为什么喜羊羊的客户不是小朋友？

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你有没有思考过：哆啦A梦，小猪佩奇，喜羊羊和灰太狼，这些动画片的客户是谁？如果你单纯地回答：是小朋友们。那就错了！

客户至上。

满足客户的需求。

全心全意为客户服务。

这些标语，你肯定已经听腻了。但是，这里说的客户，到底是谁？

依靠直觉，我们可以很容易得出这样的结论：“客户是使用产品或者服务的人。”

真的是这样么？

一、客户不是使用者

你觉得，哆啦A梦，小猪佩奇，喜羊羊和灰太狼，这些动画片的客户到底是谁呢？

“当然是10岁以下的小朋友啦！因为这些动画片都是专门拍给小朋友们看的嘛！”你一定会这么说。

我们先来看几张图片。

你发现了什么共同点？

不论是在日本（哆啦A梦），英国（小猪佩奇），还是中国（喜羊羊与灰太狼），母亲都是勤俭持家，聪明伶俐，维护家庭利益，占据主导权的人。而父亲往往是迷糊冒失，不顾大局，牺牲自己利益的人。

为什么会这样呢？

试想一下，如果一个母亲在家里正陪着小朋友看动画，结果出现了以下这些场景：

• 一个总是吹嘘自己做的很好，但是实际上做事冒冒失失的母亲。
• 一个被父亲指挥着做事情的母亲。
• 一个对家庭和孩子漠不关心的母亲。

会有母亲喜欢么？

不会，因为没有哪个母亲希望在孩子的心中留下懒惰或者愚笨的印象。因此母亲会选择自己更喜欢的类型：在家中是勤劳而聪明的。

虽然说小朋友是这些动画片的使用者，但是实际上，小朋友是没有机会选择自己想要看的动画的。帮小朋友挑选动画的人，往往是照顾他最多，陪他看动画片时间最长的人。而在绝大多数家庭中，这个角色往往由母亲所承担。因此，这些动画片的客户，其实是小朋友的母亲。

因此，动画制作人深知“小朋友不是他们的客户，小朋友的母亲才是”。尽力去满足她们的需求，因此，在动画片中，母亲的形象塑造往往都是比较正面的（尽管红太狼好吃懒做，但是她对于小灰灰的关爱也非常的明显）。

类似的例子，还有Old Spice男士香水。最开始的时候，和其他公司一样，Old Spice男士香水，为了吸引男性的购买他们的香水，广告中全是类似“喷了我们的香水，香车美女都会有”，“只有我们的香水，才能吸引女人”，等等，然而收效甚微。

这是因为，大多数男性（使用者），其实并不在意身上是否有香味，只有女性（客户），更加在意男性身上的气味。

因此，Old Spice改变了策略，他们将客户重新定义为女性。而广告模特也从美女，变成了肌肉发达的黑人猛男。他虽然四肢发达，但在广告中对女性彬彬有礼。还开通了Twitter账号，积极的和女性网友互动，用幽默风趣的方式进行回复。

广告的核心思想也变为了“我就是那个，你的男人应该闻起来像的男人”。试想，哪个女人不希望自己的男人，也是一个身体健壮，又机智幽默的呢？所以，很多妻子愿意给他们的老公购买Old Spice香水，让老公和黑人模特一样，充满男性魅力。

所以，当我们思考客户时，我们不能简单的依靠直觉，将使用者定义为客户。我们可以问问自己：到底是谁会为产品或者服务买单？

二、客户来自多角度

我们再来思考一个问题，手机的客户是谁？

没错，需要购买新手机的人，就是手机的客户。但是，手机销售商，是不是也是客户呢？

其中的道理很简单：如果购买者需要购买一款手机，但是销售商没有存货，那么手机厂商就没有利润。反之，如果销售商有很多存货，但是没人想买那款手机，手机厂商也没有利润。所以，销售商和购买者一样，都是手机的客户。

这也是为何在iphone4出现以前，手机的外观更加的多变。因为当时的销售商处于手机销售的主导地位，而那时的手机销售商主要的销售方式是将手机锁在玻璃展柜里，展示给购买者。那么，各种有着奇特造型的手机，由于更加吸引眼球，就更容易受到销售商的喜爱。

因此，苹果开设了专营店，就是为了将其中一种客户——销售商牢牢地掌握在自己手里。即使之后推出的手机外观同质化严重，也不能影响他的销售额。因为他们只需要满足购买者的首要需求——好用即可，减少了为了销售商做出的妥协（如果单纯认为IPhone品质高，不需要外观的话，可以看看有多少人在用手机壳）。

与之相似的，还有欧美国家家家户户铺设的地毯。现在，美国每家每户，从书房到卧室，每个地方都将地毯铺的满满当当。其实在五十年代前，地毯的销售一直不尽人意，因为地毯的价格太高，大多数家庭只在起居室铺一张比较廉价的地毯就够了。

很多地毯商因此很苦恼，他们采用的解决方案是：

• 将地毯做的更好。
• 打价格战，让地毯价格更低。
• 告诉屋主，地毯可以提升生活质量。

这些方式并没有保险客户营销策略起到非常好的效果。因为大多数的房屋都是由年轻夫妇购买，而他们花了一大笔钱购买了房屋后，并没有多余的钱来购买地毯。由于地毯并不是必需品，所以最后屋主往往买一块便宜的地毯了事。因此，对于地毯商来说，降低房屋的售价，就能促进地毯的销售。

那么如何降低房屋的售价呢？在传统的房屋中，如果不铺设地毯，建筑商将不得不使用昂贵的地板。而如果铺设了地毯，建筑商就可以铺上廉价的地板了。那么，说服建筑商采用较低成本的地板，并且铺设高级的地毯，将地毯变成住房中的必需品，打包出售给购买者。屋主的生活质量得到了提升，建筑商的成本下降，而地毯商也能获得更多的利润。

所以，有时候，客户并不是单纯的是消费者，我们需要从多个角度来观察现有客户的需求，从而判断潜在的客户。

三、客户不是粉丝

在苹果，小米，锤子等等公司的影响下，现在很多的公司，想要打造粉丝经济：牢牢抓住粉丝的心，将粉丝作为核心客户而服务。

他们听取了各位粉丝的意见，获得了大量粉丝的支持，将产品围绕忠实粉丝的需求进行设计。

最后他们的销量一定暴死。

为什么？

因为，粉丝经济虽然好。但是粉丝本身，对于自己的需求是盲目的。

举个例子，我们知道，汽车的忠实粉丝，应该是急需便捷出行的人。然而在汽车发明之前，如果去询问这类人的需求是什么，他们的回答一定是：我需要一辆跑的更快的马车。而当真正的汽车发明出来后，这些人反而会对它产生惧怕，甚至对它产生强烈的抵触。

这也是为何在汽车发明后不久，英国推出了一个《红旗法案》：每一辆在道路上行驶的汽车，必须至少由3个人驾驶，其中一人必须在车前50米以外步行作引导，还要用红旗不断摇动为机动车开道，并且速度不能超过每小时6.4公里。

“现在都是信息时代了，粉丝们都很容易接受新鲜事物的。”

我们看看下面几个例子：

苹果宣布推出大屏的IPhone，“果粉”纷纷留言再也不买苹果。

Supreme从小众品牌变成潮牌，很多滑板玩家拒绝使用Supreme的产品。

一些小众歌曲变成了抖音神曲（例如Caravan Palace的w美容推广onderland），一些老听众开始对新听众冷嘲热讽。

一些小鲜肉宣布有女朋友后，粉丝们在微博上哭天抢地。

粉丝对于自身需求的不了解，是因为他们对旧事物的强烈占有欲，与对于新事物的恐惧感。根据心理学大师，弗洛伊德的“俄狄浦斯”情结来推导，这些粉丝对于这些产品的感情产生了理想化：他们希望有一个完全的，占有的，排他的亲密关系。而当产品发生变化，他们就不能获得那种完全的占有感。这种危广州医医药有限公司机感促使了他们对于新产品的恐惧与抵触。

正如同一些情侣有着强烈的占有欲，他们查看对方的手机，不准对方和异性联系，这样反而对感情本身产生了极大的损害。而真正对感情有利的方式，就是选择相信对方，对对方的变化产生包容。

所以，不能一味的满足粉丝，要正确对粉丝和普通客户的需求进行判断，选取适合产品的建议。

最后总结一下：

1. 客户不是产品的使用者。
2. 客户需要多角度观察。
3. 粉丝的需求不能全盘接收。

#专栏作家#

卤豆干，微信公众号：卤豆干，专栏作家。90后英国博士在读。让我们用科学的手段，找到合适你的商业模式。

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