用户研究：三点分析与两套用户画像

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笔者上周花两天时间好好地把《梁宁-产品思维30讲》学完，今天理论结合具体例子，再来研究一下其中几个知识点。

一、三点分析：痛点、爽点、痒点

1. 痛点

指在用户的应用场景中，让用户感到怕的、恐惧的是痛点。

比如前段时间假疫苗事件，引起全国一片恐慌，如果此时有一款app利用区块链可追溯的特点，赋予药品原料与成品唯一的编码，就能让造假者无法钻空子。

又比如第一次约会、第一次见岳父岳母时肩膀上都是头皮屑，遭到对方的嫌弃，这种想想都后怕的事情，让海飞丝的广告更容易打动人。

2. 爽点

人不被满足就会难受，就会开始寻找。如果此时得到立即满足，这种感觉就是爽。

人的天性有：贪、怒、傲、懒、色、食、嫉，这些得不到满足就会不爽。在家躺尸不想出门，一键下单外卖就送上门。世界这么大，谁都想去看看，但你又996怎么办，刷抖音快手的短视频，让你足不出户的看遍世间百态。即时得到满足，这就是爽。

3. 痒点

在梁宁产品课的定义中是指满足了个人的虚拟自我。

如今的网红电商有如此大的市场，其中的底层逻辑是：为用户营造虚拟自我的生活。网红通过自身的生活场景的设计smm营销书籍，勾画出理想的生活方式。让大家觉得只要使用网红的东西，就能部分实现了自己的虚拟自我。

总结：这三点都是做产品的好抓手，入手点。

二、两套用户画像

1. 第一套：第一只羊、头羊和狼

第一只羊：产品就像是一片草原，羊就是你的用户。第一只羊是很关键的角色，它能测试你的草地的情况。

• 羊死了，也就是你的客户走了，草的问题；
• 羊没死，但觉得不爽，也是草的问题；
• 羊过得很开心，那么就可以针对这类用户进行推广，让产品迅速推开。

头羊：在草原拥有一批批羊群后，头羊就会出现。羊群会跟着头羊，所以作为产品人服务好头羊，就是服务好整个羊群。

比如在淘宝的店主、b站的up主、抖音的专业用户、微博的大v等，这些都是头羊。

头羊效应的底层逻辑是：网络效应。如果你的产品具有自组织的网络效应，那么寻找该产品的头羊，服务和维护好它。

狼：羊多了，狼就会来。因各种行业的不同，狼可以是：平台、广告主、供应商等。

2. 第二套：大明、笨笨与小闲

比如大多数情况下男性用户都是大明，因为男性对自己要的东西非常清晰，追求物美价廉。

于是像京东这样体量大，供应链齐全的平台就是服务于大明这类用户。

京东就需要做好的搜索以及价格比较等服务给大明。

笨笨：这是一类没有明确需求的用户群体；

这类群体偏向于女性购物，女性购物往往比较挑。笨笨这类用户目的不是高效、快速低找到自己想要的东西，而天津市危机公关哪里有是到处看看，凭感觉来购物。

比如小红书的主要用户就是女性，该平台提供社区服务，通过社区的笔记、UGC来刺激消费。

小闲：这是一类没有消费需求的用户；

比如微信聊天、玩游戏、刷朋友圈、刷微博抖音等，腾讯微博等平台就是服务小闲这类用户，提供游戏、视频、八卦话题等内容，让小闲这类用户打发时间。

总结：我认为这三种用户群体是动态变化的，在大多数情况下用户都是小闲，当受到某个需求刺激够，就成了笨笨，当这个需求变大时，就成了大明。

三、案例分析

1. 背景

当当是知名的综合性网上购物商城，已从早期的网上卖书拓展到网上卖各品类百货，包括图书音像、美妆、家居、母婴、服装和3C数码等几十个大类，数百万种商品。

当当如今已是一个综合性商城，但是主要业务还是以图书行业为主，下面对图书领域进行分析。

2. 痛点分析

当当给用户解决认知焦虑所带来的恐惧，产品的定位与宣传都要围绕这点展开。

在这方面暂时没发现当当有相关举措，例子可参考罗振宇的跨年讲演，通过情景与互动，触发用户底层的认知焦虑。

3. 爽点分析

提供了电子书、听书等服务，让知识能在现代人碎片化时间里得到吸收。

同时仓促自建加快物流，让用户更快阅读到书，得到及时满足。

4. 第一只羊

当当作为主营业务是图书的电商平台，其提供的搜索、分类来服务需求明确的“大明羊”，通过各种排行榜、“当读”来服务需求不明确的“笨笨羊”。这是当当的核心用户群；

让羊活下去，形成羊群，则需要加强解决痛点和爽点的力度，同时确保产品的确定性，确保能搜索到最新的图书。

在今年的8月21日当当举办了出版研讨会，当当董事长俞渝谈“国民阅读率低的原因”：中国老百姓想不起来看书，也不知道看什么书。按这句话推理，俞渝开始关注小闲这类羊。

（比如可以加入社区功能，利用UGC生产优质内容，营造高逼格的阅读氛围，具体比如短视频免费听完一本书的精髓，意犹未尽一键下单买整本书下来）感觉就像一个电商+抖音+得到的产品。

5. 头羊

当当的头羊自然是店家和重度用户，服务好他们。可通过书评、问答和写文章等方式提高头羊的参与度，让他们展现自己。从而形成网络效应。

四、最后

以上是本人通过理论结合实际的分析，如果不当请留言指教，谢谢。

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