初创企业在不同的创业阶段：如何做好市场营销

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本文为编译文，原文为 Alexander Leung 发表在 Tech in Asia 的文章。

营销在初创公司中的作用往往很重要。处于种子轮的初创公司所需要的营销和 A、B、C 轮并不一样。由于资源有限，在拓展公司规模时了解哪类团队和活动最适合您，这一点非常重要。

我从经验和研究中逐渐学到了很多经爱尔康验教训，因此写下这篇文章来帮助大家避免犯下同样的错误。但本文涉及内容有限，并且在某些垂直内容和情况下的营销要求可能会有很大差异。

种子到 A 轮：合理投入，市场合作及公关营销很关键

重点：市场研究、产品市场契合和市场带动力

人数：1

在我看来，这通常是最雄心勃勃且令人兴奋的部分，特别是对于营销人员而言。在这个第一阶段，有许多需要学习的重要营销内容：

搜索强大的数据点来找到适合的产品市场

随着公司逐步趋于稳定，开发团队将大量的时间投入到产品中，营销人员可以通过分析竞争对手、测试用户反馈、调研目标受众和市场来提供帮助。

在未来，这项工作可以交给产品营销团队，但就目前而言，一个以研究为辅助技能的优秀营销人员就够了。尝试营销渠道，从中找到能够拉动市场增长的有效渠道。在此期间，营销人员多去尝试，并尽量拓展官方可能的宣传阵地。比如人们社交平台的官方主页，官方网站、邮箱等），另外尽量多拓展合作媒体、参与相关联的活动、建立合作伙伴和获取更多的资源推荐。

了解这些渠道能够如何帮助公司进行营销。然后优选最有价值的渠道开展活动。

利用这一渠道好好进行宣传。如果现金紧张，就不应该给营销活动划分太多预算，特别是当你想要给你的公司 18-21 个月理想的运作时间时。找到了解如何从非付费营销渠道获取市场带动力的营销人员是最适合你公司的方案。

根据我的经验，我发现在企业创立初期，侧重公关内容真的很有帮助。一个能做好公关的营销人员为您的初创公司编写企业故事，管理潜在的形象和媒体风险，并让您拥有话语权，获得行业关注（有助于优化搜索引擎排名）。

B 轮：从草莽到建立秩序 打造营销领导团队

重点：为营销成功奠定长期基础

人数：5-10

所有企业中只有大约一半可以从 A 轮进入到 B 轮。随着竞争变得越来越激烈，营销已经发展得越来越完善。竞争对手即将抵达战场，而投资者的期望也越来越高。

建立营销领导团队

理想情况下，营销人员在进入 B 轮前应该已经建立起了一个团队。B 轮融资的初创公司要构建长期营销方案，其中包括思考长期战略项目，例如用户流、交叉销售、多样化收入流、构建数据基础架构以及理想的营销技术堆栈。

有一个成熟的营销团队还可以免于公司把钱浪费在不必要的、可以避免的失败上，并且在营销与其他业务目标相冲突时提供咨询。在此阶段建立领导阶层将确保营销团队的健康发展。

聘请功能专家和渠道专家解决营销漏斗问题

不管您让哪些人加入您的团队，确保了解如何将他们的工作与客户体验和投资回报率结合在一起。最终的目标是通过选择能够与您的团队相辅相成的合适人选来增加用户/客户。

招募营销数据基础架构专家

在运营过程中，自动记录、衡量和构建不断增长的营销数据（您从网站、应用或社交等来源积累的数据）以优化营销投资回报率是必经过程。但如果开始得太晚，整个过程通常就会变得很麻烦。所以如果您的初创公司正在茁壮成长，最好在您开始C轮融资之前开始将这一过程标准化。

C 轮：扩展规模

重点：扩张、创新和盈利能力

人数：不定

大多数 C 轮初创公司的重点都是关于增长、扩张和盈利的。棘手的是，太多的细节都会影响一家公司的增长规模，从而导致截然不同的结果。巩固营销运营和流程

这是营销中非常重要的一部分，但一般情况下，初创公司意识到这一点往往为时已晚。当公司不再仅是一个小团队时，您需要开始进行有效的沟通，设立可衡量的目标、公司运营和流程框架。如果不这样做，就会导致组织缺乏沟通或者合作。

许多团队往往会把这一步推迟，但是一旦打算开始扩张，推迟这一计划就会施工时遭遇瓶颈。

聘请合适的增长团队

在亚洲，增长部门通常被视为营销部门下的分支，但在像硅谷这样的地方，增长通常完全是独立于营销部门的。虽然他们可能会与营销团队密切合作，但增长团队通常由编程人员和工程师构成，也会与数据驱动计划中的产品或最高管理层密切合作。他们解决的问题通常与传统营销人员的技能或任务无关。

增长团队可以测试任何能够提高客户参与度的事物，降低每次客户获取成本（CAC），并以可重复的方式提高客户终身价值（CLV）。

重视营销“北极星”

市场营销应该重点关注一个方向，这能够为您的成功带来一场大变革。然而，在这个阶段的营销将是一个非常复杂的有机体，还有可能会迷失石家庄危机公关公司方向。

如果您的目标与关键成果（OKR）、报告结构和路线和 新闻发布图看起来都十分复杂，令人无法理解，那就说明方向出现了错误。先把相冲突的目标放到一边，并将其简化。看起来复杂可能业外人士看起来觉得很厉害，但只有简洁明了才能真正发挥作用。

警告：要定期监控选择的“北极星”方向对您的团队和公司价值观有什么影响。

D 轮及以上

如果已经做到这一阶段，那么从长远来看，你很有可能已经参与到了营销过程中。之后的选择可能会是再做几轮融资、被收购或开始进行IPO。通过艺术、科学和心理学的完美结合，营销将帮助您通过吸引潜在用户和客户、加强互动并提高产品或服务的价值来实现这些目标。

即使过程坎坷，也要继续享受工作的乐趣，因为士气对于初创公司而言极为重要。富有创造力和好奇心，突破性的时刻就会来临。