年入3000万美元的秘密:[神界:原罪]创始人复盘研发

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今年7月底的时候，我们曾经介绍过一款开放世界RPG游戏《神界：原罪（Divinity: Original Sin）》，和大多数RPG千人一面不同的是，该游戏加入了开放世界、自定义Mod和人格属性以及NPC自由互动等特色，在Steam平台获得了97%以上的玩家好评，被IGN以及Metacritic等网站给出了87%以上的评分，这款研发成本400万美元左右的游戏在一年里获得了至少3000万美元的收入。

据Gamelook了解，该游戏开发商是成立于1997年的比利时独立团队Larian Studios，当时《神界：原罪》这个项目差点让该公司倒闭。在今年的GDC大会上，创始人Swen Vincke对该游戏的研发和成功原因做了介绍，同时分享了从事独立游戏十多年来所学到的经验和教训，以下请看Gamelook整理的详细内容：

游戏宣传片

大家好，我是Larian Studios的创意总监和创始人Swen Vincke，去年我们发布的《原罪》毫无疑问是我们目前最成功的游戏，我们也为此获得了很多的大奖，今天我希望和大家讲述我认为给这款游戏带来成功的一些事情，希望可以对你们有所帮助。

所以，首先我们先来看一些这款游戏的简单介绍：这是一款单人+多人模式的CRPG，包含100多个小时的游戏体验，我们的制作团队有35人，这款游戏的真正研发时间是2年，但却用了3年半的时间，因为期间我们做了另一个游戏，同样是35人团队在做。这是我们第二款自发行的游戏，我们在2010年底才开始首次尝试自己发行游戏，所以这对于我们来说是非常重要的一款游戏。

我演讲的主要内容包括以下几点：首先是讲述我们在制作过程中学到的重要经验，包括游戏研发方向的改变等等；其次说说游戏的筹资，因为这款游戏的制作方式和筹资方式有着直接的关系；第三点要说的是在确保游戏质量方面我们是怎么做的，接着是我们自发行的一些技巧以及如何在低预算和小团队的情况下进行游戏推广，最后如果有时间的话，希望可以给你们留出问答环节。

垃圾游戏不可能大卖：做好游戏必须有完全的控制权

其实，说到最重要的经验是很直观的，但它又是很多个人小程序人最容易忘记的：垃圾游戏是不可能大卖的。市场上有这么多的垃圾游戏，原因有很多，比如资金不足、时间不足等等，大多数情况下，这些游戏的表现不可能太好。之所以这么说，是因为我们在2009年的时候遇到了这些问题，当时发布的《神界2：龙裔（Ego Draconis）》简直是Larian Studios最可怕的噩梦，我们本来指望它成为大作，可以登上RPG游戏畅销榜，但最后却成为我们做过的评分最低的游戏（Metacritic评分6.2左右），我们用了过去13年的经验积累和参与过40款游戏研发所攒下的资金做出了这款游戏，所以很悲剧，我们情绪很低落，也欠了一屁股债。所以，这款游戏并没有像计划中的那样表现良好，给我们带来了很多的问题，不过当时我们的工作室刚刚成立，我们觉得还需要时间了解，找到我们做错了什么，看看能不能拯救它。

我找到了2009年10月25日留下的powerpoint，我们对这款游戏的失败原因进行了总结，当然我不会在这里长篇大论的讲完整个故事，我们后来总结失败最主要有2个原因，其一是野心太大，而且我们太过于完美主义，所以我们不断地调整了太多的东西。另一个方面，我们控制不了自己的游戏，因为我们要借助第三方的技术，我们使用了很多的中间件，还签了发行商，这是我们第一次和发行商共同发行的游戏，我们投入了一半研发资金，这是我们之前多年的积蓄。随着游戏的发布，我们并没有拿到发行商的资金，因为当时我们的发行商也遇到了经济问题，而且游戏发布的时候并没有做好充分的准备，所以，这些都是我们在未来的项目中必须避免的问题。

所以，我们对自己说，再尝试最后一次，看到底会发生什么。我们开始了一个拯救计划，主要是解决游戏中出现的所有问题，确保游戏保持平衡性。让我们意外的是，经过一年多的努力，这居然奏效了，我们的拯救版《原罪2：龙骑士传奇》的评分达到了80以上，还获得了一些奖项，最让我们欣慰的是，玩家们的评价明显好多了，而且这款游戏开始有了销量。我们获得的收入逐渐还清了债务，后来还有一些盈余，让我们可以开始思考一些事情。

所以我们的第二个经验就是，有趣而完善的游戏才能获得玩家认可，以后做游戏再也不能在这方面妥协。而唯一的答案就是，我们必须保持独立。所以我们重新定了Larian的研发原则，必须自主决定《原罪》系列以及未来项目的游戏研发过程。

第一件要做的就是，我们必须对所有事都有控制权。之所以这么讲，是因为在之前我们需要与发行商合作的时候，有些东西是要进行妥协的，比如我们在2004年刚开始做这款游戏的时候准备把它做成一款回合制RPG，带有多人合作玩法以及队友聊天，但我们2009年发布的游戏既没有多人合作也没有聊天对话。我们必须研发自己的技术，因为在这个过程中，我们发现使用第三方的技术让我们处处掣肘，我们还要做自发行，因为一旦决定投入一个项目，我们就必须在发布的第一天就可以决定收入的分配，这样才能还清我们做游戏时欠下的债务，而且我们也必须控制发布日期，因为一旦你定了发布日期，那就意味着必须按时发布出来，自己控制的话，就不用把未完成的游戏发布出去。我们还需要重新确立自己的身份，因为在《龙裔》发布之后，很多玩家对这款游戏失望，我们并没有和他们进行接触和沟通。而且，我们决定再也不发布一款未完成的作品，所以秘诀就是，除非调整到足够好，否则不要发布。

同时立2个项目：对游戏定位进行大调整

随后，我们做了计划：保持团队团队的完整性，我们当时有25-30个人，所以这样规模的团队从头开始做一个项目实在是太大了，因此我们决定同时做两款游戏，一个项目比较小，另一个则比较大。小项目可以更快地发布，为大项目赢得一部分资金，这样我们就不用为筹资的事情太担心。我们的小项目就是《Divinity：Eyes of a Child》，大的项目就是《神界：龙之指挥官（Divinity：Dragon Commander）》。由于我们知道会不断地优化和调整，所以我们必须解决筹资的问题，我们知道从哪里开始，但却不知道什么时候能够结束，所以只有确保资金没有问题才能让工作室更加灵活。

这里我想分享一些让我们筋疲力尽的事情，首先就是预算：我们最初的研发和发行预算是150万欧元，这对于20-25人团队在三年多的时间里做一款RPG游戏来说并不算太高；我们当时希望研发一年之后把工作室规模翻倍，达到50人左右，但后来我们却用了3倍的资金，也就是450万欧元，这些资金才让我们支撑了足够长的时间。

那么问题来了，我们从哪儿找到这450万欧元？

放心，我们没有抢银行。我们有过一个表现不错的游戏，也就是《原罪2：龙骑士传奇》，这款游戏持续为我们带来分成资金，虽然并不多，但足以让我们开始研发，并且足以说服投资者给我们公司注入资金，所以我们在2011年寻找了投资者，Larian保留自己的IP，投资者为我们提供研发资金和发行服务，比如发行商和分销商。当然，他们从我们的收入中进行分成，也就是说，如果有100欧元的收入，我们拿51%，投资者拿49%。

虽然从公司的角度来说并不算是特别聪明的决定，但在你没有更多选择的前提下，这个方式对于投资者是最具吸引力的，所以他们投入一半的资金，我们投入一半的资金合伙成立特殊项目公司，然后获得的收入按照49：51分成。但这个模式并没有继续，因为我们没有成立第二个这样的特殊公司。所以，我们有了初始资金，我们第一年不用为资金的事情担心太多。所以我们很开心地开始了研发我们的游戏，而且是两个游戏一起开始做的，所以我把团队一分为二。

随后我们宣布了这个项目，因为我们希望获得更多的资金，这样才可以避免未来没有研发资金的危险，所以我们去参加展会，很早就宣布了这个项目，如果你留意的话，会发现我们在2011-2012年的时候就公布了。之所以这么做，因为展会上展示游戏可以带来几个好处，比如业务拓展、更大的媒体覆盖率以及团队休整等。

同时，我们在2012年开始重新包装之前发布的游戏，我们对之前的几款游戏都做了盒装主机版本，这也给我们带来一些资金。我们还和分销商以及授权商联系，签署最低销量保证以获得预付资金，也就是在游戏发布的时候，我们要确保游戏卖出一定的数量，由于我们有了比较好的表现，所以这样的协议并不难签订。2013年，我们开始了Kickstarter项目，在这个平台，我们不仅筹到了接近100万美元的资金，还获得了2万名用资金支持我们的忠实粉丝，这一点非常重要，因为正是这2万粉丝的支持，我们才做出了现在的《神界：原罪》。

不幸的是，按照计划，我们本来应该在2012年12月推出这款游戏，还记得吗？我们本来做的是一个小项目，但由于我们发现非常喜欢这个小项目，所以并没有把它发不出来，所以我们后来做了更可怕的决定，因为我们随后彻底否定了原来的大项目《龙之指挥官》。之所以这么做，是因为我们发现它是一个非常复杂而有趣的项目，但有些问题是无法被解决的，比如引擎切换以及战斗方面都遇到了难题。所以我们当时决定，不如把两个项目的定位反过来，把《龙之指挥官》当作那个小项目，而把《原罪》变成大项目。

这个决定是非常有意义的，因为《龙之指挥官》的提前发布不仅为《原罪》带来了更多的资金，还获得了不错的评价，PC Gamer的评分为85，不过让人伤心的是玩家评分只有7.1，而原因很明显，因为这个项目本来是要做的更大，而没有准备好的时候，我们就把它发布了。

随后，我们和‘恶魔’做了交易，当时我们有2万名支持者，按照当时有人的算法，如果你有1个预订者，那么最终可能有10个买家，所以我希望向银行贷更多款，让人意外的是，他们居然还听了，但是需要让投资者做担保，所以我同意了，我们提前卖掉了一些权力而获得一部分资金，工作室进入了高压模式。在2013年的时候，我们再次接了外包工作，我本来是绝不会考虑的，但《原罪》需要资金，所以我们必须这么做。在2014年的时候，大概是年中，《原罪》登录了Steam Early Access平台，这其实极既有好处也有劣势，如果表现好的话，它不仅可以提前给你带来资金还可以获得玩家反馈，但也有危险，如果玩家评价很低的话，之前一切的努力可能都白费了。所幸的是，我们的评价还不错，但这个时候我们仍然有很多问题。

在游戏研发的最后一个月，也就是2014年5月份，银行失去了耐心，因为我们数次延迟游戏发布日期，要求提前还款。我们本来是希望晚一点还款，因为当时政府的税收政策可以让我们从游戏获得的收入比违约罚金更高，然而不幸的是，由于政府危机，税收政策也发生了变化，我们也进了银行的黑名单。当时我们还在做盒装游戏，也需要资金，因为包括零售、本地化以及游戏音频录制都是我们自己出资的，所以我们几乎是倾尽了全力。

游戏设计理念：坚持自己的原则

就在这个时候，Steam给我们发了一封邮件，说夏季大促销从6月20日开始，而我们定的发布日期刚好晚几天，所以我们决定同意在促销的第一天进行20%的降价，然后在游戏发布之后再进行一天的20%折扣，此后就不再做促销。这带来了非常好的效果，更多的人看到了我们的游戏，而且，《原罪》保持了一个多月的畅销榜冠军，接下来的半年内也都在顶级销售榜行列，所以它的表现非常好。

那么，我们是怎么把这个游戏做好的？为什么我们途中经历了如此之多的经济问题？背后到底有什么原因？

可是，你要知道，自1997年开始，我们就尝试做一款合作玩法的RPG游戏，我们每一次做RPG游戏都希望加入多人模式，但却每一次都必须去掉这个功能。原因要么是制作方面，要么就是其他方面，多人模式不仅会让游戏研发时间更长，还需要更多资金、人力和调整，所以多人模式才在我们之前的游戏中多次被剪去。我们要做的合作式RPG是有一些挑战的，其中一个最大的原因是，找不到灵感，因为这样的RPG非常的少，其他RPG游戏中的合作玩法与我们想做的并不合拍，所以我们需要解决很多的问题，做出很多的创新。

这与我们的游戏设计理念也有一定的关系：一个互动系统和多元化世界；由故事主线推动；你可以与好友体验；通过探索、实践得到奖励；还要加入具有挑战性的战斗。其实这几点归结起来就是，我们希望让玩家觉得他们与好友一起在玩的是独立的RPG游戏，属于他们自己的游戏。

这么做的难度在于，所有人都知道多人RPG是难做的。比如在单人模式中，你只需要和NPC对话，然后按照顺序战斗即可，然而在多人模式中，我们希望让玩家们有更多的互动，包括与环境在内，但这是很难做的。我们的解决方法是N+1的设计方式：始终准备N种解决方法，当有人在特定情况遇到问题之后始终有一个备用方案。但这样做有一个问题，因为随着玩家的增多，你永远不知道他们有多少种互动的方法，这种情况下尝试给他们讲故事（主线）也比较难，不过，我们在未来的游戏中准备探索更多的方法。

另外，坚持自己的做法也是很难的。我们尝试偏离很多流行的做发，比如NPC不可击杀，在游戏中，既然可以杀掉这么多的怪物，为什么不能杀死NPC呢？如果你要从NPC那里拿到钥匙，他会让你做这个任务、那个任务，可能有的玩家就会想，钥匙不就在你手里吗？为什么不能直接偷/夺过来呢？有一些设计师会问我们，为什么不放弃这种做法，或者只给玩家一个NPC可以这么互动？我们的答案是No，如果你不让玩家们有足够多的自由与游戏互动，你怎么给他们提供足够多的自由去探索和实践？我们希望鼓励玩家进行探索和实践，所以这个（玩法）不能少。

但是，其实整个过程中经济方面的压力才是让我们最难熬的，但我们坚持了下来，拒绝妥协。而这种做法也被证明是正确的。

游戏多次延迟的原因：考虑玩家反馈

还有一个问题是，我们的游戏被延迟了很多次，但其实都是为了玩家考虑，因为我们在测试过程中收到了玩家的反馈，他们提出了大量的建议，期间我们还需要和他们交流沟通，然后进行游戏调整。Raze当时每天都会收集意见列表，我们把这些反馈在周末变成了工作室需要解决的任务，然后提出修改方案给玩家们讨论，这个过程非常耗时间，但我们觉得是值得的，当然，这一定会让你的游戏发布延迟。

然后就是游戏的优化。我们每个人都是按照自己的第一印象判断游戏的，这一点永远是没有错的。经过了公测期间大量的调整和优化之后，我们的UI、新手教程、上手难度以及游戏平衡性都得到了很大的改善，优化过的游戏和原来的游戏比起来就是9分与7分之间的差异，当然，这意味着大量的工作。如果你们也和Larian一样，为游戏做调整、优化，再加上QA，那么你的团队也会忙的团团转。在QA方面，最好是能够进行内部QA，如果不能，确保你的测试计划是有序的，外包的QA效率并不高而且代价昂贵。虽然Early Access也有一定的QA作用，但却是比较有限的，我们的游戏出现过1.5万个bug，其中只有3000个是在Early Access中发现的。

把所有资源都押宝到一款游戏上是有风险的，因为你的游戏就直接决定了工作室的未来，但是，参与的第三方越多，你的游戏越难做，除此之外，你还需要为意外事件的发生做准备。在确定了以上这些之后，你必须确保自己的游戏有一个目标用户群。你做了一个非常优秀的游戏之后，还需要告诉人们为什么他们应该买你的游戏，这样你才有资金去偿还在做游戏中欠下的债务。所以，在倾尽全力研发之前，最好是先确定自己的目标用户群。

另外，你还需要意识到自己的竞争对手，了解同类游戏的现状，然后看是否能为其增加创新。我们非常关注对手的动向，而且很确定他们也在这么做。你绝对不想做出一款和其他游戏长得特别像的游戏，当然也有人这么做，但最好避免千人一面。如果你要做一个沙盒RPG游戏，那么今年五六月份就不是一个好时机（太接近《巫师3》的发布日期）。

一旦进行了推广，最好是直接清晰地向玩家们表达，最大化推广机会，因为留给你的机会是有限的。比如我们在最初的宣传就不到位，当时有人发帖问到，这是一个像《暗黑破坏神》一样的RPG吗？最好不要让玩家们一开始就对你的游戏定位模糊不清。包括你的宣布日期以及目标用户的确定都需要做好准备。这是我们的失误，因为一开始的时候我们希望有最大化的目标用户群，但还好后来我们及时改正了。

游戏PR：积极与用户沟通、借助口碑传播

接下来就是做PR，对于独立开发商来说，有一个专门的PR经理也是十分必要的，你的PR、市场营销以及和本地合作伙伴的交流都需要专人管理。我们找了一个PR代理，因为他们在全球都有机构，我们还在俄罗斯、法国、德国以及波兰找了本地发行商，这些都有各自的优势和弱点，所以，你要谨慎挑选。随后就是找媒体和参加展会，你不要指望记者们只通过邮件交流，因为他们可能要处理很多的游戏，所以我们去了很多的媒体发布会，参加了很多展营销是什么工作会，我们还邀请记者们来工作室访问。

Youtube主播也变得日益流行，而且他们可以带来更好的效果。主播们直播游戏也是为了让更多的人观看，这样他们才有更多的收入，所以你做出创意有趣的游戏，他们是非常愿意为你推广的。我们还做了很多的Twitch直播，与Jesse Cox进行了合作，这个做法似乎带来的效果还不够，我们只是努力在取悦观看者们，我想或许有更好的方式。开始了Kickstarter之后，我们每周都做一次更新，发布与游戏研发或者团队相关的消息。

我们还努力覆盖所有能够找到的论坛，比如reddit、Kickstarter社区、我们自己的游戏社区以及Steam社区等等，我们始终都对批评意见做出反馈，与提供意见、建议的用户进行交流，当然这需要大量的工作。在广告方面，我们投入了2万美元投放了2个广告，点击量大概有6000次左右，所以现在看来是不值得的。在推广方面，我们非常早就宣布了游戏，还专门了聘请了一个制作视频的人，在官网推出了开发者博客页面。我们创作了一些故事，这样玩家们可以传播，但我们在社交媒体的使用方面并不擅长，然后就是游戏评论，这些都可以帮你的游戏覆盖到更多人。

在评论方面，如果你的游戏遇到了差评，那就继续努力调优，不要着急把产品发出来。你需要和批评者互动，要知道他们在哪里遇到了问题。另外，玩家们永远希望更多的东西，所以不要轻易做出承诺，能够修复游戏中的问题才能拯救差评带来的危机，而且，永远不要给批评者负面的回应，永远保持礼貌，口碑的传播力量是很强大的。

在多渠道游戏销售方面，我想要说的是，最大化销售机会也并不是没有缺陷，你支持的渠道越多，也就意味着要投入更多的支持。在签署协议的时候，一定要留意独代条款，有些渠道是要有定价权的。另外，玩家们可能会在不同的渠道看到你的游戏，而且他们一定会对比，《原罪》目前的销售来源95%都是数字下载的方式。

由于时间的问题，这里也没有办法谈及太多的细节问题，未来，我们准备继续做CRPG游戏，我们会增加人手提高研发效率，最后，感谢大家的时间。