SaaS创业路线图（103）：工具SaaS如何走向市场

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编辑导语：一个新的工具SaaS应该如何走向市场？采取什么样的市场和销售策略？本文作者分享了他对工具SaaS产品的市场认知，并将重点聚焦在营销推广板块进行了梳理总结，供大家一同参考学习。

第一：确定产品的市场定位

虽然本文说的是营销的事儿，但毕竟我们卖的是产品，所以关键还是产品。产品的市场定位是不是发挥了你独特的差异的优势？如果你打算做的事情/产品完全没有发挥你的优势，谁都可以来做，那这件事的门槛太低。

如果没有特别独特的优势，可以选一个大市场当中的细分市场，进入这个能够发挥你优势的小市场，去打磨产品，打磨销售方法，磨练团队。这能让你快速地提高，快速地见到结果。

第二：做宣传推广

宣传推广的内容要能凸显出客户可感知的价值。经常有创业者跟我说我们的产品很好，特别有价值。我说那你说给我听听，我听了半天也没听明白到底有什么价值，这样的情况发生了无数次。

如何凸显客户能感知到的产品的价值？通常有三种价值：

1. 你的产品能帮客户挣钱（这就是我说的商业SaaS）
2. 你的产品能帮客户明确地省钱，例如RPA的客户原来需要雇100个人在屏幕上点点点，现在用了它的产品只需要20个人，省下80个人工，这就是明确能让客户看到的价值。
3. 你的产品能明确地击中客户的痛点。我经常强调toB 的产品不是靠去解决客户的痒点和爽点问题就能占领市场，你让他用得特别爽，他凭什么找公司要这个采购成本呢？更重要的是，我们要去解决客户的痛点问题。

总之，在宣传推广中：

1. 你要能描述清楚你的产品是什么；
2. 你的产品是怎么解决这个问题的；
3. 已经有哪些客户在使用了，证明你的产品的价值确实能落地实现；
4. 如果能录些客户见证的视频，中间穿插一些故事就更好了。

第三：确定你的传播策略

你要想明白你的产品怎么传播给你的客户。我曾经讲过一个SaaS to C to B 的营销案例：美国一家网盘公司Dropbox的营销策略，大家可以在我的“SaaS企业管理课”第4.4节里详细了解（参见文章末尾）。

即便还没找到一个好的传播方式，至少要有一个好的口碑，利用产品口碑来传播。

或者产品价值特别容易说清楚，那就可四川抖音代运营方案如何选以用偏to C的方式来宣传你的产品。比如做报销的SaaS公司，录几个抖音视频，讲销售出去见客户，全国到处跑，很辛苦，回到公司还要贴发票，财务说要贴得像鱼鳞一样。

总之，想办法做一些有利于传播的设计，利用to C的路径传播出去。这是我们要去思考的。

顺便提一下转介绍。讲销售转介绍的文章很多，但我并不特别强调转介绍。当然我们都知道转介绍的好处，比如成交概率高，成交周期短，投入成本低，但转介绍在to B 的各个环节仍然是比较难以复制的。

据我经验，团队里能有10%至20%的销售能做好转介绍就非常不错了。因为转介绍需要的层次和阶段太多，并且每一层衰减得很厉害，许多销售没有这个特质能做好转介绍，所以我们不太能指望靠转介绍去规模扩张团队。大家可以去找找我以前的文章讲得比较详细。

第四：如何启动销售？

有的创始团队创始人能力特别强，对事情有很深的理解，他能够在打磨产品的过程中就找到一些早期客户，一边积累客户一边打磨产品。但要销售在早期就去总结销售打法，还做不到这一点。这时，我们可以通过花钱的方式，比如购买一点百度关键词，来得到一些好的有需求的客户输送给销售，让一个销售一个月能见到一些客户，比如能见到十几二十个客户，目的是让销售先上点儿量，这样帮助销售把他的打法过程快速总结出来。如果这个阶段完全靠销售自开拓会比较困难。当然每个产品都有差异，这是一种思路，供大家参考。

第五：客户来源的方式要平衡

当销售开始能够做一些自开拓，或者我们能够有更廉价的方式得到更多线索时，销售就可以逐渐规模化。

这时，我们不应该大量地去投广告。因为如果我们太依赖花钱获得线索的方式，将来就会形成这种模式。就好比我们去磨合一辆新车，如果你一直是慢吞吞地开车，那这辆车就来就是一辆温吞吞的车，但如果能够有快有慢地开，让新车得到全面的磨合，它就来就能在中央台面对面广告怎么做高速和低速时在各方面都有较好的表现。

所以要结合。我喜欢看到的SaaS公司它在自开拓和市场线索这两种方式上获客的比例是4:6，或者3:7，但不能是1:9，1:9说明你太依赖于其中一种方式了。

获客是一种能力，创业的过程就是我们一项一项地去获得我们的能力。如何获得市场的能力？将来会更多地采用”集客营销“（Inbound）的方式，去获得除了付费流量之外的自然流量。这要靠内容营销去不断地培养目标市场，不断去获得高质量的打分更高的线索。这是我们整个marketing的目的。

第六：由简到繁地发展销售组织

组织的发展上要由简到繁。不要一上来就建一个很大很复杂的组织，一个初期就包括BD，MDR，SDR，电销，面销，KA，渠道的团队，连部门之间的配合都很困难。特别是当产品客单价不是特别高时，我建议服务的工作都可以由销售去做。

当团队规模变大时，我们发现要去找有综合能力的人才，比如既要有销售能力又要有服务能力，或者既能够自己开拓，又能做解决方案的人才，非常难找。这个时候你就可以考虑分团队，这是后面的阶段。

但是在早期我们应该用素质比较高的人，并且综合能力强，他一个人就把许多事情都做了，这样效率最高，也最容易找到突破点。将来你要复制团队，才考虑分工的问题。

第七：产品和销售是双螺旋发展

双螺旋发展的意思是：产品不断地往前进，是因为它得到了来自于市场和销售这边的准确的信息。销售能不断地往前走，是因为产品满足客户需求，得到了比较好的口碑，得到了很多转介绍客户，得到了很多标杆客户，这样销售才更容易往前走。这整个过程，是一个双螺旋形生长的模式。

欢迎大家留下你的思考，也欢迎在视频后面留下你的问题，我会经常去看看，有问题我会回答。谢谢大家！

#特邀作者#

吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验，每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者，目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

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