从当地初创企业的视角看马来

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马来西亚是一个拥有3000多万人口及多元民族文化的国家，同时也是很多国际知名品牌的创始地，例如AirAsia、Grabtaxi、Jobstreet  iProperty等。去年，由于航空安全、人权等问题，马来币值大幅下跌。历经巨变的马来西亚市场该何去何从？笼罩在如此经济环境下的马来初创企业又该如何发展？

——Shuan Lee， 是在线现金返还门户“Milkadeal.com”的创始人，该门户网站提供高达12%的在线交易返利。对于马来市场，他分享了自己的见解，“马来西亚不是一个同质的市场，它时刻受到语言、种族、宗教与地理等变量的影响。因此，对于市场营销工作而言，市场定位举足轻重。以时尚服装行业为例，马来占绝大多数的穆斯林市场不可忽视，但如果你销售迷你短裙，就真的不要以穆斯林群体为目标销售群体。除此之外，地理的影响也相当大，例如马来西亚东部，那里的市场难以进入且成本相当高，东部消费者对产品的忠诚度较高，因此用户选择的范围也会更小。”

——CK Wong， Silver Mouse的创始人， Silver Mouse是一个专门从事数字营销、创意设计与电子商务服务的营销机构。对马来市场，Wong发表了他的看法，“马来西亚在线消费者市场大致可以分为三类，马来语、英语与中文市场，他们的消费者偏好是不同的。其中就马来语市场而言，品牌显得相当重要。我们不难发现，一些电子商务企业在投放户外广告时选择使用马来语文字，这对于其他市场而言是很罕见的。除了在语言上下功夫之外，针对不同消费者群体所使用的营销策略也可以有非常多的变化。”

——Syed Ahmad Fuqaha，Katsana的首席执行官。Katsana是一家专注研发GPS追踪系统的公司。Syed表示，“当我们与一些仍旧使用落后GPS技术的传统物流及运输公司打交道时，那些行业内的企业开始意识到要想与新竞争者比肩的同时降低操作成本，技术创新刻不容缓。事实上，要说服那些传统企业采用新技术并不困难（前提是要先明确展示产品的投资回报海底捞后厨事件危机公关效率），但是回收款项将成为要直面行业营销策划的难题。最好的情况是，每月固定在得到已签章发票的两周后款项能得以付清。银行卡自动打款是不可能的。于是对于延迟付款与拖欠费用，B2B初创企业需要提前做好应对计划。”

——Kok Seong Ang，Helpr的联合创始人兼首席执行官，Helpr是一个基于各种社交渠道按客户需求提供相应服务的初创企业。Ang敏锐的觉察到源于线上渠道消息的价值，“不少网民在寻求线下服务，包括要求我们传送文件、点餐、送鲜花和礼品等等。马来西亚欠完善的交通条件导致用户等待的时间过长，因此用户们才会以外包的形式向我们寻求帮助。”

——Shannon Toh,Saltycustoms的执行董事，Saltycustoms是一家为客户提供定制设计T恤服务的初创企业。就用户体验方面Toh发表了他的看法，“我们公司已经运营了七年，刚开始创立的智能家居产品营销那段日子，我们最大的挑战是让我们的客户意识到设计的重要性，一件设计精美的T恤能够使他们获得更高的投资回报率。”

——Helpr的Ang，“对于很多马来民众而言，按需服务仍旧是一个新概念，在有市场需求的情况下，如何引导消费者相信按需提供服务的生活助手可以提高他们的生活质量是我们必须去做的。如果我告知我们的客户我们可以做任何事，他们可能会茫然，因此这就需要将我们所提供的服务具体化。”

——Milkadeal的Lee，“对我们来说，我们目前的挑战在于告知我们的新用户有关现金返还系统的工作原理，包括从他们开始购物到返现存入他们的银行账户，返现的来源以及广告商如何向我们支付等。某些用户开始并不信任我们，认为这是欺诈。因此，用户体验显得至关重要，当用户获益，那么他将带动新用户加入。

——Katsana的Syed建议，“面对企业客户要谨慎使用“初创企业”这个词，尤其是与大企业公司打交道时。因为服务的可靠性与良好的客户支持是企业成长的关键。而大企业常常对新成立的公司在这两个方面的能力持怀疑的态度。另外，如果你拥有数百万的合作需要寻找一个靠谱的企业作为供应商，那为何要把赌注压在初创型公司上呢？这将是初创型企业与大企业之间长远的博弈。”

”Katsana开始时，花费了整一年的时间去调研马来西亚几个著名品牌，通过那些品牌的发展历程来向别的公司论述Katsana的发展前景。如果你想解决一个细分市场，要学会辨识这个市场的主导者，然后努力登上他的那艘船。但同时也需要注意的是，当该模式被复制成功之后，其他企业也许会争先模仿。“

一个国家稳定的政策与法治对于当地企业发展的影响毋庸置疑。但这个观点在马来似乎鲜被认同，马来初创企业都一致认为他们的业务极少受到政治环境或者类似无可预知情况的影响。然而当谈及林吉特的贬值时（2011年起至今，林吉特兑美元跌幅高达44%），几乎所有初创企业家们就当地客户商务往来这块感到沮丧与消极。

——Helpr的Ang表示，“客户对于支出款项非常谨慎，让他们同意支付额外的服务费是相当困难。林吉特的贬值是不可控的因素，因此我们需要制定应对策略，降低我们的运营成本，以维持我们的利润。”

——Milkadeal的Lee,“2015年Q1过后，消费者的消费欲望开始下降，直到现在，我们并不认为情况已经得到改善，希望情况能在2016年中国春节后有所改变。此外，企业也应该以此为契机，尝试将商品与服务出口到国外去，而不仅仅是对林吉特的贬值唉声叹气。”

——Silvermouse的Wang强调，2015年新出台的消费税政策增加了消费者的负面情绪。而对新政策一时之间的不适应而导致一些现金流受到一些影响的情况，将会随着时间得到改善。

——Katsana的Syed对这一点表示乐观，“因为我们是具备硬件基础的初创企业，所以林吉特的贬值对我们而言，并不损根本。”

——Salty Customs的Toh表达了同样的感受，“林吉特的贬值对材料成本的影响是肯定的，而我们只需要把它当成一个为客户提供更优质服务的挑战，如此一来，客户将会看到我们为他们带来的长久效益。”

——Salty Customs的Toh表示，“不要担心企业估值，用心去经营更为重要。不要把自己卷入无谓之争与炒作中去。另外，筹集资金并非企业退缩的借口。”

——Milkadeal的Lee,“根本的解决办法在于创建一个可持续盈利的项目，利用利润进行再投资，进一步增强产品价值，才是重点。”

——Silvermouse的Wang,“对我而言，重点应当是解决人的问题，或者创造一些有利的条件，而不是空想，因为一个成功的项目需要天时地利人和。此外，并不是所有的创业项目都很炫酷，它也许很普通很平常，但是只要你喜欢并愿意为此去努力这就很好。”

——Helpr的Ang就本地化发表了自己的看法，“不要简单的复制其他国家企业的发展模式，每个国家都有自己的挑战。创业公司应该做的是去寻找适应当地的市场和文化需求的商业模式。另外需要注意的是，如果企业的商业模式对很多第三方物流的需求较强，一定要评估你所在国家的物流基础设施能力。”

——Katsana的Syed观察到 “政府在过去的15年里对科技初创企业投入了大量的关注试图去培育一个产业生态系统，但不幸的是，它总是被种族色彩玷污，另外，缺乏管理以及时断时续使其并没有什么作为。尽管如此，马来西亚也有相当多的初创企业获得很好的发展，此外更不乏大型的并购以及上市。”此外，他还表示 “如果你想在马来开设办事处，与其他发达国家比起来它的运营成本是相当低的，此外，马来还拥有世界一流的人才以及相当完善的基础设施以支持企业的运营。”

坚韧、勤劳、适应能力、以及实事求是是马来引以为傲的精神。这些特性与价值观将会诠释一个马来西亚科技初创企业。企业家进入马来市场前，需要了解的是马来人对他们国家和文化的重视，因此本土化与精准的市场定位很重要，与当地人的合作能够使非本土企业更快的进入马来市场并获得发展。