Uber、Airbnb等共享经济初创企业，如何找到第一批

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作为平台，你永远要优先考虑一个问题：先有鸡还是先有蛋？

新企业往往很难找到第一个用户，共享经济企业尤其如此。通常，作为中间平台，共享经济企业要把分散的供应者和需求者联系起来。

哈佛商学院的助理教授 Thales Teixeira 说：“对于双边平台，消费者与服务方就好比鸡和蛋，缺一不可，但是你要先找哪一个——鸡还是蛋？”

初创企渭南板蓝根提取物哪家信誉业通常没有足够的精力同时关注这两者，它们可能需要优先考虑其中一方。

到底是哪一方值得优先考虑呢？Thales Teixeira 研究了三家最知名、最成功的共享经济初创企业：Uber、Etsy 和 Airbnb，希望借此找到答案。

用蛋孵化鸡

Teixeira 发现 Uber、Etsy 和 Airbnb 都是先发展平台供应方，也就是服务方，然后才发展消费者的。

但请注意：这不仅仅是鸡和蛋孰先孰后的问题，你还要选择正确的蛋。如果你挑拣到鸵鸟蛋（而非鸡蛋），那你就碰上麻烦了，孵出来的鸵鸟是会跑的。

第一课：像顾客一样思考

Airbnb 的创始人从一开始就知道：他们首先要找到愿意挂出自己房子的人，然后才能找到有兴趣住进去的人。如果你没有住房、公寓的供应源，客户就不会来。

问题是，去哪里找愿意让陌生人住进家里的人？毕竟，让 Airbnb 的团队在旧金山到处敲门不太现实。

Airbnb 创始人 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 从客户的角度出发，猜想如果 Airbnb 不存在，顾客们会去哪里——答案是 Craigslist。

Brian Chesky 和 Joe Gebbia 认为他们可以做得更好，但首先他们需要吸引顾客。

为此，他们开发了一个破解 Craigslist 的软件，从中提取到业主的联系信息。之后他们给业主们发送广告，鼓励业主同时在 Airbnb 上分享房源。

这是一个双赢的策略。业主找到潜在租户的机会增加了，Airbnb 也有了现成的房源。

Teixeira 说：“抢夺客户是所有竞争对手都会做的事，只是手段不同而已。”

“一个网站（Craiglist）可以公开向用户提供内容，其他人（Airbnb）就可以获取这些信息。不过，光拿走别人的客户是不够的——你得给客户比以前更好的东西。”

第二课：创造更好的体验

当一个人第一次使用 Airbnb 时，他们会将 Airbnb 的照片与经过美化的酒店图片比较。因此，Airbnb 的照片质量需要达到酒店照片的水平，才有能力与之竞争。

为此，Brian Chesky 和 Joe Gebbia 不惜雇佣专业摄影师到业主家里去拍美照。这一策略难以规模化复制，但一箭双雕。

一方面，Airbnb 网站变得比竞争对手更具吸引力。另一方面，专业摄影师为公寓照片定了一个标准，后来的房东们为了与其他房东竞争，在拍摄技术上下足了功夫。

这种做法的基本原则是：平台帮助服务供应商塑造最好的自己，即使这种方式不能实现规模化。毕竟如果没有客户，规模化也无从谈起。

无独有偶。Uber 公司不是从 Uber Pool 或 Uber X （司机使用自己的汽车）开始，而是从职业司机驾驶的黑色汽车开始。这样，他们就可以确保客户在每次使用服务时都有很好的体验，然后借助口碑传播来做宣传推广。

因此，你首先得抓住供应方。如果你找到了合适的供应商，客户将体验到高质量服务，然后口口相传，为你做口碑营销。

Etsy 的线上工艺品市场其实始于线下——Etsy 团队在全国各地的工艺品交易会上物色最好的销售商，然后组织他们在网上开店。他们先把顾客带来，然后再把跟随顾客的工匠带来。一旦 Etsy 有了一级工匠，下一级自然会跟着他们。

第三课：把握扩张时机

Uber 和 Airbnb 的扩张决策也很明智，在合适的时间选择合适的城市，然后最大化成功。

由于 Uber 的主要竞争对手是出租车公司，所以它研究了出租车供需差距最大的城市。然后在需求量最大的时候推出服务。

例如在节假日人们往往会熬夜参加派对，或者大型音乐会或体育赛事期间常有大批人同时需要出租车，这时人们更有可能冒险尝试陌生的公司 Uber。于是 Uber 一下子就获得了许多新用户。

首先，他们想出了如何在一个晚上，当需求很高的时候，得到一群顾客。然后，他们确保第一批用户有很好的体验，并通过口碑带来下一批客户。

Uber 相信：一旦用户意识到操作 Uber 是多么容易，他们就会开始使用它去上班，去买杂货等，这只是时间问题。

Airbnb 于 2008 年在丹佛推出，这恰好是民主党全国代表大会期间、酒店空房不足的时候。之后，Airbnb 在其他城市有大型会议或其他活动时借机扩张。

这同样是个一石二鸟的策略。大量客户需求得到满足，同时你的竞争对手也不会把你视为威胁，因为你没有抢夺他们的需求市场。 但是等到你在市场站稳脚跟的时候，他们已经来不及采取任何措施了。

在高需求和低供应的情况下启动，也有助于初创企业获得合适的客户——那些早期尝试者，他们对公司待改进的问题可能会更宽容。

毕竟乞丐不能挑挑拣拣，如果你在开会的时候好不容易找到房间，你也许不会太介意没有毛巾之类的细节问题。公司在早期最二套央视广告15秒一年收不想要的就是负面口碑。

“你还是一家初创企业，你必须找到愿意接受你缺点的人，让你放松一些。在早期阶段，满足他们的所有需求是不太现实的。”Teixeira 说。

最后一课：从 1000 到 10000 万

积累了早期用户后，公司可以考虑如何通过更传统的营销方式扩大客户群。

Teixeira 也在研究一个平台如何从 100 万客户增长到数百万客户。

不同情况下所采取的策略都是不同的。虽然口碑可能会在发展第 1000 名用户时起作用，但它不会让用户数达到一百万。你必须更加积极主动地获取用户，这是口碑不能自动完成的。

这时数字营销就派上用场了，它让公司通过搜索广告或社交媒体，用较低成本瞄准特定客户。利用数字营销，公司快速调整广告也很方便。

获得第 100 万个顾客后，你才能通过传统媒体发布广告。那时候你就需要大规模的营销了。

公司在成长过程中，必须不断反思和调整广告的目的，以达到获得新客户的最佳效果。

有些工具一开始更好，有些在你变大时更好。我应该用数字营销、口碑还是电视广告？这个问题只有在你说“我在这个阶段，我应该采取什么方法？”的时候才有意义。只有回答了这个问题，你才能知道什么工具最合适。

换句话说，“你的巢的每个阶段都需要合适大小的鸡蛋。”

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编译：曾翔 李泽欣

译文地址：微信公众号“42章经”（ID：myfortytwo）

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