时间:2023-01-19 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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上周听过中欧方教授的“创新战略”后,我已经分享了一篇文字。其实方教授讲的内容还能写两篇与SaaS相关的,其中有关于危机公共关系公关论文40客户成功部NPS调研的、也有关于国内市场竞争的。我正在与各领域头部SaaS公司的高手们进行交流,有了实证结论再分享给大家。 这次上的课程是《大数据营销》,同样有好几点启发。我逐一写来,也算是尽尽“结构洞”身份(两个群体间的连接节点)的本分吧。 一、几个大数据营销的基础概念“大数据营销”的定义是:从搜集、分析数据,到基于数据挖掘并应用于营销,以此提升用户体验、营销效果、支撑营销管理决策的过程。 它会影响经典营销4P理论的每个环节:Product(产品)、Price(价格)、Promotion(促销)、Place(渠道)。 大数据营销更会影响互联网环境的4C应用:Context(场景)、Content(内容)、Connection(连接)、Community(社群)。 大数据营销的基础知识还有:个性化推荐、信息茧房、数据来源(一手、二手、第三方数据)、欧盟GDPR数据安全保护条例、大数据营销如何冷启动…… 这些网上都有资料,我就不谈了。我专门讲讲对SaaS等服务企业的toB公司,能有什么启迪。 二、对社交传播的一些推论一个新话题或新产品的传播路径是:
这次课堂上,我发现KOL的影响力模型应该与科技产品市场拓展的“鸿沟理论”相结合。 先说说鸿沟理论。一个新产品进入市场,影响客户购买的因素非常多,有很多因素之间相对独立,因此占领市场份额的顺序存在“正态分布”。(关于这个知识点,可以学习得到App的万维钢精英日课《模型思考者3:三种分布模型》) (来自百度图片) 在社交媒体理论中,新产品的早期购买者,更快接受新事物,这个人群中的“创新型”KOL,起到的作用是“快速传播”。 但这类KOL,未必能受到“主流市场”人群的喜爱,因为这部分人群更喜电子商务和互联网营销的区欢稳健、有深度的KOL。所以到了市场发展中期,企业要培养“跟随型”KOL。 三、客户聚类分析我们先从客户谈起,介绍一个工具“聚类分析”。 这个方法通常用于toC产品,我考虑对于SaaS企业来说已经与传统软件有很大差别:客户群体更大(很多SaaS公司客户数量过万、甚至几十万)、客户管理更加数字化,是有机会用“聚类法”分析客户的。 我看到大部分SaaS公司的客户画像比较单一。说起来就是某某行业、某个规模、某某类型的需求。 在市场实战中,有的SaaS产品就会很纠结。今天遇到一个客户,他的关注点是A;明天遇到另一个客户,关注的又是另一个遥远的点B…… 是否有一些SaaS公司的客户,其实是应该分为2个或3个聚类呢? (图片来自百度百科) 如果能分出几个聚类,其价值是:
(图片来自百度百科,有微调) 我考虑对于SaaS等toB公司可以对客户进行分类的维度有:
以上是我的一些思路,下面也简单介绍一下教授讲的“K-均值聚类法”的操作步骤:
四、AIEPL营销阶段理论在介绍一个理论,对于toB、toC营销都同样适用,其核心观点是:客户的购买行为是分阶段的,应该对不同阶段的潜在客户用不同的方式推动。 AIEPL理论认为营销有5个阶段:
对A知晓阶段的客户,企业可以通过广告、社交媒体、搜索引擎来进行影响。 对I搜集信息阶段的客户,通过博客、视频、线上线下讲座来影响。 对E评估阶段的客户,通过KOL(Key Opinion Leader, 意见领袖)和身边的朋友引导。 P购买阶段:依靠线下实体店、电商、KOL直接销售实现。 L服务阶段:远程电话或实体店服务。 我总结了一下,toB产品的营销工作与toC营销在各个阶段有所不同,我在下表的第三列展示出来: 明显看得出来,toB营销更多地需要乙方人员的人力介入、与客户面对面沟通。 四、西方toB营销的变化趋势那么未来toB营销的趋势是怎样的呢?正好这次课上教授也解读了一个美国知名企业 IT产品及服务公司营销改革的案例,我给大家分享一下,2013年美国企业市场的变化以及这家著名公司的应对之道。 该公司在2013年发现,toB营销已经发生以下变化:
真实案例中,该知名企业的应对策略是:
五、国内toB市场的发展趋势分析上面这些内容,我们会发现一个现象——在欧美市场,toB营销方法其实在向toC营销方法靠近: ①企业的信息获得方式更社交化、自主化。 ②影响企业决策的人群也从销售代表转向该领域的意见领袖KOL、客户KP(关键决策人)身边的朋友。 结合美国使用SaaS产品的企业,几百人的公司会买近百个SaaS产品,可以看到另一点:③采购决策人分散化,各个部门的技术人员可以自行决定采购一些提高效率的SaaS工具。 这三点显然都是有利于SaaS推广的。 但以上3点在国内企业采购中,第①点(信息获取方式)有一些新迹象,第②点(影响人群的变化)还很少见,目前国内企业客户明确需求、形成解决方案的过程还需要乙方销售代表重度参与;第③点(分散采购权)则尚未出现。 我个人的感觉是,中国的企业市场比美国要落后8~10年。2013年美国企业市场出现的趋势,在中国还要等到2021年才有可能出现。 不过,在消费者互联网领先的推动下,产业互联网以及SaaS的进步也许会快一些。至于风险投资,虽然有泡沫的负面影响,但也给toB领域带来了人才和技术沉淀,总体来说也是正向作用。 现在还只能说说趋势,估计没人能真正预测时点。好在toB本就是个慢活儿,大家就放平心态,步步为营吧。 #特邀作者#吴昊,微信公众号:SaaS白夜行,纷享销客天使投资人、前执行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。 本文于。, ,基于CC0协议 |
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关键词:3年, 中级, 大数据营销,