从创立到千亿美金估值：真正厉害的人，往往简

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当今企业之间的竞争, 不是产品之间的竞争 , 而是商业模式之间的竞争。

——彼得 德鲁克

一、矛盾背后往往隐藏着巨大的商业需求

我们每个人或许都有被大数据杀熟的经历。

比如逛街时，你在店里看见一件喜欢的衣服，经过试穿和讨价还价之后，最终成交。

你满心欢喜的带着衣服走出服装店，这时，看到有人从店中出来，和你买的是同款。

你随口问了下最终价格，本来欢喜的心，却瞬间变得不舒服起来。

同一件商品，卖给你和别人的价格，居然相差数百元。这时，店长的经验，就是一套大数据。

同样的情况，也出现在定酒店，机票等场景之下，当你频繁的刷酒店和机票信息的同时，系统也在根据用户行为来判断你的购买力。

一旦判断你是老客户，同样的商品，那么给你的价格就是更贵的价格。

更有甚者，在你买票的时候，自动默认加上 20 元保险费用，当你发现取消想要重新购买时，却发现一直购买失败，提醒你票量不足，而你同时间更换平台购买时，却发现一次就购买成功。

当矛盾发生的时候，往往意味着背后隐藏着商业需求。

那么，有没有企业反其道而行之呢？

比如，大胆的把定价权利，交给用户？重构生态价值链？

其实，还真有企业尝试这种策略，发明了全新的颇具特色的商业模式，并且在短时间内迅速拿到了上亿美金的融资。

在这些早期投资人中，甚至有微软的联合创始人保罗艾伦这样的重量级人物。

这家公司，就是 Priceline。

二、创造价值的企业相互博弈只为用户至上

Priceline，是一家美国最大的在线旅游公司。某一天，创始人 Jay Walker 突发奇想：

住宿的价格怎么能让酒店来定呢，应该让用户来定价啊！

于是，他开创了一种新的商业模式：“Nam通信公司的危机公关e your own price” system（自我定价系统）。

这种模式允许消费者就某种商品或服务，报出自己愿意支付的价格。

举个例子，传统销售渠道的酒店价格大多是固定已知的。但是在销售过程中，尤其是在淡季，总会有一部分房间未能售卖出去。

但酒店每天的支出运营成本是固定的，那么未曾售出的房间就会损失一份收益。

当商品的使用价值具有时效性时，其使用价值随着时间的推移而变小 ，理论上在期限点终结，就不再具有使用价值。

例如飞机起飞后，或者空客房到凌晨，就失去了使用价值。

但如果为了及时售出而降价销售，从长远角度来看，则不利于品牌形象和价格恢复。

Priceline 提供的销售模式则通过闲置资源的再整合来达到盈利，从而在增加酒店等供应商销售额的同时满足各方需求。

比如说我今天飞到了纽约，跟朋友一起在曼哈顿吃晚饭。

曼哈顿的五星级酒店假设是 600 美元住一晚，我吃饭的时候拿出手机打开 Priceline，出价 200 美元住五星级酒店。

这时酒店估计不会搭理我，但是没关系，我一边吃一边等。

到九点钟的时候可能就有酒店搭理我了，如果还是没有酒店搭理我，我就继续等。

等到十点钟，很多酒店对于今晚有没有空房就比较确定了。

衣服的库存今天卖不完可以明后天打折继续卖，酒店的库存跟衣服的库存不一样，一旦过了晚上十二点，房间的库存就彻底清零了。

所以到晚上十点它基本确定今晚有空房间之后，就有可能接下 200 美元住一晚的订单，这至少比房间空在那里要好。

这家酒店决定等到晚上十点再接这类订单，旁边的五星级酒店就想，我提前两分钟接这类订单行不行？

这样一来，准备十点接单的酒店就无单可接了，它就想我到底什么时间就能确定这个房间会是空的？最终它可能九点半就接单了。

为了争夺用户，另外还有一家酒店可能九点钟就接单了……

Priceline 就这样让创造价值的企业相互博弈，让企业对用户忠诚。

Priceline 从酒店渠道的代理人，变成了用户利益的守护者，它因此取得了巨大的成功，市值在 2017 年首破千亿美元大关，成为举足轻重的上市公司。

三、适应用户需求才能适应市场需求

那么，将选择权主动交给用户的例子，在国内有吗？

有的，比如出租车领域。

在过去，出租车开在路上，在视野范围内看到谁就接谁，这是出租车司机 B2C 的世界观。

有了共享打车软件之后，你在 APP 上一按“我要用车”，所有的出租车就出现在你的视线范围之内，被你选择。

这是 C2B 的世界观，让行业发生了翻天覆地的变革。

尤其是专车，你上车之后，司机对你说，你觉不觉得冷啊，要不要喝水啊，车上有 WIFI 你要不要用啊……

为什么他这么体贴？因为乘客下车之后对他有个评价，这个评价特别重要，如果评价比较差的话，他接下一单就会变得比较困难。

打车软件今天这么火，其本质是把选择权从司机手上夺过来，交给了用户。

同样的，海尔张瑞敏也曾表示，对互联网模式创新的探索从 2005 年就已经开始了。

彼时，海尔刚刚提出了“人单合一”的模式，“人”就是员工，“单”并非订单，而是用户需求，人单合一，就是要让每个员工都找到自己的用户。

现在的海尔没有层级关系，只有平台主、小微主、创客三种人，这三种人都围绕着用户转。

同样的，淘宝网，大众点评等模式也一样，一旦买家如果不高兴给个差评，卖家就会特别的痛苦。用商业模式倒逼商家口中所说的用户至上。

时代一直在变，适应用户需求，才能适应市场需求。

四、蒙蔽双眼的往往是错误的思维模式

总之，创新是生产要素的重新组合，并不意味着新产品的开发。

更重要的是透过数据背后的系统层次结构，重新洞察再组合。

正如共享打车对社会车辆闲置资源的再整合，Airbnb 对租住闲置资源的再利用。

回到开头说的 Priceline 的自我定价系统，舆情监测 招标把定价权利，交给用户。本身就是一种已有生产要素的洞察创新。

• 打败马车的，一定不是更快的马车，而是更快交通工具。
• 打败方便面的，一定不是更好吃的方便面，而是新的外卖模式。
• 打败微信的，一定不是另一个类微信的社交产品，而是全新物种的野蛮入侵。
• 打败传统汽车的，一定不是性能更优良的汽车，而是能源颠覆和空中无人驾驶。

蒙蔽双眼的，往往不是无知，而是错误的思维模式。

拥有正确的思维模式，要先回到起点，快速且坚决的按下终止错误的开始键。

真正厉害的拥有洞察力的人和商业模式，往往都简洁而优雅，朴素到一剑封喉。

作者：刘润，公众号：刘润（ID：runliu-pub）

来源：https://mp.weixin.qq.com/s/iPmpjr6S2tfuGMP知名的品牌策划yTxCjIg

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