复盘校园市场两年的尝试与成长：切准需求，逐

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校园市场商机诱人，校园电商真得好做吗？

笔者是一名大三学生，从大一开始参与校园创业项目，已是一名两岁的创业人。这篇文章将会复盘过去两年的创业历知乎品牌负面删帖程，谈一谈自己对于校园电商的看法。

中国经济发展进入新常态，消费成为拉动增长的核心力。高校大学生生于互联网高速发展的时代，其消费和娱乐存在明显的互联网印记。

2019年，全国有3000余所高校，在校大学生达4000万，年度消费规模达5000亿元，其巨大的基数背后的商机是无限诱人的，哪家企业不垂涎心动？

但是，校园市场，很少有企业能真正做得好。如何打入校园市场，如何成为校园市场的独角兽，笔者曾与多位互联网大佬探讨，并未拿到想要的答案。从我的两年创业经历摸索中，得到了许多启发，分享给大家。

一、校园平台都有啥模式？

宿舍具有天然的封闭性，外人无法进入，而宿舍内的学生又有各种需求，如何解决最后50米问题成为了各大互联网公司探索中的难题。

如下分析了几个校园电商平台，来看看都经历了哪些探索和尝试。

校园电商案例：

• 校园开放平台：提供开放技术平台，邀请学生创业团队，自由组合技术模块；
• 校园仓储配送：校园内外设置仓库，客户线上点单，骑手+宿舍兼职配送；
• 校园楼栋店铺：宿舍楼栋学生开店，楼栋销售+及时配送，店长平台订货+供应链；
• 校园跑腿：组建校园跑腿团队，开发用户和商家入驻，跑腿服务完成配送。

校园电商代表：零点校园、一call即发、宅米/59store等，致力于打造最方便、快捷、周到的高校生活服务平台。通过快消品切入，满足宿舍内高频刚需，获取大学生用户并产生高度粘性，是一个非常好的思路。

二、从持续亏损到持续盈利，我们做对了什么？

在这几年的发展中，我们凭着对学生诚信的坚守，义务的培养，破解了一个又一个“死局”，输送了一批又一批优秀大学生，将一盘看上去像死水的市场活跃了起来，这究竟是咋样的过程？

经常听到周围人讲大学生创业失败的案例，也有很多朋友劝我早点出来，甚至问我为什么一直坚守？

我想可能是因为老大这个人，他总是能在我们遭遇艰难和路径分歧的时候挺身而出，给团队带来信念和方向，我记得他曾说过一句话：一个校园企业，不管你赚不赚钱，即使你亏本，也不能河北重型卡车公关活动策划在学生面前丧失信用。

困境一：n次校园探索后，攻克一系列难关，却遭遇“死水”尴尬，如何换个思维重新起跑？

我们的故事要从两年前，成立校园推广团队开始讲起。

当时的我们是俱乐部第一批成员，于2018年10月正式创办公司，凭借强大的执行力很快成立了20所校园团队，成为本地最大校园地推团队。

但一个很现实的问题是，用户都是学生，学生有寒暑假，9月入学，12月就要面临考试月，不到三个月的时间，我们能做多少？能做多大？半年做一两个外接项目，零零散散，宛如在一盘死水里挣扎。

能不能做一个自身项目盘活这盘死水，同时满足更多用户的更多需求呢？

8个月的时间，256天的尝试，消耗100多万之后，在寒假团队旅行期间，我们终于找到出路——校园电商，换个思路，重新起跑。

但没想到的是，我们真的太年轻了，技术不行，研发需要外包，外包公司不能及时沟通，供应商成本的高昂，研发更新迭代速度跟不上的尴尬，团队成员的流失等等一系列问题随之而来。

于是，一场“曲线救国”运动自此开始。

困境二：连续多年开创上百支校园团队，亏损近三百万，如何坚守与破局？

由于缺乏品牌沉淀和价格竞争优势，以及人员的流失，瞬间导致试点过程中只有稀少的人员参与，我们顶着巨大的压力经营下来，亏损严重，整个团队全是质疑，校园电商到底能够扭亏为盈吗？

我们第一个月一口气开30个店，亏了，接着我们又开30家店，又是亏，再开30家店……

创始团队每次开会，直接和间接的批评都很多。大家都觉得，第一个月你亏了是完全可以理解的；第二个月亏了，也还可以接受；第三个月，就提出了很多质疑：究竟要不要开下去？能不能想想其他办法，走其它渠道？

因此我们采取换渠道商，换研发公司等一系列操作。但是没办法，因为你不去尝试，团队的压力太大了，其实我们都知道，店铺比较少的时候，亏得就不多。店铺越来越多，而你的经营没上去，肯定是越来越亏。但我们相信，只要经营规模上去了，到了一定量级以后，一定会有规模效应。

于是这几个月，规模效应就上来了，所以这时候，我们得团队也开始认识到：这个亏损是可能止住的。越来越多的成员开始回归，大家齐心朝着更伟大的目标前行。

困境三：试水校园电商，第一个月就亏了几十万，如何扭转败局？

我们试水校园电商业务，研发了B2C小程序。结果前几个月的效果数据惨不忍睹，老大和我们都很有压力。

我们和团队成员都没有经验，刚开始有成员说，这个项目不能在我们学校做，因为我们学校有很大的竞争对手，如果要做就在没有竞争对手的地方做。我们不听，这次电商必须在核心团队成员眼皮底下，生死之战，必须拿下，核心团队必需做出表率给大家信心，给大家探索出一条值得的路。

过程中有几个案例想分享给大家：

1）产品品牌如何保证，消费者如果发现他买的产品前后品牌不一样，那不就是欺骗吗？

有次团队成员不小心把康师傅的方便面买成了统一的方便面，老大说没关系，味道没有太大差距，成本还低，我一点都不认同。

我认为，一切商业的本质，不管你是线上还是线下，一定要站在用户角度思考问题，而不是去赚信息不对称的钱，这肯定是不可以持续发展的。

2）今年双十一的活动，我们买一送一，GMV很漂亮，这对我们来说简直不敢想象。

有的人说，双十一半价，是不是亏大了？直接打五折优惠，成本毛利都只有40个点出头。

我认为这是理念上的差异，双十一是亏了。但我们馈赠了消费者，扩大了消费者的认知，大家愿意花低价买回去；然后体验后觉得这个服务值，即使不打折扣，也会去买。

说到底就是一句话，一定要让消费者感受到你是真诚的，你是实在的，我认为这是我们最核心的东西。

三、总结

C端的红利已尽，如何走进校园，如何来啃这块骨头，笔者有如下建议：

笔者认为校园市场关键在于打破高校围墙，切准学生需求，建立高校稳定团队，逐步增值，搭建平台。

• 搭建流程：高频刚需为基础粘性，满足目标群体高频刚性需求作为平台基础以持续获得活跃用户群体；
• 稳定团队：连接线上线下，各高校建设稳定的校园团队作为平台与用户的线下连接桥梁；
• 服务增值：健康成长，各高校建设稳定的校园团队，作为平台与用户的线下连接桥梁；
• 生态建设：台雏形，逐渐涵盖用户相关的多维度需求 形成以用户需求为核心的生态圈建设用户需求平台。

大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值：

• 他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；
• 他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；
• 他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。

本文由 @june 于，，

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议