用户运营的道与术

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编辑导语：以用户行为数据为基础，以用户激励与奖励为手段，不断提高用户体验，促进用户行为转化，延长用户生命周期价值的运营即用户运营。本文作者用道与术来对与用户运营的三个模块进行了解释，看看如何能低价拉来用户，培养用户活跃。

道与术是企业家最喜欢谈论的话题之一，一个人一旦到了一定的位置，就开始讲一些虚无缥缈的东西了，这就是道。

反观我们运营日常最喜欢谈论的是，有啥方案能不花钱带来新用户，这次裂变怎么能保证有一千人参加等等，这都是属于术的层面。一个运营要想从初级运营进阶为高级运营，除了懂运营的术，还是要懂运营的道的。

咱们按照用户运营的三个模块：用户拉新、用户促活和用户变现展开来讲。用户运营工作做的好不好，就看这三个模块做得怎样了。能低价拉来用户，让用户活跃的不要不要的，把用户变现让公司赚到钱，你就是运营王中王。

一、用户拉新的道与术

1. 术的层面

拉新的术无非就是行之有效的拉新方法了，这里举几个我之前做过的很有效的拉新方法。

1）拉新方法一：邀请10人送元宝

这个是我之前游戏运营时做的一个方案，在广告投放已经暂停，游戏新增稳定的情况下。我们希望能通过活动带来一波新用户，就把目光放在了既有用户身上。

为了调动这些老用户拉新用户的积极性，我们准备了游戏内的元宝为奖励。

要知道元宝可是要花钱才能买到的，加之游戏品质不错，用户对游戏很认可。活动一出，当天游戏的新增用户创了新高。大家看拼多多诱导裂变玩的很溜，我们早他们几年就开始玩了，效果确实很不错。

2）拉新方法二：追热点拉新

在日常的广告投放中，我们会买广告资源，做广告投放来进行拉新。

在素材的制作上，有一次机缘巧合的设计出了一版表情包素材。为什么说是机缘巧合，因为提交需求时没有讲清楚，设计师设计武汉抖音视频拍摄推广技巧完，做成了表情包，又来不及改了，就硬着头皮上了。

结果效果是平时素材的几倍，有点出乎我们的预料。

以上两个例子都是术的层面，是具体可以执行的方法，是初级运营必须会的。

2. 道的层面

以上面两个案例为例，先说裂变拉新的方法，我们看同行做这样的活动，自己模仿做一个类似的活动，照葫芦画瓢，也是可以的。

但是从道的层面来讲，为什么用户为了元宝会去拉新用户呢？一句话解释就是只要利益给够，让用户去做什么都会乐意。

上面送的是元宝，如果送的是现金，送的是用户最喜欢的高达模型，效果也是一样的。用户在做出某种我们想让用户做的行为时，内心活动是这样的，我的回报是否大于付出。

如果内心认为回报大于付出，就会有行动，反之则不会。

第二个热点拉新，为什么表情包素材拉新效果好于普通素材呢，并不是表情包多吸引人，而是当时正赶上表情包热。

用户在看到熟悉的场景时，更容易引发共鸣，从而点击。就像用户看到一个新闻，再出现类似的新闻时，大家也会去点击。按照用户脑中已有的印象，来做素材，效果会远远好过用户未知的素材。

二、用户促活的道与术

1. 术的层面

以APP为例，用户促活就是提升产品的日活数据，为了刺激用户点开APP，我们想了各种方法。

比如最常用的推送功能，每次推送完，当天的日活数据可以提升20%，如果推送文案做的更吸引人，日活数据提升50%都是有可能的。

还有就是在APP上加个红点，不得不说这是人类二十世纪最伟大的发明了，只要有个点，用户几乎都会点开的。还有一些签到领积分的活动，也是可以促活的。

在说一下做用户社群运营时的促活，这里促活离不开一个承载用户的载体，比如QQ群、微信群、贴吧或者其他用户可以互相交流的地方。

之后制定活跃用户的规则，比如每天抛出话题、搞接龙活动等等。以我的几个运营群为例，每天的促活都是雷打不动的日报和舔狗日记，再加上一些热门话题讨论，社群会变得很活跃。

2. 道的层面

推送这个功能我们为了吸引更多用户点击，也是从人的贪婪心理入手的。

推送文案中多是“您云南抖音视频拍摄推广技巧有一个奖励待领取”，不能说我们没节操，这是跟某某宝学的，他们也是这样的文案，点进去实际上啥都没有。

记住无利不起早，从这个道的层面入手，大家可以挖掘出更多的玩法。

社群的道就更好理解了，每个人都有表达观点和旁观的需求，在用户运营时，我们要做的是引导用户把这种需求释放出来，做这些策略时，要明白用户的性格是不同的，外向性格善表达，内向性格喜潜水。

由此社群活跃人数10%是正常现象，100%活跃的社群是不存在的。

三、用户变现的道与术

1. 术的层面

互联网变现的三大法宝：广告、电商和游戏。

APP产品的用户变现多是广告，买单的是广告主，用户察觉不到；电商产品的用户变现就是用户下单购买了，其难度要比APP变现高一些。

以之前操盘过的一个社群电商变现为例，为了让社群里的人购买产品，在变现之前就发了很多代金券，以及对产品进行了详细的介绍，尤其突出产品的精工品质和源于法国的设计理念等等。

让用户认可这个产品，加上抢到的一大堆折扣券，等产品上线的那一天，纷纷下单购买，术的层面就是把控好成交节奏即可。

2. 道的层面

多年的用户运营我就发现了，让用户干什么都不难，唯独在用户身上掏钱比登天还难。

就像我那本才两杯奶茶钱的《全栈运营高手》，即使干货很多，有些人就算买奶茶也不买书，你说气人不。

所以，用户变现的道的层面要比拉新和促活深的多，也更难理解的多。很多公司垮掉就是跨不过去用户变现这个坎，如果能悟出来用户变现环节的道，那就十分厉害了。

试想一下，用户为什么要买某个东西？一定是有一个购买理由的。

这个购买理由是让用户认可这个产品，从而带来成交。购买理由改变的本质上是用户对产品的态度，为什么用户促活时，要不停的宣传产品的精工品质，就是转变用户对产品从提防到喜欢的态度。

用户不喜欢，即使价格再低也不会购买。用户一旦喜欢，就算价格超出预期也有可能下单。

改变用户的态度，要通过文字、图片或者视频灌输产品认知到用户的脑中，知道了这个道，我们在做素材时就有方向了，不会为了做而做，而是从打动用户内心的几个方向上发力，效果就会有保障了。

四、最后

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。对于术的层面，大家剖析几个案例，试着做做，用不了几天是会学会的。

但是道的层面，绝对不是一两天就能悟出来的。如果你觉得，做用户运营一个多月，就悟出了用户运营的真谛，放心好了，这是幻觉。

我们对某个事物的理解，是随着时间的推移而逐渐加深的。为什么经历越多的人，创业成功率越高，经验是一方面，对商业理解的渐次加深才是核心。

所以，当有投资人说最喜欢投资95后00后时，我就知道了，他们的潜台词其实是最喜欢割韭菜，而不是做出一个好的公司。

#专栏作家#

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，专栏作家，2019年年度作者。《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。

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