产品经理应该拥有的创业技能（六）：小明的互

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让我来继续和朋友们分享，（为保持一个知识体系的连贯性，建议您按顺序阅读我前面的几篇），这篇重点说说用户模型的相关知识点：用户模型的定义、用户模型的重要性、构建用户模型的方法。

2018年，小明也消费升级了，他终于暂别撸串，带着PM大鹏和CTO小王去吃麻小。一件燕京过后，小明渐入佳境，开始感概人生。

小明：你们记不记得我在大学的时候卖泡面的事啊？

小王：当然记得，你就是个钱串子脑袋。大学时光那么宝贵，你不好好学习JAVA就算了，谈个恋爱也行啊，一天到晚的卖泡面，浪费生命。

大鹏：我也记得，你别说，你还真有点经商的潜质啊。

小明：那可不，那个时候我就懂啥叫同理心了。

说到这，先补充一下卖泡面的故事背景：那个时候，大学男生晚上在宿舍干什么的都有，打游戏的，聊QQ的，看小说的，反正一个比一个忙。到了晚上，饿了，谁都懒得出去买东西吃，小明抓住这一商机，晚上带着一堆泡面挨个宿舍叫卖，小明的泡面生意是极好的，原因很简单，小明卖的不是面，是服务。只要你买了小明的面，小明会拎着热水瓶给你直接泡好，对于一个晚上饿的不行，宿舍没面，没水，又在游戏中停不下来的同学来说，面对这样的服务，真的感动的想哭。而且，面一泡好，飘出的香味瞬间吸引其他的人，经常是只要一个人在宿舍吃面，其它人深圳搜了网络科技股份有限都得跟着也得买一包。单面五块，加肠十块，利润率高达80%，这些钱小明不光自给自足，还能时不时的请小王和大鹏去撸串。

小明：我最近看了一本书，叫富爸爸和穷爸爸，感触颇多。我问你俩，知道为啥我比你俩有钱吗？

小王：有钱怎么了？你一个学计算机的连个python都不会写，钱再多也是个土鳖！

大鹏：我知道为啥，因为你叫撕葱。

小明：我就知道你俩不懂，让我来给你俩开开脑洞吧。要想有钱，书上说了，你得做好三点。第一，你要提高自身能力，获得赚钱的基本能力，对吧。比如我当年卖泡面，这就是一种赚钱的技能。这点你俩都还行。第二，开源还得截流，得学习控制支出。你俩每次吃饭让我买单，这点你俩绝对是完美的。第三，有了存款，你得会买资产。啥叫资产，啥叫负债得分清楚。简单的来说就是长期来看升值的是资产，贬值的是负债。比如说，房子是资产，车是负债。钱生钱，比人生钱要快的多。你俩一天不上班就没钱赚，你的资产放在那儿，你睡一天觉，它也自动升值，对吧？这点上，你俩做的不够吧？

小王和大鹏点点头：说的有点道理。

小明：你看我，手头闲钱全部都买了各种理财。但是最近这一两年吧，这互联网理财实在是太多了，多的让我根本没法选。你们知道吗？现在有唐僧理财，悟空理财，八戒理财，沙僧理财，真的，不信你们去百度。

小王：有什么好选的，你可以闭着眼去买银行的理财产品啊。

小明：银行的理财收益低啊！

大鹏：你不会想自己搞一个理财吧？

小明：我就是要自己搞一个，名字我都抖音暂停账好注册想好了，叫如来理财。大鹏，你出个方案，一天够了吧？

大鹏：服务员，再来两斤麻小！

小王：看你这点追求！再加一盘花生米！

一天后，眼睛里布满血丝的大鹏出现在了会议室，小王列席，小明宣布，开始讲吧。大鹏打开PPT，开始介绍：

（2）版本：0.1

（3）目标市场：不做P2P，不做校园贷，不做保险，不做车贷，专注理财产品。

（4）市场规模：预计到2020年，互联网理财市场规模15万亿人民币

（5）市场特征：鱼龙混杂，良莠不齐，同质化严重

（6）目标用户：月薪五万的程序猿，产品汪，运营喵，设计狮

年龄：25-50之间

行业：互联网

收入：月薪五万

文化程度：本科及以上

互联网熟悉程度：很高

爱好：撸串

特点：具备较高的风险承受能力。凡事喜欢搞清楚为什么，对事物有比较强烈的控制欲。

要注意的是，我们不做以下几类客户：

1. 不做保守客户：这类客户理财的关键需求是安全，做为一款互联网理财产品，无论背景多硬，都无法让用户像信任银行一样信任我们。
2. 不做郝多金这样的煤老板（这个人物曾出现在之前的文章中，背景略去）。这类客户对互联网信任度不够，不懂你到底在搞什么。而且，在互联网理财这种东西出现之前，人家早已熟悉地下小贷业务了，那种知道借款人到底是谁，且有房子，车，公司等摸得着的抵押物才让他们觉得是风险可控的，最关键的是人家的利息比互联网理财高多了，所以我们完全没有机会。
3. 不做金融行业专业人士。这类客户虽然也是高收入高净值，但是很多人自己就是玩期货，股票，基金，货币，贵金属的。对这类人来说，互联网理财太面对大众了，对他们也不合适。

（8）用户驱动力：追求较高的理财收益

（9）竞品：都挺好的，因为都是面向全体大众，所以不够有特点

（10）产品定位：一款理财产品，专注互联网人。

（11）产品核心目标：

• 和其它互联网理财产品一样，首先要传递给用户安全和可靠的形象
• 较高的收益诱惑，这也是用户愿意放弃定期存款，银行理财来冒险的根本驱动力

对于小明这类客户，他们逻辑思维能力较强，且有控制欲。产品设计应该尽可能的避免黑箱操作类产品，理财产品信息尽量公开，透明，全程跟踪，实时数据，让小明感觉有较好的掌控力。

好，故事的背景就说这么多，我们假设互联网人理财的需求比较特别这个情节是合理的，这个故事说的是：当市面上的互联网理财产品都试图面对全体理财用户的时候，如果你是小明的团队，留给你的问题是，互联网人理财的行为特点是什么？怎么从广大的高净值的有理财需求的人群中把互联网人剥离出来呢？

带着思考，我来说说用户模型的相关知识点：

用户模型定义

用户模型是最能代表主要终端用户的人。

试想一下，如果你争取到一个客户，你就等于争取到了终端用户画像的所有人，那么，这个人就是你的用户模型。

用户模型，是一个具体的人，你在创业初期就曾和他聊过你的创意，询问过他的意见。选择一个具体的人，能帮助你把概念清晰化。

用户模型和之前介绍的终端用户画像到底是区别？

• 终端用户画像：告诉你谁是你的终端用户
• 用户模型：让你的目标客户变得更加切实，清晰，具体

用户模型的重要性

用户模型对初创公司是极其重要的，它是“以客户为中心”的基石：

以客户为中心，不能是一句空话。用户模型能够让每个员工都明晰公司的战略和使命，这才是真正的以客户为中心。

用户模型具有极高的指导意义：

• 从企业经营的角度来看：你的销售团队和运营团队需要什么业务特质的员工？你要传递给客户的信息到底是什么？你怎么和你的客户建立联系？如果你需要打广告，你的广告选择什么渠道？你的客服如何和顾客沟通？这些问题是否能够完美解答，会很大程度影响你的初创企业是否成功。而回答这些问题的时候，用户模型是企业制定任何决策的出发点。
• 从公司团队协作角度来看：一个好的用户模型，让各种不同的团队更加清晰的观察目标客户，有了统一的目标，团队的配合才能更加协调，才能在前进的路上保持一致。
• 从产品经理工作的角度来看：常见的情况是业务往往什么功能都想要，而开发又没那么多资源去做。产品经理如何决定做什么，不做什么，先做什么，后做什么，关键资源如何分配？回答这些需求的问题，使用用户模型也是最科学的方法。

反面用户模型的意义：

用户模型的另外一个方法论就是，建立反面用户模型，明确哪些用户不是我们的目标客户，一个初创企业必须要学会自律，与其说是放弃一部分用户，不如说是集中有限的资源让另外一个部分客户拥有极致体验。乔布斯曾说过一句名言：那些我没做过的事，和我做过的事一样让我很自豪！

构建用户模型的方法

第一步：挑选最具代表性的终端用户，对其进行深入分析

他们基本个人信息：年龄多大？什么工作？业余爱好？收入多少？家庭背景？

为什么他/她具有代表性？

他们有什么动机？

他们优先考虑的事情是什么？

第二步：制作用户模型情况说明书

当你建立了用户模型的草稿之后，带着你的草稿，再次和目标客户沟通，在沟通的过程中要采用开放式的问题，给用户更多的机会表达，整理采访的到的信息，然后回去再进一步修改和完善用户模型草稿。

当你最终定稿用户模型之后，最好用海报的模式把用户模型的关键信息展示出来，贴在公司的墙上，这个工作应该是一个各种团队集体参与事情，而且有必要强制性的让所有员工都熟悉它。

第三步：对用户模型情况说明书增加社会因素和情感因素

最关键的是，你不光要记录他们的各种特性，你还得记录他们的采购标准和优先级顺序。这些信息是他们决定要你的产品还是其它产品。这些标准，可能包括质量，价格，品牌，或者受欢迎程度。

什么能够激励他们？

什么让他们担心？

什么是他们最关心的？

他们都属于什么共同的社会特征？

其它影响产品采购决策的系统性因素是什么？

几点要注意的：

没有任何一个用户模型，可以代表终端用户的所有特征。用户模型的魅力在于精准的描述了其中的一部分终端用户。

建立一个用户模型，是一个长期的过程，用户模型的迭代，促使了产品的迭代。用户模型，不是一个人，用一段时间建立的。而是，整个团队参与，长时间迭代而建立的。

对于多边市场，比如最典型的例子是电商，你的用户模型同时有买家用户模型和卖家用户模型。有的时候，他们的需求会产生冲突，先满足谁，后满足谁，不同的企业要根据自身的特点来具体情况具体分析。

最后，送你一句话，必须像了解你的女友，你的老婆一样了解你的目标用户！

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本文由 @大鹏 于。，。

题图由作者提供