时间:2023-01-19 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
小提示:您能找到这篇{数据分析八大模型:人货场模型}绝对不是偶然,我们能帮您找到潜在客户,解决您的困扰。如果您对本页介绍的数据分析八大模型:人货场模型内容感兴趣,有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线,或留言咨询,我们将第一时间联系您! |
大家好,我是爱学习的小xiong熊妹。 之前分享了销售分析的基本做法,今天来分享一个销售分析最常用的模型:人货场模型。这是来源于传统零售业的经典分析模型,在电商环境里其实也能用。大家一起来看一下。 一、何为“人货场”人货场,是指影响销售的三个重要因素(不是三个指标哦)。 1)人 来自销售人员、顾客的因素。
2)货 商品因素。
3)场 卖场/门店/销售渠道因素。
不需要做很多解释,单纯从字面上,就能看出来,这三个因素会影响销量。因此人货场模型被非常广泛地用于诊断销售情况。具体操作时,根据销售形式的不同(实体门店/线上店铺/APP站内转化/电话销售……),人货场指标会有区别。 二、如何量化“人”的因素最简单的方法,就是算平均值。
通过监控平均值在不同月份的变化,识别:是否“人”因素出现问题。 不过这样太过粗糙,想做得更细致,可以用分层分析法,区分业务员/消费者的层级。因为二八法则普遍存在于各个领域,因此区分出谁是A级销售,谁是大客户,能青岛万源生物科技有限公司更有效地监控“人”的因素。 如果出现:A级销售离职/大客户不到店消费,就重点进行关注。 如果出现:销售成交都少/整体客流下降,则考虑用普遍激励的办法。 (如下图) 三、如何量化“货”的因素与人不一样,货需要具体到每一个款式(SKU),具体看这个货物到底销售情况如何,是否有缺货/滞销迹象。 不同货物保鲜期不一样,瓜果肉菜保质期很短,一旦出现积压,就得快速进行清货;桌椅板凳几乎不会损坏,可以多存放一段时间(但是也不能存很久不卖,会占用流动资金)。因此,需要分类型识别活动畅销,滞销情况。 常用的指标有这些:
货物分析有自身的一套逻辑,比如商品分类(爆款、流量款、利润款、补充款、防御款)、商品销量分层(ABC商品),商品生命周期(孵化、上市、推广、稳定、衰退)等等。因此,商品分会有一套单独的分析模块。 在做销售分析的时候,只要能定位到以下情况即可,再多的分析留给商品分析去做。
四、如何量化“场”的因素与“人”“货”都不一样,卖场的因素,主要靠打标签来分析。 因为卖场的特征大多难以量化,需要用标签解决,比如:
这些都不是数字可以直接描述的。 有一些可以用数字描述,比如店铺面积、开店时间。但是还是处理成标签,使用起来更方便。比如处理成:大店、小店;新店、老店。 之所以做这种处理,是因为:不同类型店铺,担负的任务本身就不一样。比如品牌店就是做得高大上,提升品牌档次,没啥销量也行。旗舰店就必须扛起销货大旗。 区分类型,更容易进行管理。另一个原因,是不同标签店铺,有不同经营目标。比如大店就要负担更多销售收入,比如新店头一年还在回本期,销售任务不应压太多,可以多做活动聚人气等等。二套央视广告一周收费 同商品分析一样,场因素如果单独拆开,可以独立一个渠道分析出来,专门对上边的问题加以研究。 在做销售分析的时候,只要能定位到即可,再多的分析留给商品分析去做。
五、如何综合利用“人货场”进行分析在综合利用人货场进行诊断的时候,需要按照从大到小,逐级排查的原则,播洋葱一样,一层层深入。比如发现本月销量下降,可以先从人货场三大因素中,每一个挑选出一个最优代表性的进行分解:
然后先看:哪一块发生的问题更严重? 注意:人货场因素之间,可能存在交集。比如某些高等级客户,只消费高价商品(人与货关联),某些区域,就是特定商品畅销(货与场关联)因此往下一级拆解时,可以看问题是关联性发生,还是普遍发生(如下图): 当然,实际诊断起来,情况会很复杂,这个要具体问题具体分析了。 六、模型不足之处人货场模型产生于传统零售业,而传统零售业里,“场”才是最主要因素。占据了有利旺铺位置,就能有源源不断的客流。 但互联网消费不是这样,促销活动、明星带货等效果更明显。销量受这些运营手段的影响,会出现明显地大起大落。因此需要对运营活动单独分析,请大家期待哦,今天的分享就到这里,谢谢大家。
作者:码工小熊,微信公众号:码工小熊 本文由 @码工小熊 于,,。 ,基于CC0协议 |
上一篇:一个案例,看懂用户画像如何做出效益
下一篇:5个步骤,用数据分析优化业务
小提示:您应该对本页介绍的“数据分析八大模型:人货场模型”相关内容感兴趣,若您有相关需求欢迎拨打我们的服务热线或留言咨询,我们尽快与您联系沟通数据分析八大模型:人货场模型的相关事宜。
关键词:1年, 人货场, 初级,