是时候打破销售漏斗了：该怎么搞定那些“不听

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编辑导语：销售漏斗是大部分销售人员都会用的方法或套路，本篇文章作者分享了打破销售漏斗的理念，讲述了互联网内容生态的另一种理解——从用户场景来看问题，以及内容的分发框架等，感兴趣的一起来看一下吧。

不幸的是，我收到的大部分都是常规、无用、甚至让我有些恼火的回复。

几乎超过半数的销售人员都不停的要过来给我演示他们的系统、他们的硬件。

我只是想给财务一个报价，但是所有的销售都想让我按照他们设计好的销售漏斗一步步走下去，哪怕我甚至连预算都不知道。

当然，销售人员还是敬业的，只不过他们不太想让我直接进入购买的阶段，因为我跳过了他们设计的销售节点。

一、是时候打破该死的销售漏斗了

在传统营销概念中，用户购买漏斗模型依赖线性决策路线。我们会假设用户按照看到、兴趣、信任到最终购买的路线完成我们设定的所有动作。

比如在过去，我们总是会假设用户通过百度、谷歌等搜索引擎搜索特定关键词之后达到我们的网站，然后通过我们的内容让用户意识到他们面对的问题，然后接受我们的解决方案，也就是我们的产品或者服务。

当用户精准营销广告策略留下销售线索或者长时间停留在网站中，我们会认为这是一种积极的信号。

接着我们的销售开始介入，各种逼单话术各显神通，以此在用户还没来得及反悔的时候快速促进成单。

我们可以说这套模式在过去确实很有效，但对于现在的很多行业来说，这种消费的线性决策路线已经严重过时了，并不适合现代用户的思维和决策方式。

我们或许可以尝试建立一种新型的、更适合现代人生活的销售内容模型。可以把它理解为十字架路线，用户可以向上、向下、以及横向自由移动。

路线最终的导向仍然是达成销售，区别在于在这个模型中，用户可以从任何一点进入，也可以从任何一个点直接进入下一个点。

二、内容生态的另一种理解——游乐场

当我们去游乐场的时候，游乐场会给我们安排固定的游玩路线吗？不玩过山车就不能坐旋转木马？

这些娱乐设备有正确的使用顺序吗？没有。当我们用这个思路看待营销内容布局的时候，会发现我们同样可以让用户可以随意进出，可以按照他们喜欢的顺序前进，最终完成购买目标，而不是给规定一条僵死的路线。

现在的内容创作不需要过度关注传统漏斗的线性顺序，而是可以从用户场景去考虑问题。

1. 概念

概念层面是告诉用户什么，以及为什么。这些内容给用户提供了思考的空间和方向，让他们认识到其正在面临的问题，虽然这些问题正在给他们造成困扰，但他们可能还不知道。

比如你是做健康食品的，那么在概念层面需要让用户去有意识的思考食品和健康之间的关系。

为什么一些食品是不健康的？食品的健康对生活意味着什么？

2. 战略

战略层面是为用户面临的问题设计解决方案的过程，并且帮助他们构建问题解决后的场景。

同样还是上面的例子，在这个层面，需要传达给用户你对健康饮食的解决思路，以及描绘出健康饮食之后的改变。

按时吃饭、少吃垃圾食品当然也是健康饮食，但是对一个食品生产企业来说，更应该给用户传达的方案是某一类食品的选购、分辨建议。

告诉用户不要吃垃圾食品，矛盾的双方是用户吃零食的快感和你的理念，食品选购建议的矛盾双方是优质食品和劣质食品。

前者你站在了用户的对立面，后者你和用户同仇敌忾。

另外改变后的状态一定是可感知、充满向往和美好的。没有人希望使用某个产品之后的生活变得更糟，这种描述应该是具体的，不应该是不知所谓的形容词的堆砌。

格外说一句，现在很多企业在这方面做的都不是很好。比如某些以健康为卖点的食品企业，宣传的重点是低糖、更健康，但是“更健康”却是个非常模糊的概念。

3. 战术

相比于战略，战术更看重细节。战术内容详细说明了战略内容中的某一个点，告诉用户如何达成改变。

比如“对加班族改善睡眠的10种食物”，人们可能从加班族改善睡眠作为他们与你的第一个接触点。这会将他们带到你的战略内容或者概念内容中，最终促成转化。

用户在不同内容之间的跳转并不是我们强制规定的，但是可以在内容底部或者边栏给不同的内容中山危机公关公司是做什么一些链接指向。

三、内容的分发框架

当我们确定好内容战略之后，下面的工作就是把这些内容投放到互联网上，让我们的用户可以发现。

内容形式上，不要局限的认为内容就是文章或者网页，它可以是问答、视频或者音频。

内容渠道上，包括付费广告和自有平台。在内容平台上，不要过分看重自己的网站等渠道，因为用户可能会花费大量时间在那些公有平台上。

比如美妆类产品的用户在小红书等渠道上，快销品用户更多的在抖音、快手等短视频平台上。

根据现在的趋势看，未来企业在互联网上的存在方式会发生很大的改变。传统时代我们认为不管企业做多少广告，其在互联网上存在的基础是官方网站。

本文由 @郑春雨 于。，。

题图来自unsplash，基于CC0协议。