高阶商业人员必备的底层能力：找到痛点的3个方

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如何抓住用户真正的痛点？笔者分享了3个方法，供大家参考。

痛点是商业的底层逻辑，产品为什么这么改、文案为什么这么写、活动为什么那么搞、流量为什么会在那、话术为什么这么说，这一切都和痛点紧密相关……

用户痛的地方就是品牌努力的地方，还不管这个痛是你的品牌造成的，还是竞品造成的，还是人性造成的，还是时代造成的……只要是用户的痛，就是你的机遇。

读懂用户的痛不一定成功，但是成功的商业一定是找到了用户的痛。大卖学院今天为大家梳理了3个常用的找到痛点的方法，大家可以参照自己的产品和竞品去比较。

01 感知体验法

学英语的时候，大家都听过有个磨耳朵的过程。相声界还有个词，叫做“熏”，就是相声学徒刚开始的时候，不用干别的，就是每天孟晚舟事件华为公关案例分听，熏陶中感受相声。

这个过程就是感知体验。我们寻找用户痛点也是如此，就是1个字：练!

不断的使用产品中增加感受，但这个看似简单的不断使用的过程中，有很多误区，至少有两点需要注意：

1. 感知体验和思维方式有很大关系

痛点是一件微妙的体验。

比如用户点击一次和点击两次，那就是完全不一样的用户体验。

我们上期谈到抖音1屏1个内容的方式就比一些视频网站1屏多内容的方式更受用户欢迎。

因为1屏多内容的时候，用户点击进去需要选择，选择就会焦虑，就会浪费时间，还可能最终导致无seo推广外包效果怎么样法选择，放弃了观看；1屏1个内容，让用户不用选择，点击就可以了。

其实，1个屏幕多个内容，如果有用户喜欢，也就点击两次。

就是这个两次和一次，造成产品产生巨大差别。但有些人会觉得用户有那么矫情么？不就是多点击一次的事情么？是不是小题大做了呢？

有些人天然的就无法真切的获得用户感知，这里面有同理心的问题，还有思维的原因，有些人会将用户数字化，不是感知化。

数字模型下体验到人性是冰冷的，很多宏观思维强的人搜狗搜索头条百科是无法感知到用户微妙的痛点。

比如麦得好我本人，曾经做过思维测试，我的系统性思维是满分，也就是构建体系、宏观判断这件事很OK，但是涉及到一些细节判断的时候会所有欠缺。

这就是事物的两方面，谁也无法左右硬币同时展示两面。

但我们要强调的是，很多人还没有达到要拼天赋的地步，如果你是宏观思维强的人也没有关系，这篇文章之后，可以在日常刻意训练，当发生你以为非常细小差别的时候，停留一下，更多注意力观察一下。

2. 感知体验侧重体验，不是数据

很多人当使用第三遍产品的时候，就会迫不及待的总结，找出一些规律，我们说这是感知体验的大忌。

就像教一个小孩子，刚刚学会几个完整的句子，就忙着教语法一样。

不知道你有没有过这样的经历，比如你组织一场大型活动，你把这场活动的方案看了无数遍，从活动的选择、通知、人员、交通、吃住、物料、舞台、ppt、发言流程、奖品、拍照等等各个环节你都能倒背如流了，但是如果你这次第一次组织，还会有些空白感，失控感。因为你没有感知体验，都是一堆抽象的文字组合在脑海里，而不是丰富的画面。

所以，我们在这里强调的就是，想要找到用户的痛点，不要替用户考虑，而是将自己变成用户，不断的去用。不要着急总结数据，就是熏陶的过程，去获得最真实、最基础的感知，这样具体的、形象的感知在脑子里，才能可能精准找到用户的痛点。

02 资料归纳法

资料归纳法是最常用的寻找痛点的方法。

1. 评价论坛

用户的满腹牢骚会在评价里体现出来，那里面堆砌着用户的痛点。除了在自己的产品中寻找，还可以在行业的竞品中去寻找。

曾经有一位想做蛋糕的创业者，泡在各种蛋糕的评价论坛上，他发现，随着消费能力的升级，用户越来越讨厌植物奶油的蛋糕。

植物奶油以植物蛋白和植物脂肪为主要成分，添加乳化剂、调味料等加工而成，含有大量的反式脂肪酸和氢化油，无法被代谢出去。动物奶油是从新鲜的牛奶中分离出来脂肪的高浓度奶油，是一种天然健康的食物。所以，他决定就以动物奶油为主要卖点，进攻市场。这个鲜明的标签，一下子击中了用户的痛点，获得了市场的认可。

除此之外，客服的投诉也是获得用户痛点的渠道。

2. 行业信息

用户的痛点是理想状态和现实状态的相对不平衡，行业信息是找到用户潜在痛点的好方式。

曾经有个房地产项目，在落地价值点梳理中，发现周边小区还都没有实行人车分流。

后来这个房地产项目以人车分流为主要卖点进行宣传来吸引人流，结果扑街了，来访数据冷淡。原因可能很多，但有一条就是周边居民就没有住过人车分流小区，对这个没概念。

那么是这些小区的住户在人车分流这点不痛么？肯定不是。

他们转变了文案，强调现在的新小区都人车分流了，这是行业趋势，原来没有人车分流的是一种落后。后来逐渐的打开了周边的市场，得到了消费者的认可。

行业信息在这种情况下拔高了用户的理想状态。

03 业绩对比法

可以将两个标题分别丢到100人群里，看看大家的点击率。当然这个案例会有一些瑕疵，比如发标题的顺序会严重影响结果。

但是随着很多平台的数据采集能力提升，完全可以在产品中进行灰度测试，在最真实的业绩中找到用户的痛点。

需要强调的是，这种测试要在用户真实的环境中才有效，而不是有户的分析中得出的。

比如，如果你要做个内容社区，你调研100个人，想问他们需要什么内容，可能很多人选择的都是商业、哲学……很少人选择八卦、黄段子。

这里面就有可能包含了修饰成分，有些人觉得选择八卦不好意思。还有一些人是真心觉得自己想看一些商业的，对自己成长更有利，但即使有这种愿望的人，可能点开八卦的概率也高于商业。

所以，这种对比是一种无效的对比。

产品女神梁宁老师在培训中举过一个例子：有一家音箱的公司曾经做过一个调研，看用户到底喜欢黄色款式还是黑色款式，邀请的用户讨论会上，赞成黄色款色的人很多，理由也很丰富：颜色时尚、更能体现产品价值理念等等。

最后，主办方赠送每个人一个音箱，大家选择的都是黑色的。这个时候问大家，为什么？用户说这款耐脏。

最后这个对比测试才是真实有效的，因为最天然的接近用户的决策情境，而那些分析出来的对比是含有很多修饰成分的。

04 小结

至此，痛点三部曲就结束了，高阶的商业人员一定是深刻理解痛点的高手。

作者：麦得好；公众号：大卖学院（ID:damaixueyuan）；

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