不动网络CEO张华栋：为什么要做小生态的SLG？让

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作为引发行业里对于游戏出海认知的品类，SLG 游戏在最近两年时间里鲜有人提及。从行业当前的现状来看，尽管市场上仍出现了《万国觉醒》、《西部世界》这样在全球范围内火爆的 SLG 游戏。但是对于大多数厂商特别是最近两年有志于出海的厂商来说，鲜有人将此品类作为出海的破局点。

出现这种情况的原因众说纷芸。独联体在前年也曾经引用过一组数据，在北美 TOP 1000 的中国游戏中，有 48.5% 的品类是 SLG 游戏。平均每两款游戏中就有一个是 SLG——换言之，当前中国顶级的 SLG 研发发行都已经投身这一领域。但在数据背后，是否仍有一些其它的原因，以及解决之道？

不动网络CEO张华栋

2020 年 12 月 15 日，在由独联体主办的首届中国游戏出海大会上，来自于不动网络的创始人、 CEO 张华栋作为题为《小生态 SLG 的探索》的主题演讲。其针对于中小发行在出海过程中发行一款 SLG 需要的成本算了一笔经济帐。并且提出了一个相应的解决方案即是“小生态的 SLG”。独联体在今日将本文全文发出，希望能够给行业里的从业者一些帮助。

下为演讲实录：

发 SLG 的一笔经济帐

我们公司叫不动网络，一动不动的“不动”。

我们公司是一家创业型公司，2019 年 3 月份在广州组建，我们其实主发 SLG 跟 RPG 两个品类。 SLG 这边去年在韩国发了一款，这和跟今天讲的东西息息相关，在 2020 年的时候我们还发了第二款游戏，希望能够取得好的成绩。

而在 RPG 业务线上，我们在东南亚市场发行了 RPG 游戏。但策略和天游这样的厂商不同，我们并没有强调产品的周期性。而是盯着想要做的品类死磕。所以说打一个广告，如果各位手中有逆天的产品，但却因为发行因为产品周期不想接可以来找我们。我们自己内部评估认为自己是可以将一个产品发行到一个相当的量级的。因为我们可以看到像 SLG 和 RPG 两个品类在海外市场是用户接受群体比较高的两个品类，在这个大前提之下，只要产品数据足够硬，是不在乎市场的档期和竞争的。因为市场最终哈尔滨网店推广是允许优秀的产品杀出来的——在我们看来一个好的发行能够为产品提供的助力一定是有的，但是否是百分百的？显然答案并非是这样，很多情况下仍然要靠产品过硬。

那接下来我就讲讲我们做 SLG 游戏的逻辑。我们创立伊始就做 SLG 游戏品类。但是作为一家创业型公司，在最初时我们就算了一笔帐。大多数的 SLG 游戏都需要比较大的生态，大致是单服三至七万人。事实上对于大多数的中小发行来说这个生态与体量在海外是既测不起，更发不起的。让我们来算一笔帐，按 5 万人一个服务器来计算。20% 的用户来自于 T1 国家，这些国家的用户去年买量的单用户成本普遍在 12 美金以上，这也就意味着一万用户大概是 12 万美金的价格。剩下 80% 的用户来自于 T2 和 T3 国家与地区，最后的结果是什么呢？单服的价格大概是 20 万美金左右，我想说的是这里面的数据其实都是非常保守的。因为刚才我们说 80% 用户来自于 T2、T3 国家，但在 2020 年菲律宾和印尼的用户单价也飙到了 2 美元以上，大家可以算一下把生态撑起起来大概是怎样的用户成本？

事实上对于这一点我们最初也是有所感知的。因为我在创业之前请教过一些头部的厂商，这里讲两个案例：第一个案例是今天一家出海非常厉害的公司，他们自己做自研自发的大生态 SLG 游戏。我当时就问他们，你们创业阶段资金也不充裕，你们是怎么做起来的？他说当时我们公司的情况非常特殊，如果这个产品发不起来可能就要死了。于是所有的高管关起门来开了一个会，举手表决说现在眼前就两条路：一是把现在的公司关掉，二是把公司抵押，去跟母公司借几百万美金推 SLG。大家表决完了之后发现借钱也要做这件事，最后硬着头皮把产品推起来了。

第二个事情是我去跟国内某个头部的 SLG 游戏发行商求教的时候，那天我的本意是去找他学习 SLG 的买量成本回收。结果刚说出自己的来意他就乐了，对我说今天你来的特别是时候。我们的游戏版本最近刚出了一个内容，里面有一个设计是大 R 可以关中小 R 的小黑屋，最后这个设计导致整体的游戏生态崩了。我说那这种情况下怎么办呢？他说认赔呗。

当时他说的轻巧，我心里默默的算了一笔帐。按每天 10 万的量级，我算了一下最后得出结论是他们赔了大概几千万。这两件事情当时给还没做发行的我心灵上造成了莫大的伤害。在伤害过后我就在思考一个问题：作为一个发行，你如何持续在市场上去投放 SLG 产品？今天我做 PPT 的时候我的同事曾经提醒过我，说你这个 PPT 做的不够严谨，这个市场上还有很多类似于《率土之滨》这样只要 2 万用户就可以开服的产品，他们的产品单价开服成本也还可以。但是据我所知，《率土之滨》是没办法去用2美金的用户开服的，他们在韩国的用户基本上是真刀真枪的 15 美金以上的一个单价用户——这就意味着其实类似于这样的小局制 SLG 开服成本也在 30 万美元以上。那仍然拿刚才说的单服成本 20 万美元来计算，一个月你至少开 10 个服务器，在这种情况下作为中小发行你会发现很少有产品能够允许你在连续三天以上单独开服的。

但这还没有完，今天主流的 SLG 产品回本周期是 9 至 12 个月，你到底需要多少钱才能把这个产品发完呢？主流的 SLG 产品模型首月回本是 20% 至 30%，月留存 3% 至 5% 就是合格的产品了。但这里有一个问题是在第一个月的时候，你怎么能够确定你的产品在第九个月可以回收呢？中间一个版本没做好，把生态弄崩了，这对你来讲可能是比较难以承受的。作为一个小发行，你会发现你基本基本上不可能拿一两千万美金砸在一个产品上去。

小生态SLG的价值与效果

所以在这种情况下，我们在 2019 年开始自己做了一套解决方案是去找那些只需要小生态的 SLG。这个概念就是产品的单服生态只要 1500 人到 2000 人，这个做法是建立在韩国市场只有 6000 万人口，三国 SLG 核心用户大概是 50 万至 100 万之间的背景上的。当时我们的观点是不管你有再强的发行能力，在这么小的市场上总有一天你会遇到买不到量的问题。那么最后这套打法的结果是怎样的呢？和我们同期开服的一个产品大概是在三至四个月的时候就停量了，其它一些产品包括我非常看好的一些产品在开服首次导入 2 万人之后，大概也在这个周期也是要停量的。

但我们的产品最终是上线 16 个月后还可以持续开服，并且按照我们的预测，在这一思路之下还可以在去进行 16 个月的开服工作。这样做我们的收益也不受影响，目前这个产品累计流水是 2000 万美金左右，2020 年 11 月达到了单月高峰。未来我们认为它是有机会跑到 5000 万美金的流水的。

这就是我今天想说这件事情的原因，一方面作为发行我们更多的时候希望能够找到一些细分的品类可以持续地在市场上做。但回到最初说的，作为整套游戏发行的流程，产品的好坏其实是最基础的。而从研发的角度来说，大多数情况下研发其实不太可能去根据发行的产品周期去调整产品。因为他们一个产品的立项是在一年前甚至是两年前，做到可以上线去谈发行对方说周期不行，那我如何去准确的预测什么时候周期行呢？

在另一方面，我们结合自身的体量去考量发行端的压力。从我的了解来看，今天还愿意去做几万人生态的 SLG 的研发已经比较少了。一方面是成本的原因，另一方面是因为海外的人口基数不如国内，所以你很难推这种大生态的 SLG。

即便是在国内市场，你也要考虑一下国内的买量团队是否能够持续地支撑测试一个万人开服的产品。我记得之前有一个我非常敬仰的制作人做的产品，他们当时每开一组服务器赔 50 万到 100 万，制作人很坚定地对我说这是我们迈向国际化的必经之路，亏这点钱就算交学费了。他这么说，但他的运营坐在身边脸色特别差——后来制作人出去上厕所了，我就和运营聊了一下，我问运营你现在是怎样的想法？运营说我是真的扛不住了，老板要求自己买量就还会去买，但从他的角度来说绝对不会在买了。而事实上这个产品最终也没有在继续开服。

回到我们的产品来，为什么这个产品这样做能行？我认为首先的功劳是研发的，我们仔细分析了一下这个游戏的核心玩法。它作为一个 SLG 游戏，避免了以军团为单位的战斗，这种情况继而避免了传统的 SLG 和 RPG 都会出现危机公关做得好的例子一的某个服务器公会一家独大，将整个游戏的生态完全打崩的情况。在游戏中我们可以看到通过集结是允许一些中小R可以和大R去做对抗的。

但这个机制也不是全无问题。比如说当前军团战我们看到最小也要在 50 人以上，随着游戏的深入我们也会看到一些 200 至 300 人的军团。而在正常的情况下，需要四至五个军团才能把玩法支撑起来。那么按照刚才说的 SLG 常规回本周期是 9 至 12 个月来计算，后期如果我们要保证五个高战军团的存在来支撑玩法，那么到底在导量的时候要导多少人才能保证这国外精准营销些团队持续地形成有效的战斗力，为游戏贡献输出？

所以我认为这个问题一定是要在选品的过程中去有意识规避的。如果你是一个以军团为对抗为核心玩法的产品。那么我认为你的单服生态低于1万人是无法撑起来的。但规避了军团为单位对抗，小生态打法也有一个关键点需要解决。

那即是中小 R 的乐趣来源问题。事实上在这类的游戏中，你仍然会面对一些中小 R 充值 2000 元，对面有个充值 20 万的大哥的问题。面对这种情况我认为首先我们给他提供一些义务的部分，这些义务部分的核心引导在于中小 R 与大 R 能够形成拉锯战，即中小 R 可以集合起来去推大 R，但大 R又能推回去的态势。当然随着产品本身走向中后期你要在激励这个层面针对于中小 R 做一些事情进一步提升他们的乐趣和投入。让他们感受到大 R 的战斗力是超群的，但是这个游戏是有策略性的，我们通过群体的策略配合没有大 R 也可以和大 R 配合。

最后我要说的一点是成功靠研发，今天我们出海也秉承着这样的思路。我们愿意和更多的有意向探索小生态 SLG 的 CP 合作。但是看了看之前大部分的爆款 SLG 我们发现很多产品的团队都是第一次做 SLG，为什么会出现这个情况？我认为原因有两点：

第一，SLG 游戏在中国仍然不是一个主流品类。大部分的厂商之前可能都会将精力投入到卡牌和 MMORPG 上。

第二，个人的兴趣爱好转移。人到中年都会有一些变化，可能到了中年反而更喜欢玩 SLG 游戏了。所以这个时候可能会希望做一个自己爱玩的游戏。因此我们希望能够和对小生态有想法，有兴趣的研发联系一下。也希望通过我们双方共同的努力，能够一块去摆脱市场的周期性。