教育行业的思考：做工具类产品，怎么赚钱？

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今天下午给我投资的项目做投后服务，聊了半天教育工具怎么赚钱和怎么设计MVP（最小可用产品）。然后我想起前两天烧遍了我朋友圈的《拓词死亡之后：一个创业公司的重生和温情》文章，打算说两句我的观点。

其实，我挺不喜欢把创业写的悲壮伟大的文章。人生短短，一定要做爱做的事情。别人看着也许觉得苦逼，但创业者一定有他的自得其乐和他的高潮爽快，败了大不了重新再来。

一. 他进来了，但姿势错了

寒冷中人们更喜欢高能量的食物。同样，在资本寒冬里能为企业发展提供能量的现金流也越发重要。我记得在互联网教育概念火起来之前教育产品一直都是收费的，而且学费都是很爽的预付款。那时候的教育行业普遍的问题是容易赚到钱，但是不容易赚到大钱。

后来在线教育兴起了，互联网思维进来了，互联网人也进来了。

『互联网思维』席卷到这个落后的行业时，免费理论、长尾理论、精益创业、商业模式画布，各种研习社学习班层出不穷……在常见的几种玩法里最精妙地方在『补贴』二字，羊毛出在猪身上。比如免费增值里用付费用户补贴免费用户；或者先烧钱再赚钱，用是未来的收入补贴过去的支出等等。

互联网人也进来了。互联网人（我也是其中之一）进到教育行业里，大多从最擅长的产品技术切入，他们最不愿意碰的就是做教学教务，以及跟学校和政府打交道。所以对他们来说最好创业切入点就是工具。

因为好的工具好像一把刀，专注极致口碑快。找个痛点切薄薄一层，削铁如泥所向披靡，而需要的只是一个需求支点和几十条枪。那怎么赚钱呢？我听到过的答案有几种：

• 说等用户多了，可以做付费版本的；
• 说等用户多了，可以导流给别人的；
• 说等用户多了，可以卖广告的。

最新版本的是说等用户多了，可以有大数据机器学习人工智能的。

而这几年看到的事实证明这几种赚钱方法都基本上是杯水车薪养不活团队，最后发现 to VC 才活得下去。

二. 用户爽完为什么不愿给钱？

1. 同质化竞争惨烈

大部分教育工具没壁垒，太薄。友商们都免费，你一收费用户就跑就骂，同质化的免费烧钱竞争，你还怎么收费？当然你要能烧跑对方算你牛逼，不过现在天这么冷，还要靠烧钱取暖真是需要勇气。

2. 没有服务就难有效果

学习反人性，没有老师跟着屁股后面督促，学习的完营销推广分类成率和效率大概不会好到哪儿去。因此学习效果严重依赖于服务。没有老师就没有服务，没有服务就没有效果，没有效果就没有高转化高付费。

你看 MOOC 上那些全球最牛逼闪闪的老师录制的课程学完率也不到5%，这说明仅仅靠好产品和好内容真的是很难达到学习效果的。

3. 用户相对少，活跃低是常见现象

累计用户量不重要，最重要的是活跃用户量。用户不常用你的产品，你就没有从他们身上赚钱的机会。那些开口谈自己有多少千万累计用户，而闭口不谈日活跃有多少的产品，往往深处一问就露馅了。因为大多工具类产品没有教学服务，用户在新鲜感过后流失率往往很高。这样一来商业价值就少了很多了。（我在谈反人性的教育产品，而不是抄作业产品）

另外对单个产品来说，教育上行业的目标细分人群比泛互联网的产品人群基数也要少得多。用户少，活跃也低，由于没服务效果还差得不想让人付费。在这组戴维斯双杀下，赚不到钱好像也天经地义？

4. 导流效率往往低下

这里不展开细说了，老司机一听导流二字，脑海中马上会乘以千分之几到万分之几的转化率。另外这么费劲的导流过去，其实也分不到多少佣金。广告能赚到的钱更是九牛一毛。

这里还有一个坑是用户长需求和短需求的不一致性。比如我就想背个单词，你给我推荐一两万的英语培投央视一套广告15秒多少训班；我想查个数学题，你给我推荐几万块的一对一辅导。想想这事儿转化率就高不了。BP 上说是都是学习人群高度精准，其实用户的心理场景是大不相同的。

三. 补药就是接地气+卖命卖

1. 一定要有现金流、现金流

没有超强的融资能力的话，不要烧钱透支未来。要重视营收，最终是要重视利润。活下去才有未来。

2.做重，通过服务加收费杠杆

该重的轻不了。出来混都是要还的。在互联网、手机这么发达的如今，增加一部分人性化服务就能提高产品的附加值和盈利能力。通过标准化把服务品质和成本控制好。你会发现教育行业变成了一个高 ARPU 的现金流行业。

3.重视效果，让效果摸得着看得见

咱们做教育不就是为了提升学习效果和效率么。真正重视最后的学习效果，对学习效果负责，并且通过合理的方式把这些效果展示给用户。

当然，最后还是看团队的心态和尊重教育行业本身的规律吧。

来源：大壮好大

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