失败复盘：分销裂变用户增长90%，为何这家公司

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这篇文章，是针对一个失败的项目的复盘，希望能以运营实战案例来抛砖，但愿对在运营路上、职场上前行的各位，有那么一丝丝帮助。

主要内容：

1. 信用卡&贷款类金融产品，分销裂变怎么玩？
2. 创业公司项目运营上犯过的错。

希望能以运营实战案例来抛砖，但愿对在运营路上、职场上前行的各位，有那么一丝丝帮助。

一、项目概况

项目介绍：小x迷是一个全民办卡的平台,零加盟费、零代理费,不存在任何形式的收费内容。大家可以通过平台轻松在家办卡,并拿到银行给出的高额佣金。

简单的说，这是一个：

1. 自己可以在上面办信用卡；
2. 你推荐其他人在平台办信用卡/贷款，会有钱拿的项目。

市场环境：

1. 寡头很少有平台在做代理平台这个事情：因为寡头流量足够大，有用户在上面办卡&贷款，寡头可以直接吃所有的佣金。
2. 市场上同类直接竞品做成一定规模的有3~5家左右，其他大部分都处于发展起步阶段。

团队规模：20个人左右。

笔者扮演角色：运营负责人，完整的搭建了项目从0-1的阶段。

二、如何运营

在项目的起步阶段，运营需要解决的核心问题是：

1. 如何找到第一批的种子核心用户？
2. 如何吸引第一批的种子用户加入？
3. 从哪些渠道获取种子用户？
4. 如何留住用户？

1. 如何找到第一批的种子核心用户？

分析：这个产品面向的用户有2端。

1. TO C：想要办理信用卡的用户；
2. TO B：想要做代理赚佣金的用户。

如果我们To B、To C用户都做，势必会把战线拉长，初期，重点做好代理用户的培养。

这是一款全民皆可代理的产品，如果全网来撒，势必范围太广，也不合适。

那么我们的核心代理用户是谁？

信用卡代理群体。

2. 如何吸引第一批的种子用户加入？

代理最看重什么：信用卡代理群体，通俗点说，就是充当的一个小中介；凡是商人必定逐利，尤其对于小商人，利的吸引性尤甚。

急代理之所急，代理在推广时会碰到什么问题：

• 团队——更多的下线，意味着更多的钱的可能；
• 推广素材——素材越多，教育及吸引用户转化越容易；

因此我们推出来这样的政策：

（1）针对代理，推出三级分销制度：即代理可以从下线办卡中还能抽佣，鼓励代理自己发展及培养更多的代理。

如图示例：

（2）佣金全网最高：留出少量的盈利空间，把其他的利润在前期全部让利给代理，吸引更多代理加入。

（3）文章锁粉：针对代理，专门推出文章锁粉，只要其他人点击文章链接进入，即自动变成你团队的成员。内容由我们提供，用户只需分享转发即可，帮助用户降低发展团队的难度。

3. 从哪些渠道获取种子用户？

渠道选取选择原则：无论任何行业，想做全渠道覆盖基本上不太可能。重点挑选几个核心且重要的渠道，去做下沉。

社群方面：请注意，每个行业都有自己的特殊属性和共同点，对于信用卡&贷款平台，社群是沟通交流传播发展用户泉州市场调研的重要渠道之一。

这里重点说一下竞品的社群：

在前期，没有任何相关群的情况下，可以去相关竞品的公众号上去扒。一般竞品都会把所有的代理全部拉到一个群里面交流。添加客服申请通过后，就可以私下一对一的拉人了。

• 此方面的好处是：拉到的代理基本上都很精准，自带资源；
• 坏处是：有可能被私下举报，被踢出来。

所以，多几个马甲，多加一些竞品群，一个地方不行，咱可以接着继续干。

微信公众号：

很多企业会觉得通过微信公众号来做用户，效果会很慢且目标不一定精准，但请泼水节的危机公关处理千万不要小看微信公众号对精准用户的吸引力。

以代理来说，大部分的代理除了关注社群里面发展用户之外，同时还会搜索是否有更高的佣金、更好的素材，来帮忙进行推广；代理也是需要学习进化的。在百度系资源已经如此滥用，且信息容易被和谐的今天，微信搜索相对来说更纯粹，所需做的事情更为简单。

标题+内容上带上代理相关内容、保持更新频率。哪怕内容不是足够精彩，但是能保证曝光，特别在竞品都不热衷于推送公众号内容的情况下，这无疑是对手赠送的一个好的发展客户的机会。

流量论坛：BD沃客，是目前市场上最大的金融流量主与资源方交易的平台，上面的资源一般比较优质且量大，发帖免费。

商务合作：现在大部分APP都会拓展自己的业务范围，如果重新自己做一个业务，会增加额外的各方面成本，所以大部分会选择接入其他家的链接，来进行合作分成，如：京东金融。

4. 如何留住用户

任何想要留住用户，除了前期的利润吸引，重点做好服务。而服务的好坏的参照物是通过比较竞品，竞品做的好的地方，借鉴参考；竞品做的不好的地方，去优化：

1. 佣金每天结算：相对于竞品的按周结，每日结算佣金，无疑对代理来说更具备吸引力。
2. 代理所需的宣传素材最齐全，质量优、操作更简单：用户只需直接复制文案和图片，CC到朋友圈/下线即可，便于用户更加便捷的操作推广。
3. 社群客服服务：用户的问题快速响应，并且会记录成q&a，录制成小视频，便于用户更方便的查阅。此外还会请一些做的比较好的客户在群里面分享，同时会在群里面选择一个帮扶示范对象，平台给与推广指导，每日更新数据在群里面。这两种方式结合，社群里面的活跃度一度非常高，2个月内陆续开了5个满500的群。
4. 对于核心VIP用户，会更与更多的资源上的倾斜：1）佣金更高；2）客服一对一服务。

无论任何行业，都适用于二八原则，20%的用户拥有80%的代理能力。这部分的用户可以在前期运营一段时间后，通过后台数据可以获取到。做好这一部分的用户的回访，沟通，深入与这部分用户的服务与沟通，会得到更多的关于代理方面意想不到的收获。

三、运营结果与分析

1. 运营结果

对于这个结果，来的时候，并不惊讶，一个项目的成功，并不全部来自于运营推广上，项目其他的环节出现问题，当问题积累到一定程度，足以快速摧毁之前所付出的全部努力。

2. 原因分析

有的时候，问题不需要太多，每个关键的地方一两个，就足以致命：

（1）引流上：不愿意花任何钱

1）纯靠老带新。但对于老用户，也没有除了佣金之外，更多的鼓励大家办卡的活动，时间久了，用户就会疲乏。

如我们之前搞过一次想要激励用户办卡推广发现线下的活动，大概能带来1个用户2个办卡，会给到用户1块钱的奖励，而这1块钱的活动当初都沟通协调了好久，在活动发放的时候，还会跟财务说，省着点花，有的用户没必要给（做无奈状）。

2）不做重点能带来量的渠道维护，却寄希望于免费的渠道上带来爆发性的增长。

如不愿意投bd沃克，却希望通过开课，来获得更多的用户，但是这部分的用户其实不是代理，培训转化难，付出的时间、精力成本却很大。

（2）留住用户上：出尔四川创建搜狗百科多少钱一反尔、政策朝令夕改、技能能力跟不上

1. 动了用户的核心利益：在后期有了一些用户后，老板希望能够开始收割：下调佣金（普遍佣金下调30%~40%）、佣金结算慢（由原来的日结调整到周结，因为前期日结需要老板垫付资金）、存在扣量行为（这一块后面不断有用户在群里面反馈，引发蝴蝶效应）.
2. 技术能力跟不上：体验中各种bug，常常会出现代理分享给其他用户办理业务，链接突然跳到其他网站的情况。
3. 产品、政策不断在变动：如用户发展到一定阶段后，按照之前的分销的头衔来设置级别，代理们也都熟悉了；老板会突然一天觉得，需要重新更换一下各个级别的代理头衔，重新命名，诸如此类。

（3）其他

1. 团队分工不够明确：20人的团队，按理来说应该大家基本上不会特别闲置，然后经常性会出现：忙的忙的要死，闲的可以在办公室公然刷微博、知乎、看小说；
2. 团队凝聚力不够：老板希望底下的员工每个人都要996，曾经强推过一阵996，被大家坚决抵制；最对的不会有表扬，做错了一定会有批评；能干的全部让这个人一个人干，导致积怨；团队流失率高，非常动荡；
3. 想要的太多，却不愿投入更多的成本，也不愿意在一件事情上坚持做深做透。

四、启示录

1. 关于打工者

创业公司有好有坏，重点看老板、看你直接的领导是什么类型：

1. 老板决定公司的天花板有多高；
2. 你的直接领导决定你后面的工作环境、成长、收获多少等，请一定要看领导。

2. 关于创业

每个创业的老板都挺不容易的，但就像不是付出所有努力，都一定会有结果，在创业前请先认清自己，这个最为重要：

1. 创业拼的是个人的综合能力，如果性格上有明显缺陷的，在本来打工的领域就暴露出来这方面的问题的，在创业公司只会放到更大；性格有缺陷者，最好找到合适的互补合伙人，不然不要轻易尝试创业。
2. less is more，集中有限的时间精力最好一件事情，做出深度来，而不是想着去做大而全的东西，会搞垮自己和团队。
3. 多跟竞品学习，分析自己的优劣，模仿创新，而不是重新发明轮子。
4. 该花的钱还是得花，如能带来量的渠道，如筛选好的团队成员，尽可能的选优秀的，而不是为了省钱尽可能的招新人，对于创业公司来说，时间成本更伤不起。

最后，那句老话说的挺好，得人心者得天下。对于创业公司同样如此。

作者：黄鼠狼书记，互联网运营老司姬，擅长各种野路子运营推广，个人微信：mom520cxy，欢迎同行多交流。

本文由 @黄鼠狼书记 于。，

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