用户预期管理：锚定效应

小提示：您能找到这篇{用户预期管理：锚定效应}绝对不是偶然，我们能帮您找到潜在客户，解决您的困扰。如果您对本页介绍的用户预期管理：锚定效应内容感兴趣，有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线，或留言咨询，我们将第一时间联系您！

编辑导语：比如今天超市有个满两百送二十的活动，你挑了两百块钱的东西去结账，网络销售事例之后发现是个二十块钱的券，而且还得下次满两百才可以用；那这个时候你会非常失望，最后的结果低于了你的心里预期；本文作者分享了关于用户预期合肥怎样在微信朋友圈发布管理的判断，我们一起来看一下。

逛商场的时候，你看到一家店在卖电动牙刷，店里主推的有2款，一款是99元的，一款是999元的；刚好你最近打算入手一个，于是你就开始考虑买哪一款。

在不考虑品牌因素的作用下，大多数人其实是比较难做出决策的；因为999元的价格看起来有些高了，而99元的价格又太低了，容易让人产生担心，价格这么不低，会不会质量不太好啊；最终的结果很有可能是大多数人都没有产生购买行为。

过了几周，你又来到了这家店，看到他们家上了一款新品，价格是399元；对比下来，大多数人都会倾向于买399的。

再比如你到一家咖啡厅准备休息一下，点单的时候你看到这家店的咖啡是50元一杯，你想起来之前喝的咖啡也就20-30元一杯，你心里可能会犯嘀咕，为什么这么贵？

当你看到柜台上摆的农夫山泉矿泉水赫然标着30元的时候，你心里很可能这样想，一瓶水都要30元，咖啡才50元，而且这家店的装修风格也挺不错的，也还不算贵。

这就是我们做决策时的一些心理变化，不同的参照物，会诱导我们做出不同的决定，在心理学上这叫做锚定效应。

锚定效应——指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

再举个很简单的例子，你买鸡蛋灌饼的时候，店家问你要再加1个鸡蛋还是2个鸡蛋，大多数人很有可能脱口而出再加1个鸡蛋，虽然你很可能没有再加鸡蛋的打算。

不管是刚刚举例的那3个案例，还是我们通常说的先入为主，第一印象，说的都是锚定效应。

一、用户是有预期的

大多数用户做出决定和判断的时候，都是基于自己以往的经历和经验，这样就会形成一个初始值；也就是在使用之前，用户其实是有一个心理预期的，好与坏都是和这个初始值对比之后产生的。

你策划了一个活动，告诉用户参与送苹果，如果之前送的都是真苹果，那用户的预期就是真苹果，如果之前送的是苹果手机，那用户的预期就还是送苹果手机。

再比如9.9包邮，那用户的心理预期就是以9.9为参考的价格区间；当价格高很多的时候，用户在做决定的时候就会开始犹豫，会开始考虑很多其他的因素。

用户参考的是自己以往的经历，不同人的经历是不同的，所以相同的东西，不同人群的预期很有可能是完全不一样的。

比如你在淘宝搜苹果，有的人的预期就是来看看苹果手机，有的人的预期就是来搜真苹果，不同的预期就需要有不同的结果。

当用户有预设结果的时候，如果我们给出的结果和用户预期相符，用户的需求就会被满足，不然用户就会重复操作。

二、不要轻易违背用户的预期

因为用户是有预设结果的，所以尽量不要违背用重庆小红书种草找人种草什户的预期，轻则可能转化率不高，重则用户很可能放弃使用产品。

比如在用户的认知里，按钮就是大的有圆角的，看起来就是可以点击的；当你违背用户认知的时候，用户很可能不知道这里可以点，那点击率肯定就很低。

再比如用户打开的是抖音这种 kill time的产品，你却给Ta推荐成人教育的广告，那转化率很可能不高，因为用户的预期就是来这里消磨时间的。

比如你在第三方网站上进行广告投放，宣传的卖点是1元看电影，那点进来的用户的心理预期就是我能1元看电影。

如果用户点进来之后发现和1元看电影没什么关系，或者是只有10个名额，而且名额也已经用完了，那用户的反应肯定是感觉自己被骗了，然后就直接离开了。

有的时候我们知道用户的预期是什么，然后会根据用户的预期做一些小把戏，虽然短期内会取得不错的效果，但长期来看这个方式肯定都会被用户直接忽略。

之前APP内的系统消息可以发很多，还有各种红点，最终的结局就是整个系统消息的触达率、点击率都很低，最后没办法了，只能消息中心整体改版。

三、满足预期

知道用户预期的情况下，就能够根据实际的情况来看如何满足用户的预期，常见的方式有提高现实，降低预期和转移预期这几种方式。

提高现实就是通过改变现状，解决实际的问题，来满足用户的预期。

降低预期就是通过用户期望值管理，降低用户的期望，使用户感觉自己的预期被满足了。

转移预期就是把用户的预期效果转移到其他的事物上，不再专注于当前的事物；比如用户的预期是通过1000元的手机获得和iPhoneX一样的体验。

提高现实就是通过种种方式来提升用户体验和效果，虽然最终的成本很有可能会大于1000元。

降低预期就是通过各种宣传，让用户感觉自己花这么少的钱已经能感受到和iPhoneX差不多的体验了，虽然还差不少，但毕竟没花那么多钱，也是很超值的。

转移预期就是通过谈理想，谈情怀，强化某个优点等方式让用户关注到其他的东西，而不是仅仅关注手机本身。

四、超出预期

如果用户的预期就是70-80分，你提供的产品也是70-80分，那只能算的上符合预期，不会有什么明显的改善。

考虑到用户的换用成本，结果很有可能还不如之前的方案。

比如你定了一份外卖，准时送达，口味还可以，这算是满足预期；商家做了一些温馨的小提示，还赠送了其他的东西，这就算是超预期。

之前有一个商家还送了一注彩票，包装的很精致，文案是你与500万之间只差一份XX外卖；成本是2元，但传播效果却很好，我已经给好几个人安利过这家了。

之前看过一个案例，说是一家生鲜电商的，有个顾客买了一箱水果，有1个坏掉了，就去找客服解决。

当有了超越预期的体验，自然而然的也就有了我们所说的口碑。

如果我们面临的是一个蓝海市场，原本没什么解决方案，那用户就没有什么预期，或者预期很低，只有30-40分，这个时候只要你能有60-70分的体验就是超预期的。

如果已经是红海市场，大家提供的体验都是70-80分的，你提供的也是80分的，那就没什么竞争力，毕竟大家都差不多。

如果想营造超预期的体验，那就需要在核心点上做到100分，甚至还要更高，或者找到一条差异化竞争的路，不然这就是一次无效的尝试。

这里还需要考虑成本因素：一是超预期需要付出的成本，二是用户需要付出的成本。

满足需求是有额外成本的，以1000元想要iPhoneX的体验为例，光硬件的成本估计就要比1000元高，我们的资源又是有限的，这就需要控制好预期或者是合理的配置资源，把钱花在刀刃上。

用户换用的成本也是要考虑进去的，比如Android和iOS平台有很多交互差异；如果学习成本很高，即使iOS的体验更好，很多人也不一定会愿意迁移过去。

只有当用户获得的新体验远大于需要付出成本的时候，用户才会选择尝试新东西。

这不怪用户，我们大多数人也都是这样，喜欢熟悉的事物，害怕并且拒绝改变。

简单总结下文章主要内容，先要了解用户的预期是什么，不要轻易的违背用户的预期，然后选择合适的方式满足用户预期。

最后根据实际的竞争环境来看是否需要超越用户预期，并且要综合考虑实现成本和用户付出的成本。

以上，就是本文的主要内容，欢迎斧正、指点、拍砖。

#专栏作家#

王家郴 ，公众号：产品经理从0到1，专栏作家，喜欢网球和骑行的产品汪，目前奔走在产品的道路上，漫漫产品路，与君共勉。

本文于。，

题图来自 unsplash，基于 CC0 协议