时间:2023-01-19 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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有数据显示,90,95后的群体有着过度消费,透支消费的特征。但同样也显示,95后的收入水平其实并没有很高。 明明入不敷出,为什么却依然肆无忌惮的消费着呢?我简单地分析了下,觉得有以下两点原因: 1)90,95后需求细分明确。对于同一类型的消费频次增加。 同一功能的产品因为个性需求的差异衍生了许多个性化产品。90后和95后正好是追求和满足个性的群体,产品因为个性的差异被重新选择和替代的可能性增加,消费频次也就增加了。 举个栗子:
2)90,95后生活时代环境相对优越,欲望被拔高。 90,95生活在物质丰富的时代,从小接收到的信息不是吃的饱,穿的暖,而是如何选择更好的。 举个栗子:
不会精打细算,购物随心所欲,追求更好的都是很多年轻人过度透支消费的原因。 相比于年轻人,我觉得我们就理性的多了。但是,我觉得我们很多人同样有另外一种经历——就是即便不乱花钱,事先做好了准备。最后发现消费的金额也会经常高出自己的预算,特别是购置一些比较面额较大物件的时候。 我举一个自己的例子:
就以我的例子来说,我们可以探讨一个问题:“为什么我们会管不住预算,剁手花费超出预期的金钱。” 即使我们足够理性,可还是会不知不觉多花钱。这有我们自己需求上原因,也有受销售方影响的原因。 我们以下几点来说明: 我们为什么消费?
为什么有预算,却选择了价格更高的?
为什么情绪不情愿,行动上却很支持?
我们为什么消费?1. 因为有需求有人和生产活动就会产生需求——饿了产生吃的需求,渴了产生解渴的需求,累有了休息的需求…… 除此之外,还有学习、工作、交友、娱乐、旅行等需求。 需求是由生理,社会生产活动真实需要产生的。
2. 因为细分需求需求是有细分的,细分需求是条件允许情况下的具体需求。 买电脑是我的需求,那我买电脑有细分需求吗? ——答案是有的,买一台做适合做设计的电脑。买电脑是大需求,买做设计的电脑是细分需求。 买电脑还有其他细分需求,如:用于打游戏、办公、看电影、聊天等等,需求的细分能够更具体的表达需要。 思考一个? 和三两朋友闲来无事,想去唱k,那唱k是需求吗? ——并不是! 闲来无事打发无聊才是需求,想去唱k是细分需求。 2. 因为有欲望每个人都有欲望,欲望是各种心理。在一般功能层面上,欲望是不被提及的,但受到刺激的情况下,欲望容易被激发。 如涉及到:面子、炫耀、攀比、从众、理想、怀旧、恐惧、自尊、功名、渴望 欲望能够激发出需求——邻里乡亲互相攀比,小时候父母口中“别人家小孩”肯定是很多人童年噩梦;抽中华的代表有面子;开豪车的就是成功人士…… 为什么有预算,却选择了价格更高的?1. 信息差,价格差互联网时代信息是透明的,可以先在网络上查好价格,然后去实体购买。实际情况门店价格还是会比线上的要高,基于对线上的不信任和售后问题,还是会选择价格更高的门店购买。 2. 被劝导购物时候我们会烦一类人——销售。 销售的作用是更好的引导用户和推销他们的产品。有的销售会为了业绩胡乱推销,也有销售会耐心询问用户需求,从专业的角度判断,推荐产品来匹配用户需求。 一般销售人员都会从以下方面来对消费者进行劝引导和推荐:
我买电脑销售人员就在性能方面对我进行了需求匹配,做设计需要内存大和显卡级别高的配置。且推荐了外观颜值高。性能和外观上因素,让我做出了更改选择的主意,颜值高和配置高价格就高了。
3. 被诱惑我们经常会听到“唯爱与美食不可辜负”这句话。这话的意思在爱与美食诱惑面前,我们通常都没有抵抗力。 那消费有没有诱惑呢? 也是有的,那就只欲望作祟的时候——好朋友成功了,购置了新车豪宅,羡慕的同时自己也渴望成功;闺蜜带着最新款爱马仕包包出门逛街,自己是不是也想要一个;同事努力获得晋升,自己是不是也会得到激励。 欲望来自于内心的不满足,通过对比和制造不满足来激发欲望。 (1)与他人对比
(2)与自己对比
(3)与未来对比
(4)与过去对比
我们都不想落后于别人,也不想一成不变,更不想没有未来。经过对比和诱惑,不满足感和内心的渴望就会被激发。爱美某种程度而言也是爱面子,落后的技术就意味着产品的落后,而我们都不想接受落后。 产品的外观、配置级别、材质优劣、价格高低一定程度上都代表面子、品质、档次。 欲望犹如洪水猛兽,激发欲望能产生更大的能量和冲动。于商遵义网络营销外包业而言,激发可以带来更多的需求和更大的消费。 情绪上不情愿,行动上却很支持为什么嘴巴上说着贵,却愿意乖乖掏钱。你一定听过一句话,“消费者要的不是便宜,而是感觉占到了便宜。” 不知你是否经历过下面的情景:
限量的优惠+赠品都能让用户感觉占到了便宜,满足了便宜心理。申请和自做主张又感觉到了稀缺。 这种方式叫刺激,刺激是加速消费行为的催化剂,能够助力购买行为。 刺激能够暗示用户加强购买理由,降低决策成本,让购买更坚决。本来在销售人员劝导和诱惑下,我就已经更改了自己选定的款式。加上优惠的200元+价值298电脑包,无疑让我更加心甘情愿的付钱了。 以下介绍两种刺激的方法: 1. 氛围刺激氛围刺激就是情绪调动,产生共鸣。 每到节日电商,商场就能把氛围铺设的满满。就是为了能够让用户感受到节日的氛围,暗示消费者参与。视觉能够刺激用户情绪,氛围能让消费者的有代入感。 氛围刺激运用到的心理:
2. 优惠利益刺激优惠就是让利,在价格给予特殊对待,满足占便宜心理。
我们都对价格敏感,优惠能让购买行为更加顺利成章,能有效刺激购买冲动。 当一件商品给出了优惠,用户会参考原价,感觉买到便宜;如果商家设定了优惠时间和数量,那用户又会觉得是稀缺的;优惠的越多,用户会觉得买到便宜越多,前提是消费的也就越多。 优惠刺激的方式:
举个栗子:
优惠刺激运用的心理:
有效的刺激能通过心理的影响让消费着快速做出购买决策,减少花钱的罪恶感。明明多花了钱,却还是感觉占到了便宜。其实是满足了用新闻宣传费用户的心理价值,觉得购买的值! 小结商业有“陷阱”,作为消费者,我们要如何看待我们的消费行为?是接受商家的“劝”和“诱”,感性的跟着感觉走,还是根据自身需求,捂住钱包,理性评估,理性消费?
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关键词:2年, 初级, 消费者心理, 用