Grab 和 Sea Group 东南亚市场的本地化成功：这些可

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即便是一家实力不俗的科技公司，要在东南亚市场成功实现本地化，也并非易事。多样化的民族文化和复杂的地理环境，都是必须要考虑的因素。

Nicholas Nash 是 Sea Group （原东南亚最大的互联网和移动平台公司 Garena）集团总裁，他认为导致东南亚市场显得异常复杂的另一个原因，是该地区“自身原因造成的伤害”。他说道：“如果你关注东南亚市场的法律，会发现它们像地铁地图一样复杂。“

根据《2017 东盟商业展望调研》报告显示，美国企业认为东南亚政府机构介入商业管理是他们业务发展，以及实现全面区域经济一体化的主要障碍 —— 62% 的受访者表示，东南亚国家现在最先要做的，就是反腐败，5引流软件靠谱吗7% 的受访者认为东南亚市场的透明度是一个大问题。

Grab 公司如何攻克印尼本地化难题

在《2017 东盟商业展望调研》报告中，印度尼西亚市场成为焦点。2016 年，新加坡企业联合会（SBF）调研了 1100 家公司，其中有近一半认为，印度尼西亚是他们海外业务拓展目的地的首选。

不过，在世界银行所做的“轻松做生意”国家排名中，印度尼西亚在全球 190 个国家中排名第 91 位。

图自 | TIA  Grab Singapore 主管 Lim Kell Jay（左），Sea Group 总裁 Nicholas Nash（右）

Lim 认为，千篇一律的方法并不会在印度尼西亚市场奏效，Grab 公司就是一个最好的例子。在东南亚市场内的五个国家推出业务之后，Grab 公司选择进军印度尼西亚市场，但是作为一款出租车叫车应用，Grab 公司起初并没有获得太多竞争力。

那么到底是什么原因，导致了 Grab 公司在进军印度尼西亚市场的起步阶段遭遇了“滑铁卢”呢？答案是，交通。

所以，Grab 公司选择了迅速调整战略，推出了两轮驾乘服务 GrabBike。Lim 说道：“这个战略，执行起来并不像听上去那么疯狂——但是你真的会看到那些西装笔挺的人们骑着自行车去开会。因为如果不选择这样，那么他们会在汽车内忍受三个小时的堵车，这招非常有用。”

Grab 公司理解新加坡和印度尼西亚两个国家存在巨大差异，在新加坡，交通时间更易于管理。Lim 表示，新加坡用户最大的驾乘服务需求，就是尽可能快地实现从 A 点到 B 点。

Grab 公司选择的方式，是深化其在东南亚市场的业务，而不是忙于扩大业务范围。今年年初，Grab 公司推出了 “Grab 4 Indonesia“ 2020 业务规划，并决定在当地投资 七 亿美元 —— 也是该公司在单个国家所做的最大一笔投资。该规划的一部分，就是专门开发适合印度尼西亚本土市场的特定解决方案，比如研究算法，来解决雅加达道路监管和自行车服务相结合的问题。

Sea 为无银行账户的人提供了金融解决方案

据 Nash 透露，到 2021 年，几乎整个东南亚国家就会实现人手一部智能手机，并且能够访问网络。但问题是，该地区很多人依然没有银行账户，如果当地人——特别是东南亚绝大多数农村人离开自己的手机，那么就只能选择用现金支付。而与此同时，世界上其他国家的人基本上属于“既有智能手机，又有银行账户”的状态，因此能够享受到更高水平的金融科技服务。

不过，当东南亚金融科技市场出现问题的时候，恰恰也是创业公司的机遇所在。虽然 Sea Group 是从一个游戏公司起家，但是他们正在通过自己的能力，解决该地区无银行账户的痛点。

图自 | TIA

根据世界银行的数据显示，2015 年，东南亚农村地区人口占到当地总人口数量的三分之二。

Sea 推出了一款全新“反向 ATM”产品——名为 AirPay，不仅是在像新加坡这样的发达国家，甚至是一些难以接近的偏远地区，如今也可以享受到数字现金服务。

在传统的 ATM 网络里，人们需要走到提款机前，然后插入银行卡，再经过一系列身份识别机制之后才能取出现金。Nash 认为反向状态并不是简单地支取现金，再把现金用于交易，而是直接把“现金数字”应用到数字交易之中。

除了运行农村地区用户使用数字化现金之外，AirPay 还帮助他们实现了互联网访问服务，而且 Sea 公司正在将电子支付延伸到东南亚不断增长的中产阶级和大型消费群体。

要么做一个本地人，要么变成一个本地人

L武汉宣传片im 认为，Grab 公司非常了解东南亚市场，而这主要归功于旗下团队都是在当地成长起来的。Lim 说：”几乎所有的公司领导都至少在当地住过好几年时间了。“

如果你无法做一个本地人，那么另一个选择就是让自己融入到不同文化之中。由于 Sea 专注于东南亚市场，Nash 表示他们正在寻找一个深谙东南亚文化的专业人士。他说：”你需要变成不同的‘本地人’，而不是仅局限于某个地区，如果你把所有东南亚国家都看作是‘一个市场’，那么就需要认同他们的‘民主化’。“

新加坡人都希望像纽约和伦敦学习，但很少有人愿意在自己的邻国印度尼西亚或泰国身上花时间。

合作，才能换来持续影响力

除了选择正确的人才之外，你也可以选择和东南亚云 ddos地区的中小企业进行合作。分享资源和当地信息，能够帮助中型企业在东南亚市场快速扩张。通过合作伙伴关系，企业还能够更有效地进行本地化战略，避免出现文化冲突。

Nash 说道：“东南亚市场正在变成中型科技公司的首选。但是在这一地区，还没有出现像阿里巴巴或亚马逊这样的行业巨头，因此也凸显了合作的重要性。如果我们选择了合作，就能够有机会为品牌构建持续影响力。”（Winner /  编译）