里。多与对方保持交流，能够快速的获取行业最新资讯和优先的解决问题方案。投资人只需要确保投资这么多家，有一家成功即可，对于他们来讲，只会把资源更多的倾向成功率更大的企业。

四、最后的话

融资一直以来都是SaaS创业者绕不过的话题，但是在融资前一定要先弄明白一件事：我为什么要融资，以及我希望通过融资达到或者完成什么经营目标？

融资成功后，需要时刻与投资者保持紧密的联系，也就是我们在管理里的向上管理。投资机构投资你，并不仅是将钱交给你花，他可能还会投资你除了金钱之外的东西，例如：人脉、新的资源、新的方向策略以及战略规划等等。

作者：大D ，公众号“ToB产品创新研习社” 主理人，国内ToB SaaS产品专家。

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