纯干货！YeeCall张磊：中国创业者如何拿下全球市

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作者简介：张磊，前点心移动CEO，4年做了全球4亿用户，后卖给百度。2015年继续创业创立YeeCall，产品多项指标达到世界第一，6个月完成全球覆盖，赢得里百万海外用户。

主持人开场给我们抛出了一个宏大的命题（编者注：YeeCall要如何挑战微信），其实我们做YeeCall的时候压根没想过这件事。我说一下我们当时开始做YeeCall到底是怎么想的。

「因为擅长，因为喜欢，想的特别少，这是做事情的初心。」

2010年我们开始接触移动互联网，做的第一个公司——点心操作系统，迅速地发现做操作系统不是小公司能够玩的事，我们就转去做系统工具。系统工具我们大概做了3到4年时间，最后把公司卖给百度，总用户总计接近4亿，这4亿用户中接近2.7亿的用户来自海外。其实我们是在做海外市场的过程中，发现一个小的需求没有被很好的满足，就是网络电话。虽然Skype也做了这么多年，但是Skype坦率地说不怎么上进，大家吐槽得特别多。我们当时做海外市场，也经常跟我们的海外合作伙伴联系，就发现这件事（网络通话）没有做好。这是一个很小的契机。

其次呢，我跟我现在的搭档徐家骏（他写过一篇很有名的文章叫《华为十年》），我们都干了差不多十年的通讯，又干了七八年的互联网，就觉得我们擅长这事儿。最后呢，可能是我们心里的一个小小的梦想。小时候看星球大战，电影里人们打电话都是直接把人用投影投射出来。再后来看黑客帝国，每个人插个电缆就哪也不用去了。所以我们就觉得通讯这件事总有得做。

我忽然发现跟杜磊刚刚说的有点像，酒仙桥这块地方特别堵，今天大家跑过来挺辛苦的，万一哪天我们真把那事儿实现了，大家都不用过来就在家里，我们把人投射出来，这里站的是一段代码，我们就可以做各种各样虚景或者实景的交流。其实这些事情都是平时跟我的团队搭档瞎扯淡扯出来的事情。当时又发现海外有这样的机会，我们就没有多想，杀入了这个领域。

所以今天，我其实不知道要来讲什么东西。每年我去参加大会就是一次到两次。平时就埋在公司里，琢磨产品还偶尔写点代码什么之类的。虽然现在代码他们总嫌我写得太烂不让我提交，但是这是爱好嘛。去琢磨产品的时候，我们就会有些内部的交流，解决我们做产品时的一些命题性的问题。比如：到底怎么想到去干这件事；干这件事的时候我相信90%的假设都跟现实环境不同，干了之后你才发现有多难；这么难的情况下，竞争对手又看起来这么强悍，你到底怎么在夹缝中生存，获得生存之机，并且越过越滋润，最终还有成功的可能。所以其实我是想带着这三个问题，以我们的产品为例，给大家做一下分享。很多的分享，都是我们团队内部每天都在讨论的问题。

「天天爱瞎想，动手玩一玩。」

先说一下我们的大概情况，2012年开始在技术上的研发是因为兴趣，也就一两个人，有兴趣的时候干干，没兴趣的时候就放一放。大概12年13年基本上到了2014年，前三年都在做技术储备，这其中做了很多不靠谱的技术，比如通讯的技术啊，甚至VR（虚拟现实）技术我们也研究过，人脸识别也研究过。甚至我们的后台是一个大的人工智能引擎，可以完成很多很装逼的特性，比如对这个手机说一声，它会帮我完成个事。其实坦率地说那些玩意不靠谱，我们研究过这么多的技术那么多算法之后，这些东西离工程化和产品化距离都非常地远。现实的这个世界上有许多你预料不到的事情，那些可能要等三五年甚至十年后，但正是因为这些三五十年后的东西在驱动着我们现在去做。

「产品是生长出来的，不是妄想出来的。」

去年当我们整个团队准备创业的时候，就静下心来说“第一步我们该干什么？”第一步我们想当时一定得做一个小小的原型出来试试水，去试一试用户的反应。当我们做了个原型的时候，就发现第一炮打得一点都不响。我们这个团队还算是连续创业团队，许多朋友也都很帮忙，帮忙做试验等等。在第一个原型做内测时发现一个重大的问题：大家不Care（关心）这件事。没有需求！或者说这个需求只存在于想象当中！当我们花了三个月时间得出这个结论之后，迅速做出了调整，去寻找有需求的人群。

我们第一步把产品定义为“超级电话”。最终给目标用户讲为什么要选择我们的时候，就给出很多的理由：比如说Skype很烂，你的网络很烂，我们这个牛逼等等理由劝你去用。我们认为这样有真正需求的人就会留下来。

后来我们找到的第一拨人群是年轻的留学生。他们的使用频次很高，有刚性需求，因为他们一个月要给爸爸妈妈打一次电话，每天给女朋友汇报一次工作，每周跟老同学聊个天，所以他们是我们的第一拨人群。

第二拨进来的人群，我们发现，是务工人员。不是咱们的农民工，而是去国外打工的人士，比如在中东北非是我们第一个大的区域市场。然后巴基斯坦人、印度人，这些人远离他乡要跟家里去沟通，他们都有跨境沟通的特点。

还有一段时期新闻上在播某一个地区在打仗，我们就发现那个地区话务量就会很高，比如老挝和叙利亚之类的。我们就怀疑叛军在拿着我们这个东西在做些什么沟通。也就是说人群会演进。现在第三批人群有点浮出水面了，就是阿拉伯的土豪们，在和叙利亚的妹子们不知道在勾搭什么。

所以这些人群都不是我们的产品经理能够预判出来的。完全是这个产品进入市场第一波试水后，根据用户衍生的小需求进行迭代，然后慢慢成长。

原来我带的团队，当我们在做一项新产品的时候，六个月应当发展到百万用户的级别，十万用户DAU这个量级。这个产品，包括试错期三到四个月的时间，4月27号正式公测，直到昨天我们的真实数据显示DAU突破十万。但是这时我们的注册用户还没有过百万。这是因为这类社交类产品比工具类产品逆天的地方，因为它有关系链，有关系链的时候，它的活跃度会比其他产品要高一点，所以我们的累积日活比激活比会比注册比要相对稍微高一些，而且它会越来越高，这个人群就说明对了。

在做这个App的时候，我们每天都在想我们该怎么去诠释这个“超级电话”？后来发现每个地区需要说的话完全不一样。所以我跟大家分享这些，也就是跟大家说一个事实：就是做产品其实挺苦的，因为假设的场景跟你想象的场景完全不一样。我们在经历这九个月之后，有三个成功或者失败的经验可以跟大家讲细一点。

「选择好战场。」

第一个经验就是区域市场怎么选择。这是一个世界地图，这世界地图里，目前我们覆盖了大概218个国家和地区，1000个以上的运营商网络。第一个问题就说现在网络太复杂了。我以前做运营商做了很多年，但没想到做了互联网之后这个网络复杂性是远高于运营商的。运营商的话，我们当时做区域市场，无外乎就是互联互通，做完就把设备卖进去。但做互联网就复杂多了，比如阿布扎比的防火墙，虽然比咱们的长城稍微弱一点，但也是实打实的防火墙每天都在卡你。该怎么去穿透，这就是一个难题。还有很多公司的内网，比如说阿里巴巴，我们把阿里的网络穿透就花了三个月的时间，让他们抓不到我们协议的特点，做动态的适配。网络产品最重要的核心就是联通性，不联通就没有办法做业务，再往上做也是无用。所以我们花了多长时间，从去年开始我们做网络适配性的准备工作于去年九月全球第一次部署成功。今年四月份完成第一次主要功能的适配，到今年的九月份完成大部分地区。

现在全世界只有四个地方我们没进去。比如说朝鲜，进不去，想办法也进不去，是断的。南苏丹也挺奇特的，到现在也是进不去。西撒哈拉就是当年三毛去的那个地方，也是鸟不拉屎，穷得叮当响，连个网络也没有，也是进不去。还有这个斯瓦尔巴群岛，它那里有个全世界最著名的种子库，不是精子库，是种子库，全世界所有的植物种子都在那，那个地方在地下很深，虽然岛屿上有弱信号，但是地下没有信号，这你进不去。为什么团队要盯着这些进不去的地方，就是你把最难的地方进去了，那么默认的话，好一点的地方就能进得去，比如说中国、日本、韩国、美国这些地方网络条件很好，那这些地方就好进一些。我们现在是在巴基斯坦唯一一个能够使用的网络电话，就因为巴基斯坦是2G为主（YeeCall在2G网络下仍能做到联通），2G在中国都是多少年前的事情了，我们现在都进入到4G了，甚至明年号称5G都要出来，所以我们当初是啃了这块硬骨头。

就现在全球网络，我们也可以跟大家分享一个数据，所有用户加起来的网络在线比例，就是一天能够多少比例上网，全世界是55%，咱们中国来说是多少？智能手机的用户加起来的话我们已经超过了80%，日韩这种更优质的地区基本都在95%以上，也就是全天没有什么时间是断网的状态，但全世界的均值是55%。像印度和北非的话，虽然增速很快，他们的在线大概只有30%，也就是说当大家在做业务的时候，当你做一个新闻类或内容类的，他都上不了网，那不是扯淡吗？咱们国家一个很牛的团队像茄子快传，他们在印度市场长期在总榜的TOP3，他是个断网工具离线工具，能够传送文件，它的活跃率在低链路国家就很高。也就是说它的网络活跃率就制约了你的产品属性是要做一些调整和改变的。所以这个是我们在全球看到的第一个问题，就是网络的问题。

全球有很多的区域市场。我们之所以做海外的原因，有两点，一个是海外的市场空间大，二就是海外讲规则。虽然说咱们中国长期是丛林战，但是早已没有任何的规则可讲了。你今天刚刚做出一个产品，第二天一定有一个一模一样的产品。刚刚老杜的话不愿意说他跟竞品的比较，其实也没什么不好意思的，大家都在做这件事。包括我们也经常被问这个问题，这个没什么可比的，包括大家互相之间也没什么节操，你抄我我抄你的。专利也没有用，你今天申请个专利，他明天就说他也申请了，也就是说大家再做一个无效竞争，我觉得这在国内来说是一个非常惨烈的状态。但这个惨烈的状态好处也就在于大家都有一身本领，都能够活下去，有了这个本领之后你再去做全球市场，发现全部都是小白，别人从没见过中国人这么玩的。而且你们肯定也观察到了，现在全球的战场里，没有一个战场没有中国人的身影。

第一拨出海的都做轻系统工具，什么叫轻系统工具，就是清理类工具，全世界人民都要用。以前轻系统工具都是印度人、德国人在做，就现在来说这俩国家的人都不敢干这个了，觉得中国人杀进来之后匪夷所思，尸横遍野，没有什么生存空间，所以这个是国内的特点。反过来你去国外的话，轻装上阵，有无数技术战术和打法，有很大的发展空间。但再去看，全球这么多区域市场也不是个个都是吃深圳公关活动素的，任你去揉捏。比如说美国、欧洲，我们称之为单极最大市场，规则严格，门槛也非常的高。目前来看，还没有一个中国团队可以杀到这样一个TOP级（顶级）市场里面去，第二级市场日韩，我们称之为封闭性市场，这类市场对外来品有天然的敌视，日本市场就没有几个中国团队能够做得非常好，除了游戏类的我们还渗透一些，基础设施类或者社交类的在那类国家我们没有什么希望。韩国人的话已经开始在全球去做了，我们碰到的很多区域市场里，竞争对手比较凶悍的除了中国人自己之外就是韩国人了，因为他们也在把自己国家的东西往外输出，还加着文化之利。再有的话就是几个比较大的区域市场，比如东南亚、中东、北非、南美。再往下才是单级速度最快市场，比如印度。这些市场每个都有自身非常的特点。中国人去做的话，就先做没有文化属性的产品，没有当地这种政治、宗教背景类的产品，因为比较好接受。

现在第二拨出海的都在做当地的运营性质类的产品，比如说好多人要去做海外的今日头条，好多人已经做了海外的秀场模式，就是一群妹子跳舞的那种模式，并且在各个区域还赚了非常多的钱。

再往下一拨就是大家开始鼓起勇气做Local类社交产品，其实我们也还有这类的想法，只不过还没有付诸实践。我们也是从工具到弱社交，从弱社交到本地的Local社交这个路径上去做。为什么按照这个路径去做，其实就是像刚刚说的，这个市场很大，这个市场有规则，这个市场看似像一片小小的蓝海，所以我们才开始起步。我不知道十万日活对你们来说是个什么样的概念。昨天晚上我们的产品经理非常兴奋，觉得花了那么长时间，那么苦逼，终于做到了一个小的起跑点。每个产品都有自己的起跑点。其实我们又挺平静的，因为前一个产品我们基本上都在3000万到5000万日活以上。我觉得一个产品，不超过1000万日活，你要说你过得很自在，我觉得那是不可能的事情。那现在我们团队开始想100万日活，我自己开始想1000万日活什么时候能够做到。其实挺痛苦的，每天脑细胞都死很多。

「现实和想象总是不一样，解决一个个问题，就可以持续前进。」

第二个经验是现实总是会和想象的不一致。可以跟大家分享一下我们掉进了多少个坑。我们的想象是5G很快就会到来，但事实是5G还没有影子，虽然现在网络速度很快。所以早期的产品做了很多冒进的设计，比如说网络是不足为惧的，是不限流量的，反正速度巨快。然后做出来拿到网络上去，50%一下的网络都不能用。80%的网络很卡顿，只有10%-20%能用，然后就只能回炉再造。然后2G网络就变成了我们的标配网络，所以我们在研发的时候，2G网络就变成了我们的标配网络，先看在2G网络下能不能适配。现在就我们这种重网络的应用，就算是2G网络，也只有50%的可用性。但因为就在2G网络有50%的可用性都比我们的竞争对手要先进比较多了，举个小例子。比如在北京，五环四环三环，开着车绕，把skype这类的网络电话以及微信往上一扔，看看谁不掉线。我们肯定是第一个不掉线的。然后在全北京的地铁站去做路测，就只有两站地铁会掉线，其他的都不会掉线。其实是有了这个基础之后，你才有资本去谈业务，跟人家去PK。

「从来没有一招毙敌的法宝，产品要不断进化。」

第三个经验是产品应该如何随着用户需求不断进化。举我们的视频功能为例。视频通话我们是直到九月份才推出的。视频是我们用户的一个刚需，许多用户在我们的后台说要视频功能，于是我们就问他为什么要，来筛选人群，然后筛到我们最后一批人群就是留学生中的女生。她们特别喜欢，有几个原因：一个是能跟男朋友看一看，跟家人看一看，然后是有时候看一看家里的小孩这类的东西。男生对视频这东西并不是特别的有感，特别年龄比较大的过了四十岁以后的男人，已经不是主流用户了，他们对视频完全是讨厌的状态：内心变成大叔，公开场合完全不会打视频电话，只在家里看视频。所以这里面每一个我们都花了非常长的时间去试错，屏幕上列出来的全都是我们掉进的坑。但是，从这些掉进的坑里往外爬的时候，我们发现真的还是有一部分用户群有三星 华为 危机公关需求，把这群用户（的需求）做一做。

筛选完这么多特性之后，唯独一个特性上线之后，让产品经理感觉还不错的是——美颜视频。就是在打视频电话的时候，美个颜，磨个皮，去个痘，美个白。为什么做这个玩意，女生喜欢嘛。这个功能下来之后，女生就普通的视频电话都不打了。她觉得像facetime这类的视频电话把她脸上的斑全都给弄出来了，她不要。用我们这个美颜视频打电话之后，就爱上打视频电话了。还有一个事情让我们surprise（吃惊）的就是，她老盯着自己看。本来是视频电话是两个人打或者几个人打，大图像默认是对方，然后我们做看数据做用户盲测的时候，发现女生把自己的头像点成最大，把男生的头像点成最小，每天盯着自己看看看，这也是我们做预判的时候万万没有想到的。我们最早去找美国姑娘内测这个功能，美国姑娘第一感觉是不需要这个功能。“我天生丽质，我要自然。”但是一当体验过美颜功能之后，就说“哇！你能不能让别人不知道我用了这个功能。”所以我觉得，美是全世界人们都追求的核心的需求，那么这个点只是我们产品路径中的一个点，这个点目前来看打得相对比较准的，然后用户比较buy in（买单），姑娘们也比较happy。那就顺着它再往下打一打，当我们用户做到千万级别百万日活以上的时候，然后再植入其他的功能。

这个美颜功能上线之后，是我们目前最受欢迎，也是全球竞争中最有差异的竞争点。然而这个差异会不会成为我们产品最主要的差异化，我想做产品经理这么多年都明白电商运营 杭州一个差异化是不能一招毙敌的。而且我们相信这个特性不出三个月一定很多人去学，而且现在已经看到有竞品。

像做这类产品的话，我们挑战非常的大。好处是，用户使用时长非常得高，关系链拓展速度快，粘性也相对较高。我做了一个对比，工具平均的使用时长，跟这样类型的产品相比，DAU上是差一个数量级的。也就是我们10万DAU的使用时长已经超过了我们当时做系统工具到100万DAU的使用时长。而且在做这类产品的时候，我们也很无节操地做了很多包括广告的试验，接受度也比工具类产品硬性贴广告要高。甚至当我们非常傻地在说这是我们好朋友的应用，我们现在很穷请你们来帮我们，都会有人去点击这些下载去帮我们，帮助我们成长。

最后，我总结一下，做产品其实是一件非常苦逼的事情。在你出发之前，你所有的想象，在你迈出第一步的时候，就全部被摧毁了。这样你再往下走的时候，你最终的胜算就是大方向不要出问题，然后战场选择好。就像我们在选择战场的时候，主战场不在国内，现在用户70%以上都在海外，这是我们的优势区域。在你很弱小的时候，不要想象去挑战大家伙。在你强大的时候也不要忽视小家伙，每天都努力往前走那么一步。最后一点就是，跟着用户群发现需求，需求是为用户做的，不是为自己做的。坦率地说，我也是中年大叔级别了，我对我们产品团队做出的很多需求的决定，从内心来说是很恐惧的，为什么会有这样的需求，为什么这样去做。现在我给自己定一条规则，凡是我反对的，都有可能是有胜算的，所以按照这个来判断就能做对了。凡是我一力主张他们去干的事情，后来发现都是有点反人类的。只能说明我们越来越老，我们必须越来越尊重年轻人，让年轻人站在这个舞台上，去做一个很棒的产品。