创业八年中，我所犯过的八个错误

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编者按：日前，SoapBox公司的首席执行官兼联合创始人布伦南麦凯克朗（Brennan McEachran）在Medium上发表了一篇文章，详细复盘了自己创业八年中所犯过的八个错误。原题为“8 Mistakes we made in our Company’s First 8Years”。

我们仍然是一个创业公司。

当你刚开始创业的时候，一切都是错误的。一切都是失败的，生活很糟糕。但是，这些错误实际上是上天赐予你的礼物，因为你可以从中吸取教训。因为你犯了错误，这可以帮助你成长，所以可以让你做更好的事情或者提供更好的服务。

今年夏天早些时候，SoapBox庆祝了它的八岁生日。但是因为一些错误，我们不得不重新出发。在创业的这八年里，我们犯了八个错误。

1. 我们发明了一些东西，但我们没有创新

人们想要发明一些东西。我们也想发明一些东西。但是在现实中，很少有东西真正地被发明出来。为了让实际的、符合现实的、全新的发明真正的获得商业价值，许多事情需要做对。

你的手现在可能悬停在键盘上，看看这个键盘，Shift按钮被称为“Shift”，因为自1878年以来，打字机会对寄存器进行物理上的Shift。然而，它仍然存在于我们2018年iPhone X的虚拟键盘上，因为人们不喜欢改变。你不能只是告诉整个世界要有一个新键盘。

八年前，我们通过发明一个新的数字意见箱来重塑员工的反馈。但是六年后，尽管我们有收入，但我们意识到我们真正需要做的是创新工作场所反馈的方式。而不是彻底改造它。一步一步地让它变得更好。让它更快，更容易，更酷。

那个时候，我们对产品进行了改进。我们关注人们每天都会经历的核心问题。这就是我们试图解决的问题，而不是建造一个我们想在世界上推出的又酷又新的东西。这就是现在的SoapBox：在工作中获得10倍的反馈，而且更好、更简单。人们很容易接受。并且为我们提供了一个发明的基础。

2. 以销售为导向，而不是以产品为导向

也就是说，我们试图创造一个成品，并且过早地关注增长。

这听起来可能会有点山西微信朋友圈广告形式价争议。当我们刚开始的时候，我们就被引导，要在产品和销售上快速前进。我认为这种做法很聪明也很好。

一旦我们在某方面的工作有了成效，我们就能在跑道上获得喘息的空间，但是我们没有在打造产品上花更多的钱，而是在获取收入上花了更多的钱。我们专注于推动销售和单位经济。回顾过去，我们当时做销售做得太早了。

因为关注更大的合同，我们需要更大规模的产品。然后，我们推出了多年期合同，以增加我们的 LTV（客户终生价值）。

问题是，我们需要两到三年时间，才能真正发现我们的产品是否能留住大客户。我们花了很多年才真正发现我们的产品是否做得很好。

换句话说，如果你看一下留存曲线，我们几乎只关注365天及更长时间的留存。那是个愚蠢的错误。

因为在你能够专注于长期留存之前，甚至在你能够专注于14天的留存之前，你需要专注于前五分钟的留存。给人令人惊叹的登录体验。甚至更小——让你的登录计划迈出令人惊叹的第一步。并且不断重复，直到你有90%的人留下来。然后将目光移到第一天。然后是第一周。

一个常见的类比是，一个伟大的SaaS产品是一个水桶。你的客户群体是水。营销用来往里注水，目标是尽可能多地保留这些水。我们试图堵住桶里的几个小孔——尽管整个底部都不见了。当没有水到达这些小洞时，关注这些小洞是没有意义的。

我说的是一定要优先考虑你的产品。不要关注增长。不要关注经济效益。专注于在最初的五分钟内获得最多的用户留存——然后从那开始。网络营销外包多少钱

这听起来不是显而易见就是很愚蠢。从一开始就开始，从一开始就失败。学习，迭代，再试一次。不要在365天后得知，为了留住企业客户，你需要x %的采用率。这太晚了。

以产品为导向的公司的重点是加快反馈周期的战略——这通常意味着我们要找规模较小、早期采用型的公司，因为它们可以更快地做出决策和给出反馈。以销售为导向的公司的重点是增加预订——通常是去寻找更大、更慢的交易。

3. 依靠人来扩大规模

作为一家自力更生的公司，我们一直在追逐金钱。我们建立了一个销售团队，不断寻找销售线索，并通过销售渠道来转化潜在客户。部分是因为这是我们作为联合创始人所做的事情，部分是因为这种蛮力方法奏效了：偶尔，我们会有生意，我们会得到支票。支付工资。然后我们会重新开始整个过程。

但是，为了发展，我们不得不让销售人员来解决这个问题。为了实现销售，我们的团队会花时间定制宣传策略，使其与每个销售线索相关。最终，这将导致每个客户有不同的期望……这意味着我们的开发团队忙于为每个客户微调产品，以至于他们没有时间制造出令人惊叹的产品。而且，我们的营销团队找不到足够一致的主题来扩展……所以我们依赖更多的销售人员。

一开始，你甚至没有注意到这是一个问题，因为它感觉很棒。它会得到很好的反应。人们会问，“你的团队有多大？”说一个大数字的话感觉很好。

我们认为，拥有500名员工的公司比拥有50或5名员工的公司更酷或更成功。也许吧。但这只是故事的一半。更酷的是拥有10名员工的10亿美元公司，还是拥有1000名员工的10亿美元公司？我会对那10个人的公司非常好奇。他们到底是怎么做到的？

我刚和一家有兴趣购买SoapBox的公司通了电话。他们整个团队只有23人，收入5亿美元。

在当今的科技领域中，你肯定想用电而不是人来扩展你的业务。让你的人想办法做到这一点。

4. 招聘程序出了问题…有点太迟了

几年前，这个世界就是这样在我头上崩塌的。

因为作为一家创业公司，做任何事情就像建立一个大型的Rube Goldberg连锁反应机器。为了获得收入，你需要客户。为了吸引客户，你需要销售线索。为了获得线索，你需要销售人员。所以，如果你从未来几年的收入目标开始，你所要做的就是向后努力，了解你的转化指标，你会意识到……糟糕，要在未来12到18个月达到这个数字，我现在就需要雇用员工了。

好的——和你的董事会谈谈吧。锁定你的收入目标。锁定招聘目标。

然后奇怪的事情发生了。

这两件事变成了单独的幻灯片，成为不同人的不同职责。突然间，人们忘记了你的公司是一台无形的相互联系的Rube Goldberg机器，它只是一些需要完成的任务。

所以你每天早上都会推进这个事项，一天结束时会发送一些招聘邮件。还有……雇佣销售代表需要一周时间，下一个需要两周时间。然后你需要花费比你预期的长6个月的时间来雇佣这个团队。

然后你就完蛋了。 突然之间，你错过了你的收入目标。 但是你还不知道。

几个季度后，一旦你的团队完全壮大起来，我敢打赌你肯定会讨论裁员。

为什么？因为我认为我可以自己做招聘工作，因为我没有制定招聘程序，所以我们花了太长时间来招聘——这使得我们不可能实现销售目标。因为我们错过了销售目标，我们没有生存所需的现金流——我最终不得不在一天内解雇六名销售代表。

很多创业公司都经历了同样的过程。

你需要有一个合适的招聘流程。你需要有人帮你招募员工。这是关键的第一步。否则，你的招聘速度太慢，或者错误的新员工上岗时间太长——不管怎样，结果你都在赔钱。

5. 不相信自己的直觉

作为第一次创业的创业者和首席执行官，你的大部分工作就是招聘一些比你更优秀的人。

我知道这听瑞幸危机公关策划书起来很疯狂，但是当你开始的时候，很容易出现自我怀疑。当你感到不确定时，你就不再听从直觉了——这是让你走到现在的东西。因为不是每个人都天生就是创始人。不是每个人都适合开公司。如果你已经如此相信自己的直觉，你需要坚持下去。

但是这很棘手：我不是我们公司所有事情上的专家。我们有工程师、营销人员和设计师，他们比我做得更好。所以你会陷入这样的心态，“哦，让我们做他们想做的事情。“在某种程度上，给你的团队这种所有权对他们成长和学习很重要。但与此同时，我来这里是有原因的。

我们的投资者也一样——我觉得因为他们给了我钱，我应该照他们说的去做。但是他们没有投资于自己——他们投资于我们。如果他们想让某人做他们想做的事情，他们可以自己开公司，雇个人来经营。

你的直觉包含了成千上万的数据点，你可能并不总是很擅长发声，但它们确实存在。

如果你倾听自己的直觉，相信它，并用它来领导你的团队，从长远来看，你会变得更好。

八年后，你不会坐在那里，列出你希望自己第一次就做对的事情。在你的公司，没有人比你更聪明。

6. 认为会变得更好

随着时间的推移，事情并没有变得更容易。

我还记得我坐在办公桌前，想着如果我能找到5个员工，我就不用自己写代码和销售了，我就有更多的时间和妈妈在一起。

这是我在过去几年里学到的一个重要教训——也是早期创始人听到这些话时总是会感到震惊的一个教训。

情况并没有好转。 所以不要拖延时间。

不要一直等待更多的时间。我已经积攒了太多的感情债，太多的个人债，太多的家庭债，因为我在等待事情变得不那么疯狂。这从来都不是疯狂的。你必须在同一时间完成其他类似的工作——如果你不能在10个人的情况下完成，你不会在100或1000个人的情况下完成。

我不是说这很容易——而是需要重新规划。所以，你经常在私人时间里以业余爱好开始创业——然后你的业余爱好变成了工作，突然间，你每周工作七天，偶尔和你的妻子吃一会儿晚餐，告诉她一两年后会变得更好。它不会变得更好，所以你必须改变你的思维——让你的工作和生活平衡。

7. 不投资于我自己

我认为这是非常普遍的——作为一名创始人，你忙于建立和扩展你的公司，你忘了提升你自己。

Soapbox 的成长有不同的阶段。 首先，只有我和格雷厄姆 麦卡锡（Graham McCarthy），非常简单。 然后是三个人，我们坐在一起谈论我们正在做的事情。 然后我们有10个员工，突然之间我成了经理。 我开始专注于投资我的团队。 投资于他们需要的工具，投资于他们的学习，投资于他们的成长。 在某种程度上，我形成了一种心态，认为自己并不重要。

我不投资自己，阻碍了公司的发展。这家公司仅限于我自己的学习和专业知识。然而我忽略了这一点。

在某种程度上，公司的成功程度取决于创始人的能力。

所以你要么需要投资于你自己——要么换掉你自己。

8. 没有利用我的（人际关系）网络

生活中的大多数事情都是关于输和赢的——有人赢，有人输。但是（人际关系）网络是少数几个双赢的东西之一。

如果你向你网络中的某个人寻求介绍或指导，你会让他们感觉很好——人们确实想互相帮助。这是双赢。

不过，我认为人际关系网络的诀窍是不要滥用系统，并确保你长期培养这些关系。因为如果你不断加强这些关系，回报是巨大的。

我的错误是没有兑现这个回报。

因为寻求帮助是很难的。 你有点觉得他们会说不，或者生气或者被冒犯，这样你就不会麻烦他们了。 所以我犹豫着要不要利用我拥有的这个极其强大的工具——后来才发现它已经准备好并愿意提供帮助。

PS：关于这个话题，我不会说每个创业者都需要一个导师。 但是如果你有一个的话，那就简单多了。

9. 没有进行一对一的交流

是的，这是第八个，我前面说有八个，但是我给出了九个。

我知道，这对于开发员工敬业工具的创始人来说很疯狂。但是员工的保留在一开始并不是最重要的——这是一个巨大的失误。

第一个因为你而辞职的员工是一个警钟。

以及你第一次不得不解雇一个人。

因为在这两种情况下，你都认为，哦，shit。这是因为我。这是因为我跟他们谈得不够。

就在那时，我开始和每个人一对一的交流。

第一次担任经理，我一开始并不确定。我想知道，花10%的时间去分散人们的注意力，询问他们的感受，对我来说真的有用吗？

事实证明，答案是肯定的。 这是对我时间的极大的有效利用。

它解决了我们90 %的问题。有很多被压抑的反馈，我发现了很多危险信号。

但是我也意识到我们已经建立了默认不分享的企业文化。尽管只有10个人没有和我们分享。因此，一对一也有助于建立融洽的关系，鼓励他们相互交流反馈——和我自己。

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译者：天明，由36氪编译组出品。编辑：郝鹏程

译文地址：https://36kr.com/p/5150987.html

本文由 @郝鹏程 授权发布于，未经作者许可，。

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